Praxis-Geschichten: Das Problem – ein Zahnarzt ist ein schlechter IGeL-Verkäufer

Vorurteile gegenüber Zahnärzten gibt es reichlich. Diese möchte ich hier auch nicht weiter anfeuern. In meiner Praxis hatte ich kürzlich einen Klienten im Coaching, der eine eigene Zahnarztpraxis auf dem Land eröffnen wollte.

Ein großes Thema für den Klienten war die Tatsache, dass er Leuten sehr schlecht Dinge aufschwätzen konnte, die eigentlich gar nicht nötig waren. Er vertraute mir an, dass er ein ganz schlechter IGeL-Verkäufer sei und an sich arbeiten müsste. Dieser Umstand bereitete ihm Kopfzerbrechen.

Zur Erklärung:
IGeL-Leistungen sind Individuelle Gesundheitsleistungen, die Ärzte ihren Patienten gegen Selbstzahlung anbieten können.

Der Zahnarzt wurde schon längere Zeit von einem Steuer- und Finanzberater, der sich auf Zahnärzte spezialisiert hatte, beraten. Bei freiwerdenden Praxen, die zur Übernahme angeboten wurden, bewertete er die Praxen auf Wirtschaftlichkeit und Potential. Der Zahnarzt erklärte mir, dass auf eine Zahnarztpraxis rechnerisch ca. 1.200 Einwohner kommen. Eine gute Zahnarztpraxis zeichnet sich dadurch aus, dass sie viele Privatpatienten hat, und dass die Kassenpatienten bereits an eine spürbare Menge von IGeL-Leistungen gewöhnt sind und diese regelmäßig in Anspruch nehmen. Diese Gattung von Patienten seien „qualitativ hochwertige“ Patienten, lernte ich. IGeL-Leistungen hieße im konkreten Fall nicht nur Prophylaxe und Zahnreinigung sondern auch hochpreisige Zuzahlungen bei Implantaten, Kronen usw.

In diesem Coachingprozess lernte ich viel über die sogenannten IGeL-Leistungen, welche mir häufiger als gewünscht und vor allem notwendig bei meinen Ärzten angeboten werden, sowie über die Wirtschaftlichkeit von Zahnarztpraxen und entwickelte eine ganz neue Sicht auf die Dinge.

Die Fortsetzung folgt…


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