Consulting Alumni Summit. Mehrere ehemalige Mitarbeiter statten uns im Office einen Besuch ab. Bei einem Gläschen Wein und Finger-Food gibt es einiges zu plaudern. Viele der Ex-Kollegen arbeiten jetzt in der Wirtschaft. So auch Heinrich, der vor 6 Monaten zu einem Automobilhersteller wechselte.
„Du glaubst gar nicht, wie gut ihr es als Berater habt.“ beginnt Heinrich mit einem Seufzer unser Gespräch. „Warum?“ frage ich zurück und ergänze etwas neckisch: „Ihr habt doch die Entscheidung in der Hand und könnt die Projektbudgets nach belieben verteilen.“.
Heinrich lässt meine Aussage nicht gelten und antwortet: „Wenn Du wüsstest, unter welchen Rahmenbedingungen wir Externe beauftragen…“
Die Dinge aus den Augen des Kunden nachvollziehen
Hast Du Dich schon einmal in die Situation Deines Kunden versetzt? Deine Sichtweise gewechselt? Falls nein, dann ist jetzt die perfekte Gelegenheit:
- Worin bestehen die beruflichen und privaten Ziele Deines Kunden?
- Welche davon sind offiziell vereinbart? Welche inoffiziell?
- Unter welchen Rahmenbedingungen, Regeln und Zwängen arbeitet Dein Kunde?
- Mit welchen Kollegen, Mitarbeitern und Vorgesetzten versteht sich Dein Kunde gut? Wem weicht er aus?
- Was ist ihm wichtig? Worauf legt er keinen Wert?
- Woran wird seine Leistung gemessen? Wer entscheidet über sein Weiterkommen?
Zentral sind die Probleme Deines Kunden. Für diese hat er Dich beauftragt. Wenn Du Dich in seine Lage versetzt, fällt es Dir viel einfacher seine Probleme zu erkennen und anschließend in seinem Sinne zu lösen.
Wer erfolgreich sein will, egal ob als Angestellter oder als Unternehmer, und egal in welcher Rolle, aber ganz besonders als Berater, der tut gut daran Kundenorientierung ernst zu nehmen: lösen Sie ein drängendes Problem Ihres Kunden!
– Georg Jocham, österreichischer Problemlöser
Große Technologiefirmen wie Amazon, Apple oder Google sind unter anderem deswegen so erfolgreich, weil sie ihre Produkte und Services vom Kunden aus konzipieren. Für diese HighTec-Riesen steht der Nutzer immer im Vordergrund. Seine Wünsche, seine Sprache, seine Gewohnheiten, seine Ängste, seine Vorlieben…
Die Sichtweise Deines Kunden einzunehmen bereitet Aufwand. Deshalb: arbeite Dich in seine Perspektive rein, Stück für Stück. Studiere seinen Werdegang außerhalb und innerhalb des Unternehmens, analysiere seine Arbeitsergebnisse und stelle Fragen. Mit der Zeit verstehst Du, was ihn antreibt. Und kannst ihn eine kundenorientierte auf seine Bedürfnisse maßgeschneiderte Beratungsleistung anbieten.
