Das direkte Gespräch mit dem Kunden, Präsentationen von Immobilien und natürlich auch Verhandlungen über Konditionen und Möglichkeiten: Als Immobilienmakler ist der direkte Kundenkontakt ein wichtiges Verhandlungsmittel. Wer die eigene Körpersprache dabei nicht im Griff hat verschenkt viele Möglichkeiten. Denn nur mit dem Wissen um die eigene und die Körpersprache des Gegenübers können Verhandlungen erfolgreicher und somit lukrativer gestaltet werden.
Die nonverbale Kommunikation im Überblick
Neben unserer Stimme sind vor allem der Körper und die Mimik wichtige Faktoren für die eigene Glaubwürdigkeit. Erst wenn Stimme, Ausdruck und Körperhaltung übereinstimmen und genau auf das gewünschte Ziel abgestimmt sind, kann ein Erfolg bei Gesprächen und Verhandlungen positiv beeinflusst werden. Vor allem die Körpersprache ist bei vielen Menschen unbewusst eher zurückhaltend und strahlt wenig von der Souveränität aus, die ein erfolgreicher Immobilienmakler benötigt. Unterteilen lässt sich die Körpersprache in verschiedene Gruppen: Die Mimik, die Gestik und die Haltung. Jede dieser Komponenten trägt wesentlich zum Erfolg bei und beeinflusst selbstverständlich, wie wir von unserem Gegenüber wahrgenommen werden. Wichtig ist bei der Beherrschung und Kontrolle der Körpersprache, dass alle Elemente den gleichen Inhalt ausdrücken. Passt die Mimik nicht zur Körperhaltung oder drückt alles außer den Gesten Selbstbewusstsein und Sicherheit aus, so wirkt man auf sein Gegenüber unecht und somit nicht vertrauenswürdig. Trainieren Sie dementsprechend gezielt Ihre Körpersprache und vermeiden Sie dabei gekünstelt zu wirken.
Die Körpersprache trainieren
Ehe wir Ihnen nahelegen, worauf Sie bei der Körpersprache zu achten haben, sollten Sie sich klar machen, dass Sie nur mit beständigem Training ein besseres Gefühl für Ihr Auftreten und Ihre Körpersprache erlangen werden. Binden Sie Freunde und Familie mit ein und führen Sie mit diesen Präsentationen und Verhandlungen. Nehmen Sie diese am besten mit einer, wenn nicht sogar mit zwei Kameras auf. Nun können Sie im Nachgang ihre eigene Körpersprache analysieren und sich von Ihrem Gegenüber Tipps geben lassen. Falls Sie mit dieser Methode nicht weiter kommen, sollten Sie gegebenenfalls ein entsprechendes Seminar zur Körpersprache und Verhandlungssicherheit in Augenschein nehmen. Die Arbeit mit einem professionellen Trainer kann den nötigen Impuls oftmals besser vermitteln. Doch kommen wir nun zur eigentlichen Körpersprache und ihrem Wert für einen erfolgreichen Immobilienmakler.
Die Mimik – kleine Veränderungen mit großer Wirkung
Vor allem den Augen kommt bei der Mimik eine wichtige Bedeutung zu. Nicht nur die Häufigkeit des Blickkontaktes ist entscheidend, sondern auch die Art und Weise wie die Augen bewegt werden. Da es besonders wichtig ist auf den Gesprächspartner offen und ehrlich zu wirken, sollten Sie regelmäßig Blickkontakt aufnehmen. Vermeiden Sie dabei allzu langes oder intensives Starren, denn dieses vermittelt Dominanz. Entspannte Augen, die gerne auch von einem Lächeln begleitet werden können signalisieren Offenheit und Ehrlichkeit. Hoch gezogene Augenbrauen und ein Blick in Richtung Decke vermitteln oftmals das Gefühl von Schuldbewusstsein und Unehrlichkeit. Ein ehrliches oder zumindest ehrlich gemeintes Lachen oder Lächeln nimmt Ihren Gesprächspartner schnell von Ihnen ein. Das Lächeln beschränkt sich dabei jedoch nicht auf den Mund, sondern wird vor allem an den Augen am intensivsten Wahrgenommen. Eine Corona aus Lachfältchen um die Augen lässt jedes Lachen und Lächeln natürlicher wirken. Wenn Sie dies vor dem Spiegel üben werden Sie schnell die Unterschiede erkennen können. Auch die Atmung spielt bei der Mimik eine große Rolle. Egal wie aufgeregt Sie sind oder in welch heiklem Stadium die Verhandlungen sich befinden. Atmen Sie ruhig und tief ein und aus und lassen Sie das dabei entstehende Gefühl die Oberhand gewinnen. Dies entspannt Ihre Gesichtszüge zusätzlich und vermittelt Ihrem Gegenüber das Gefühl einer ruhigen und vor allem selbstsicheren Ausstrahlung.
Die Mimik Ihres Gesprächspartners – kleine Zeichen richtig deuten
Viele Elemente der Mimik lassen sich jedoch nicht immer bewusst steuern. Diese kleinen Zeichen können Sie jedoch zu deuten lernen und somit in Verhandlungen und Gesprächen echte Vorteile erhalten. So können Sie ihre Argumentation und Ihren Vortrag an der Mimik Ihres Gegenübers ausrichten und gegebenenfalls schnell die Stoßrichtung ändern, wenn Sie auf ablehnende Merkmale stoßen. Fest zusammengepresste Lippen deuten auf Widerspruch oder Wut hin. In jedem Fall kommt hier eine Ablehnungshaltung zum Ausdruck, welche sich bis auf das Hirn weiter auswirkt. Weitere Argumente werden nur zögerlich und schleppend aufgenommen. Sehen Sie dieses Zeichen bei Ihrem Gesprächspartner ist es an der Zeit auf unverfängliche Themen zu wechseln und dem Gesprächspartner Zeit zu geben sich neu zu sortieren. Das kurzfristige Heben und Erweitern beider Nasenflügel ist ebenfalls ein Zeichen, dass Ihr Gesprächspartner mit Teilen Ihrer Argumentation nicht einverstanden ist. Da diese kurze Bewegung vom limbischen System gesteuert wird, ist diese ein guter Indikator für einen Wechsel der Argumentationslinie oder den Wechsel auf einen neuen Themenkomplex.
Die Körperhaltung – Selbstbewusstsein in Rücken und Schultern
Die Haltung des gesamten Körpers kann viel Ausdrücken. Selbstbewusstsein auszustrahlen ist wirklich einfach. Eine aufrechte Körperhaltung, die Schultern entspannt abgesenkt und den Rücken durchgedrückt: So sehen Sieger aus. Achten Sie darauf sich bei Gesprächen Ihrem Gesprächspartner gerne mit dem ganzen Körper zuzuwenden. Sich leicht vorzubeugen signalisiert Aufmerksamkeit und Interesse. Der Kopf sollte dabei im Idealfall eine Ebene mit dem restlichen Körper bilden. Denn andere Haltungen können oftmals als Schwäche oder Unsicherheit ausgelegt werden. Hochgezogene Schultern und ein dazwischen eingezogener Kopf signalisieren vor allem Angst, Unsicherheit oder Unzugänglichkeit. Leicht hochgezogene Schultern, oftmals mit einem schräg gelegten Kopf kombiniert zeugen von Unsicherheit und Unentschlossenheit. Mit einer solchen Haltung signalisieren Sie ihrem Gegenüber, dass Sie selber nicht von der von Ihnen vorgestellten Lösung oder Immobilie überzeugt sind. Kein guter Ansatzpunkt für Verhandlungen. Sie präsentieren Ihren Kunden schließlich die besten Immobilien, die Sie für diese finden konnten. Zeigen Sie dies mit Ihrem Körper und dessen Körpersprache und Sie werden eine spürbare Verbesserung ihrer Erfolge erleben. Achten Sie verstärkt bei sich und Ihrem Gegenüber auf sogenannte Schutzgesten. Wer lügt oder bei etwas Unechtem oder Unrechtem ertappt wird, der neigt automatisch zu sogenannten Schutzgesten. Frauen fassen sich in diesem Fall an den Ausschnitt, offensichtlich um die eigene Kehle zu schützen. Männer neigen hingegen zum Griff in den Nacken. Solche Gesten zu entdecken und zu analysieren kann Ihnen bei Verhandlungen spürbare Vorteile verschaffen. Lernen Sie Ihren Blick auf die kleinen Dinge zu richten und Ihren Gesprächspartner abseits aller Worte zu analysieren und somit zu beeinflussen.
Die Gestik – Hände und Arme richtig nutzen
Die Hände sind nicht nur unser wichtigstes Werkzeug, sondern entscheiden auch stark über unsere Wirkung auf andere Menschen. Bereits der erste Kontakt erfolgt in der Regel über die Hände. Ein Händedruck kann bereits viel über das Gegenüber verraten und sollte daher ebenfalls geübt und geprobt werden. Im Idealfall sollten die eigenen Hände warm und trocken sein, wenn es zu einem Händedruck kommt. Wer zu kalten Händen neigt, kann diese vor dem Treffen in der Tasche aufwärmen oder unauffällig aneinander reiben. Schwitzige Hände sollten in jedem Fall vermieden werden. Diese fühlen sich nicht nur unangenehm an, sondern vermitteln auch einen Eindruck von Nervosität und Unsicherheit. Lieber die Handinnenfläche vor dem Händeschütteln unauffällig an der Kleidung trocknen. Doch nicht nur die Beschaffenheit der Hände sondern auch die Form des Händedrucks ist entscheidend. Wolle Sie Ehrlichkeit und Vertrauen vermitteln, sollten Sie stets einen festen Händedruck vermitteln. Dabei kommt es nicht auf die Kraft an. Vermeiden Sie es also zu feste zuzudrücken, da diese Geste oftmals eher Dominanz ausstrahlt und beim Gegenüber nur sehr selten zum Erfolg führt. Ein ehrlicher Händedruck überzeugt durch gleichmäßig festen Druck und die Tatsache, dass der Gesprächspartner ebenfalls einen Widerstand in der Hand fühlt. Niemand mag einen schlaffen oder zu weichen Händedruck. Dies gilt übrigens auch für Frauen unter den Immobilienmaklern. Ein kräftiger Händedruck kann bereits frühzeitig die eigene Kompetenz unterstreichen.
Seien Sie offen und dem Gegenüber zugewandt
Die Haltung Ihrer Arme und Hände kann im Gespräch viel vermitteln. Nach unten gerichtete Handflächen, fest geschlossene Fäuste oder vor der Brust verschränkte Arme signalisieren immer Ablehnung und sind für Verhandlungen nicht zuträglich. Nutzen Sie die Vielfalt der Möglichkeiten, die uns von der Natur gegeben wurden. Unterstreichen Sie Argumente mit Gesten, dirigieren und komponieren Sie so Argumentationslinien, die sowohl von Ihrer Stimme als auch vom ganzen Körper mitgetragen werden. Nach oben offene Handflächen, unterschiedliche Gesten mit den Fingern und eine offene Haltung dem Gesprächspartner gegenüber vermitteln Sicherheit und unterstreichen die Wichtigkeit Ihrer Argumente noch zusätzlich. Fangen Sie jedoch bitte nicht an zu zappeln. Nicht jedes Argument und jeder Teil eines Gespräches muss mit Gesten unterstützt werden. Der wohl dosierte Einsatz dieser Gesten lässt diese noch wichtiger erscheinen und macht mehr Eindruck bei Ihrem Gegenüber. Vermeiden Sie vor allem an Teilen Ihrer Kleidung oder ihren Fingern zu zupfen oder an diesen herum zu spielen. Diese kleinen, oftmals vollkommen unaufmerksam erfolgenden Bewegungen sind Zeichen von Nervosität und Stress. Je stärker solche Bewegungen und Gesten ins Licht rücken, umso schwieriger wird es einen Kunden zu überzeugen. Denn hier passen Argumentation und Körpersprache nicht zusammen und sind für das Gegenüber ein ernstes Warnsignal.
Üben, Üben und nochmals Üben
All diese verschiedenen Teile der Körpersprache zu beherrschen kann sich als äußerst schwierig herausstellen. Aus diesem Grund müssen Sie Gespräche mit Kunden so oft üben wie nur möglich. Wann immer Sie die Chance dazu haben sollten Sie darüber hinaus diese Übungslektionen mit einer Kamera aufnehmen. Dies hilft Ihnen nicht nur dabei die eigenen, oftmals vollkommen automatisch erfolgenden Bewegungen zu kontrollieren, sondern schärft auch Ihren Blick für die Körpersprache im Allgemeinen. Nutzen Sie alltägliche Situationen wie die gemütliche Tasse Kaffee am Vormittag oder das Bier nach Feierabend um die Menschen um Sie herum zu beobachten. Lernen Sie die kleinen und oftmals kaum zu sehenden Zeichen der Körpersprache zu sehen und zu analysieren. Wenn Sie dies oft und intensiv genug tun, wird dieses Verhalten Ihnen in Fleisch und Blut übergehen. Sie werden bei Gesprächen und Verhandlungen automatisch ein Gespür für Ihr Gegenüber bekommen und können somit deutlich effektiver präsentieren und verhandeln. In Kombination mit der Beherrschung der eigenen Körpersprache sind Sie somit in der Lage effektiver und schneller zu Abschlüssen zu kommen und Ihre Kunden von Immobilien oder deren Lage überzeugen zu können.
Die Beherrschung der eigenen Körpersprache ist in einem Berufsfeld wie dem des Immobilienmaklers enorm wichtig. Durch einen gezielten Einsatz dieser Elemente können Sie Ihre Abschlussstärke verbessern und somit selbstverständlich ganz automatisch Ihr Einkommen ausbessern. Unabhängig davon, ob Sie nun Angestellt oder Selbstständig sind: Die Beherrschung und Kontrolle der eigenen Körpersprache wird Ihr Erfolgspotential als Immobilienmakler und damit auch ihr Gehalt spürbar verbessern.
