Andere Menschen für sich zu gewinnen – was bedeutet das eigentlich?
Wir brauchen immer wieder die Unterstützung anderer, um unsere Wünsche zu erfüllen oder Ziele zu erreichen. Sei es der Verkäufer, der Kunden für sich, sein Produkt oder das Unternehmen gewinnen muss oder Kinder, welche die Unterstützung oder die Erlaubnis der Eltern für eine bestimmte Sache haben möchten. Um dies zu erreichen, müssen bestimmte Voraussetzungen erfüllt sein. Der Andere sollte dies freiwillig tun, sich wertgeschätzt fühlen und möglichst auch selbst davon profitieren. Am Ende steht dann das Gefühl, etwas nicht nur für jemand anderen getan zu haben, sondern auch für sich selbst. Erfolgreiche Führungskräfte sind zum Beispiel dann besonders erfolgreich, wenn Mitarbeiter möglichst viel Eigenmotivation zur Bewältigung der Aufgaben und zur Zielerreichung aufbauen. Im Grunde gewinnt man also die Menschen nicht für sich, sondern für eine gemeinsame Sache oder sogar deren eigene Sache. Was kann man also tun, um dies zu erreichen?
Sich selbst besser kennen lernen
Hier geht es nicht unbedingt um tiefenpsychologische oder philosophische Erkenntnisse über das eigene Sein. Vielmehr müssen wir uns bewusst sein, wie wir selbst so „ticken“ und wie wir uns wann und wie verhalten. Warum ist das wichtig um andere für sich zu gewinnen? Das Ergebnis hängt nun mal nicht nur von dem anderen ab, sondern von einem selbst. Und je mehr ich mich selbst kenne, um so besser kann ich die Wirkung meines eigenen Verhaltens auf andere reflektieren und so die Verhaltensweisen identifizieren, die dazu führen, dass sich mein Gegenüber wohl fühlt. Und die Fähigkeit zur Selbstreflexion hilft gleichzeitig, die Dinge zu vermeiden, die sich negativ auf andere Menschen auswirken. Der wertvollste Effekt ist aber der, der zum zweiten Punkt führt, nämlich
Authentisch auftreten
Je besser wir uns selbst einschätzen können, umso eher nähern wir uns auch der eigenen Authentizität. Unserem natürlichen, glaubwürdigen Verhalten. Uns selbst und anderen gegenüber. Wenn Sie also von jemandem etwas wollen, geben Sie zuerst etwas von sich her. Was ist damit gemeint? Geben Sie anderen die Chance, sie selbst so kennen zu lernen, wie sie grundsätzlich sind. Das heisst nicht, dass sie alle Fehler und Facetten preisgeben müssen. Haben Sie keine Angst berechenbar zu sein. Wenn jemand das Gefühl hat, dass er es mit einem „echten“ Menschen zu tun hat, dann erhöht das die Chance, diesen Menschen für sich zu gewinnen. Mangelnde Authentizität oder Unsicherheit fördern das Gegenteil. Menschen halten sich eher zurück, öffnen sich weniger und gehen in den Sicherheitsmodus.
Sich in den anderen hineinversetzen und die Perspektive wechseln
Verständnis empfinden und auch zeigen zu können gehört zu den großen Stärken derjenigen, die andere Menschen für sich gewinnen können. Denn aus der eigenen Perspektive ist Verständnis für das Denken und Handeln anderer oftmals nur sehr schwer oder gar nicht möglich. Aus der Sichtweise des Gegenübers sieht die Welt zwar manchmal etwas „fremd“ aus, das ist aber normal. Es ermöglicht uns aber den Zugang zu der „Welt“ unserer Mitmenschen. Und dann wird schnell klar, warum der Kunde so redet, warum das Kind gerade weint oder der Vorgesetzte so einen Druck aufbaut. Perspektiv-Wechsel bringen immer neue Facetten ans Tageslicht, helfen uns beim Lernen und der eigenen Weiterentwicklung und ermöglichen es uns Verständnis aufzubringen. Menschen, die sich verstanden fühlen, reagieren meist offener und kompromissbereiter. Jemand der sich verstanden fühlt, macht gern „gemeinsame Sache“.
Zuhören können
Einer der Schlüssel zur Empathie ist das Zuhören. Wer gut zuhört weiß, was er sagen soll. Die meisten Menschen versuchen andere für sich zu gewinnen, in dem sie möglichst viel reden. Und dies endet dann meist nicht im Überzeugen, sondern im Überreden. Und das merkt unser Gegenüber meist sofort und startet seine natürlichen Abwehrmechanismen in Form von Skepsis, Einwänden oder sogar Misstrauen. Wer gut zuhört, kann den anderen nicht nur inhaltlich besser verstehen; er erfährt Wertvolles über dessen Meinung, Ansichten, Bedenken und Emotionen. Und kann dann entsprechend auch gezielter antworten, fragen oder eben argumentieren. Wer redet, erfährt nichts Neues, denn alles was ich sage, dass weiss ich ja bereits. Andere für sich zu gewinnen setzt die Bereitschaft und die Fähigkeit voraus, zuhören zu wollen und dies auch professionell zu können. Und damit den anderen in den Mittelpunkt zu stellen. Und wer es perfekt machen möchte, der gibt seinem Gegenüber ein Feedback über das, was er beim Zuhören verstanden hat. So geht man auf Nummer sicher, den anderen auch wirklich so verstanden zu haben, wie dieser es meinte. Und gleichzeitig spürt der Gesprächspartner, das man wirklich zugehört hat.
Die Motive, Ziele und Werte des anderen ansprechen
Um andere für sich, seine Ansichten, Pläne und Ziele gewinnen zu können, braucht es ebenfalls Wissen über deren Ansichten, Pläne und Ziele. Durch Perspektiv-Wechsel und gutes Zuhören gelingt dies meist schon sehr gut. Am ehesten lassen sich Menschen gewinnen, wenn sie das Gefühl haben, dass es um sie selbst geht, sie einen persönlichen Nutzen haben und nicht gegen ihre eigenen Werte verstoßen müssen. Argumente sollten deshalb – so weit wie möglich – an den Interessen meines Gegenübers ausgerichtet sein. Dann entfalten sie die größte Wirkung. Wenn ich weiß, dass es meinem Vorgesetzten immer sehr wichtig ist, einen möglichst genauen Plan zu haben, bevor er sich entscheidet, dann gehe ich nicht mit einer vagen Idee zu ihm, um seine Zustimmung für ein neues Projekt zu holen. Vielmehr bereite ich mich gut vor, habe Antworten auf die wichtigsten Fragen im Gepäck und argumentiere mit dem Nutzen, der für ihn wichtig ist. Andersherum wird es schwierig oder haben Sie es schon einmal geschafft mit „Erwachsenenlogik“ ein Kind dazu zu bewegen, das Zimmer aufzuräumen?
Andere entscheiden lassen
Menschen lassen sich für eine Sache gewinnen, wenn sie das Gefühl haben im „Fahrersitz zu sitzen“ und selbst zu steuern. Dann ist es das „eigene Ding“, was man macht und man hat weniger das Gefühl, es für jemanden anderen zu tun und fremdbestimmt zu sein. Wer andere entscheiden lässt, zeigt nicht nur, dass er Vertrauen zu diesen Personen besitzt, sondern bindet sie aktiv mit ein. So entsteht ein stärkeres „Wir-Gefühl“ und die Beziehungsebene wird gestärkt. Mit jeder Entscheidung steigt dann auch die Verantwortung und die Identifikation mit der Sache.
Auf „Kleinigkeiten“ achten
Manchmal entscheiden auch Kleinigkeiten darüber, wie es gelingt einen anderen Menschen oder eine Gruppe von Menschen für sich zu gewinnen. Das gehören unter anderem das äußere Erscheinungsbild, das eigene „Benehmen“, Faktoren wie zu schnelles, undeutliches Reden, oder Unpünktlichkeit. In der Wahrnehmung der anderen werden diese Kleinigkeiten dann zu „Großigkeiten“. Und führen zu Skepsis, Unglaubwürdigkeit oder einfach nur zu einem nicht ganz optimalen Gefühl. Wer auf sich, seine Erscheinung und sein Benehmen achtet, der muss nicht immer zu hundert Prozent den Nerv des anderen treffen, sorgt aber dafür, dass die Grundvoraussetzung für einen guten Beziehungsaufbau und eine zielführende Kommunikation gegeben sind.
Ergebnis:
Andere für sich, seine Ansichten oder Ziele zu gewinnen ist eine Herausforderung, die sich immer wieder auf´s Neue stellt. Denn der Erfolg hängt nicht nur von einem selbst, den Argumenten und dem eigenen Selbstbewusstsein ab. Vielmehr geht es um denjenigen oder diejenigen, den man gewinnen will. Und je mehr es gelingt, das Gegenüber zu verstehen und die perfekten Ansatzpunkte zu finden, umso schneller kann dieser Prozess voranschreiten. In Zukunft wird diese Fähigkeit noch wichtiger, denn viele Ziele können alleine nicht mehr erreicht werden. Auch ein Formel1-Fahrer schafft es nicht, alleine Weltmeister zu werden. Er braucht die Unterstützung, das Know-how und die Begeisterung anderer, um ganz nach Oben zu gelangen. Wer sich verstellt, vorgibt ein anderer zu sein oder die Interessen der Anderen nur strategisch ausnutzt, um selbst zum Gewinner zu werden, wird es vielleicht kurzzeitig schaffen. Mehr aber auch nicht. Wer diese Unterstützung nicht nur in Anspruch nimmt, sondern gleichzeitig auch andere unterstützt wird langfristig profitieren.
