In diesem Artikel möchte ich auf eine Möglichkeit zu sprechen kommen, die viele Marketer mit eigenen Produkten immer noch nicht nutzen. Ich rede hier vom Konzept eines Kundenaktivators und eines profitablen Backends.
Die meisten Marketer haben genau ein Produkt und versuchen dies an neue Kunden zu verkaufen. Dabei realisieren sie allerdings nicht, dass die Neukundenakquirierung das teuerste Element im gesamten Marketing Prozess ist. Es ist viel anstrengender und teurer neue Kunden zu generieren, anstatt an bereits bestehende Kunden etwas zu verkaufen. Das ist auch der Grund, warum viele Marketer scheitern.
Was ist ein Kundenaktivator und wie kann er dir helfen mehr Umsatz zu generieren?
Und hier kommt das Konzept eines Tripwires (englisch) ins Spiel. Im Deutschen nutzen viele die Bezeichnung „Kundenaktivator" und ich glaube Kris Stelljes hat diesen Begriff im deutschsprachigen Raum geprägt. Dabei geht es zunächst darum so viele neue Kunden wie möglich zu generieren und an diese weitere Produkte zu verkaufen.
Dieses Konzept nutzen bereits einige Marketer - vorallem im englischsprachigen Raum. Der Kundenaktivator ist meiner Meinung nach ein extrem mächtiges Element, wenn man es richtig anwendet.
Ich möchte dir das Konzept des Kundenaktivators an der folgenden Situation anschaulich erklären:
So sieht der Verkaufsprozess ohne einen Kundenaktivator aus:
Nehmen wir folgende Situation an: Wir haben einen Videokurs und möchten diesen für 67€ verkaufen. Nun versuchen wir diesen zu verkaufen, indem wir Leads sammeln und an diese Leads automatisiert 10-12 E-Mails versenden.
Wenn man gut ist bekommt man vielleicht eine Verkaufsrate von 5% hin, was bei 100 Leads einem Brutto Umsatz von 335€ entspricht. Somit wäre jeder Lead genau 3,35€ Brutto wert. Damit wird es schwer bei bezahlter Werbung auf einen grünen Zweig zu kommen. Vielleicht nicht unmöglich, aber dennoch schwer.
So sieht der Verkaufsprozess mit einem Kundenaktivator aus:
Wir versuchen nicht direkt das 67€ Produkt an unsere E-Mail Liste zu verkaufen.
Anstattdessen versuchen wir im ersten Schritt so viele Käufer wie möglich zu generieren, indem wir ihnen ein Niedrigpreisprodukt anbieten. Dies könnte z.B. ein 7€ Produkt sein.
Im Idealfall ist dies ein Element deines Hauptproduktes, wie z.B. das erste Modul oder ein bestimmtes Video.
Dadurch das die Preisschwelle so niedrig ist, ist man in der Lage viel mehr Käufer zu generieren. Zahlen von 20-30% sind durchaus realistisch. Unser Ziel ist es hierbei nicht möglichst viel Gewinn zu fahren, sondern etwas anderes. Dazu gleich mehr.
Rechnen wir in diesem Fall mit einer Salesrate von 20%, so hätten wir bei den selben 100 Leads 20 Käufer generiert und einen Brutto Umsatz von 140€ erwirtschaftet. Das mag im ersten Moment zwar nicht sonderlich prickelnd klingen, aber es ist nicht unser Ziel mit diesem 7€ Produkt einen Gewinn zu fahren.
Was wir damit wirklich erreichen ist folgendes: Wir ändern den Status dieser Person von einem „Interessenten" in einen „Käufer". Und genau diese Veränderung kann wirklich magisch sein, selbst wenn das Produkt nur 1€ kostet.
Wenn eine Person bei dir kauft wirst du zu „ihrem Ansprechpartner". Du wirst zu der Person, der sie vertrauen und von der sie gerne weitere Produkte kaufen, weil sie bereits eines bei dieser Person gekauft haben und eine gute Erfahrung gemacht haben.
Wenn du eine gute Erfahrung bei z.B. einer SEO Agentur gemacht hast und du möchtest zusätzlich eine Agentur für PPC Kampagnen beauftragen, wen frägst du als erstes? Selbstverständlich die Agentur, der du bereits vertraust und mit der du schon Erfahrungen gesammelt hast.
Oftmals bieten solche Agenturen auch die Erstellung und Verwaltung von PPC Kampagnen an.
So geht es dann weiter
Sobald jemand unseren Kundenaktivator kauft, bieten wir ihm direkt nach dem Kauf unser Hauptprodukt als Upsell an. Dies ist z.B. mit Digistore24 leicht lösbar. Nun nehmen wir an 40% der Personen, die das 7€ Produkt gekauft haben, kaufen auch unser Hauptprodukt. So hätten wir noch 8 Verkäufe unseres Hauptproduktes generiert. Dadurch ergibt sich ein Umsatz von 536€. Insgesamt beträgst unser Umsatz somit 140€+536€ = 676€.
Das ist ein Leadwert von 6,76€ Brutto. Das ist doppelt so viel wie der ursprüngliche Wert von 3,35€.Krass oder? Und das alles nur, weil wir vorher einen Kundenaktivator verkauft haben. Im übrigen entsprechen diese Zahlen so ziemlich meinen eigenen Zahlen. Abhängig von meiner Traffic Quelle kaufen zw. 17% und 25% der Leads meinen Kundenaktivator und ca. 40-50% der Käufer kaufen noch mein Hauptprodukt.
Wenn meine Leads mein Hauptprodukt nicht direkt nach dem Kauf des 7€ Produktes kaufen, so erhalten sie selbstverständlich automatisierte Followup E-Mails, um sie doch noch dazu zu bringen.
Wie du richtig profitabel wirst
Viele Unternehmen sind bis zum Verkauf des Hauptproduktes gar nicht profitabel, sondern verdienen ihr Geld dann mit noch weiteren Produkten im Backend. Dort wird das richtige Geld gemacht.
Um wirklich profitabel zu werden, könntest du also z.B. noch ein Privatcoaching anbieten, das du für 400€ verkaufst. Dieses werden sicherlich nicht viele in Anspruch nehmen, da es höherpreisig ist, aber wenn es jemand tut, dann steigt der Leadwert dramatisch und die kompletten 400€ sind Gewinn. Erst bei diesem Punkt wirst du wirklich profitabel.
Diese Produkte nennt man im englischen „Profit Maximizer".
Neben Privatcoachings kannst du selbstverständlich noch weitere Produkte anbieten, wie z.B. Done-4-you Pakete oder Membershipseiten.
Und du kannst bei all diesen Produkten noch weitere Kundenaktivatoren erstellen, um die Personen, die den ersten Kundenaktivator nicht gekauft haben, auch noch in „Kunden" zu verwandeln.
Hier liegt die wirkliche Macht dieser Methode.
Das Ziel besteht darin so viele Käufer wie möglich zu generieren, um an diese weitere Produkte zu vermarkten.
Was hältst du von dem Konzept des Kundenaktivators? Ich würde mich über einen Kommentar freuen!
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Über den Autor
Christian Stümpfig ist der Gründer von http://www.erfolg-internet.com
und seit über vier Jahren im Internet Marketing tätig. Im Laufe der
Zeit hat er sich sehr viel Erfahrung im Bereich Affiliate Marketing, Paid
Traffic, Digitale Produkte, Conversion Optimierung und Salesfunnels angeeignet.
Auf seinem Blog gibt er seine Erfahrungen an Anfänger und Fortgeschrittene weiter.
