"Ich bin gerne Unternehmer, verkaufe aber überhaupt nicht gerne". Das höre ich nicht nur immer wieder, sondern habe das auch lange über mich gesagt. Natürlich sehe ich es gerne, wenn Geld auf meinem Konto eingeht, jedoch stehen mir bei einigen Verkaufstechniken die Nackenhaare hoch. Ich denke es geht auch anders.
Ich möchte behaupten, dass wir Deutschen grundsätzlich einen hohen Anspruch an Qualität haben. "Made in Germany" ist seit Jahrzehnten ein Qualitätsversprechen, dass durch harte Arbeit, Disziplin und hohe Standards erarbeitet wurde. In anderen Bereichen lähmt uns diese Perfektion sicher auch aber Fakt ist, dass sich das Siegel weltweit gut verkauft.
Und dann schauen wir über den großen Teich nach Amerika und sehen, dass der Fokus dort vielmehr auf der Werbeindustrie, anstatt auf hochwertigen Produkten liegt. Asiatische Länder haben riesige Handelsüberschüsse, weil sie schnell, günstig und mit Verzicht auf europäische Standards fertigen.
Ganz dem kapitalistischen Grundgedanken der Profitmaximierung folgend fragen wir uns als Unternehmer dann, warum wir eigentlich so viel Arbeit in die Entwicklung unserer Produkte stecken sollen, wenn wir mit einer gut geölten Marketingmaschine auch deutlich leichter Geld verdienen können.
In den USA ist es vor allem im Online-Bereich völlig normal, dass der Großteil des Budgets in das Marketing fließt und eben nicht in die Produktentwicklung. Mit Werbeanzeigen, bunten Billboards und teueren TV-Spots werden Bedürfnisse geweckt und dann durch mittelmäßige Produkte befriedigt.
Aber, ist ein guter Verkäufer nicht jemand, der Kühlschränke an Eskimos verkaufen kann?Der schmale Grat beim Verkaufen
Wer Unternehmer sein will, der muss auch verkaufen und vermarkten. Punkt. Schließlich nützt das beste Angebot nichts, wenn es niemand zu Gesicht bekommt.
Wenn du zu den Leuten gehörst, die sich nicht gern selbst vermarkten und es hassen, etwas aktiv zu verkaufen, dann solltest du entweder deine Einstellung überdenken oder dir jemanden suchen, der für dich verkauft. Wenn du dir andauernd einredest, dass du nicht verkaufen kannst, dann wird sich diese innere Einstellung auch auf deinen Verkaufsseiten und in Verkaufsgesprächen widerspiegeln. Denke stattdessen darüber nach, wie du verkaufen möchtest.
Persönlich finde ich verkaufspsychologische Methoden wahnsinnig interessant, fühle mich bei deren Einsatz aber teilweise unwohl. Dass ...
- Verknappung (nur noch 10 Stück verfügbar),
- zeitliche Befristung von Sonderangeboten (80% Rabatt nur noch bis Mitternacht),
- Popup-Fenster für Optin-Formulare,
- hochfrequentierte E-Mail-Serien,
- Schlüsselwörter (Jetzt kaufen) auf Verkaufsseiten
- die Abgabe von Versprechen (100% Erfolgsgarantie) oder
- das Ausüben von Druck auf den Interessenten (Wer jetzt nicht kauft, verpasst die Chance seines Lebens)
... super funktionieren, daran habe ich keine Zweifel.
Das bedeutet noch lange nicht, dass du diese Verkaufstechniken anwenden musst. Ich möchte das gar nicht bewerten, sondern nur betonen, dass du dir selbst treu bleiben solltest.
Kannst du dieses Erfolgsversprechen mit gutem Gewissen geben? Ist dein Produkt wirklich so gut, wie es deine Verkaufsseite verspricht? Möchtest du potenzielle Kunden unter Druck setzen, um dein Angebot um jeden Preis an den Mann zu bringen?
Nein, du musst nicht lauthals in den Markt hinausschreien und dich selbst lobpreisen. Du kannst dir das Vertrauen deiner Zielgruppe sichern, indem du sie durch hochwertige Angebote inspirierst und eine ganz klare Positionierung einnimmst.
Überzeugen vs. Inspirieren
Seth Godin hat bereits 1999 über den Wandel von Interruption zu Permission Marketing geschrieben. Anstatt Konsumenten in ihrem Alltag durch aufdringliche Werbung zu unterbrechen, benötigen Anbieter zunehmend unsere Erlaubnis, um ihre Produkte und Dienstleistungen vorstellen zu dürfen. So zumindest die Voraussage.
Genau das ist der Unterschied zwischen Überzeugen (Interruption) und Inspirieren (Permission). Einerseits kann ich meiner Zielgruppe durch Werbeanzeigen bei Facebook, durch Postwurfsendungen oder durch Werbeplakate an der Straße aktiv Angebote präsentieren. Oder ich kann passiv sein und darauf warten, dass meine Zielgruppe durch eine Google Suche oder durch Empfehlungen von Bekannten auf meine Angebote stößt.
Was denkst du, mit welcher Methode sich schneller Geld verdienen lässt?
Richtig, durch Interruption Marketing. Nicht umsonst bezahlen Unternehmen riesige Summen für Werbung. Ganz einfach, weil es sich rentiert. Wenn ich mit einem investierten Marketingeuro einen Euro Gewinn mache, warum dann nicht gleich Millionen in Werbung stecken?
Keiner von uns mag Werbung im Fernsehen, nervige Popups im Internet oder Anzeigen in der Google Suche. Aber sobald wir diese selbst schalten, sind wir um Rechtfertigung nicht verlegen. Das klingt dann ungefähr so:
- "mein Produkt kann Leben verändern, weshalb ich damit so viele Menschen wie möglich erreichen muss"
- "wenn ich die Werbeplätze nicht belege, dann macht es jemand anders, der eventuell ein schlechteres Produkt hat"
- "die Leute wissen eben nicht, was gut ist, deshalb muss ich es ihnen erklären"
Finde deinen eigenen Stil
Es gibt tolle Verkäufer, die von ihren Produkten überzeugt sind und deshalb auch Kunden überzeugen. Ihre Ansprache klingt authentisch. Sie versprechen nur das, was ihre Angebote halten können. Das ist großartig.
Wenn du nicht zu dieser Sorte gehörst, dann suche dir entweder einen Verkäufer, der zu deinen eigenen Werten passt, oder verkaufe auf deine eigene Art und Weise. Lasse dich dabei nicht durch die "erfolgserprobten" Strategien von selbsternannten Marketing-Gurus verunsichern. Das wird für dich und deine Marke nicht funktionieren, wenn es nicht authentisch ist.
Verstehe auch, dass wir alle unterschiedliche Antreiber und Werte haben. Du kannst dich nicht mit Menschen vergleichen, die für ihre Selbständigkeit ganz andere Prioritäten gesetzt haben und sich durch andere Ziele motivieren lassen. Mache dein Ding. Höre auf dein Gefühl.
Wenn du nicht aktiv (z.B. durch Telefonate, Werbeanzeigen oder Networking-Events) auf deine potenziellen Kunden zugehen willst, dann positioniere dich so, dass diese Kunden nicht an dir vorbeikommen. Schreibe ein Buch, sprich auf Konferenzen oder starte eine Podcast, um so präsent als Experte in deiner Nische wahrgenommen zu werden, dass dein Name bei einem Gespräch unter Brancheninsidern zwangsläufig fällt.
Mache dich nicht austauschbar, sondern gib Leuten einen ganz klaren Grund, warum sie bei dir kaufen sollten und nicht bei den anderen 12 Anbietern in deiner Nische. Wenn du dieses Alleinstellungsmerkmal hast und dazu Qualität lieferst, werden sich Leute an dich erinnern. Kunden werden zu Botschaftern und bescheren dir die besten Umsätze, die es gibt: Verkäufe durch persönliche Empfehlungen.
Ist das der schnelle Weg? Ganz und gar nicht. Es ist verdammt viel Arbeit. Viel mehr Arbeit, als eine Werbeanzeige auf Facebook zu schalten. Aber für mich ist es der nachhaltige Weg, mit dem du dir eine Reputation erarbeitest, von der du auch in 10 Jahren noch profitierst.
Denke darüber nach, welche Autoren, Unternehmer oder Entertainer dich inspirieren. Hast du bei denen etwas gekauft, weil sie dich nonstop mit Werbeanzeigen bespielen oder dir nervige E-Mails schicken? Oder kaufst du von diesen Leuten, weil dich ihre Arbeit inspiriert und nicht, wegen Rabatten, Verknappung oder Versprechungen?
Und jetzt würde mich deine Meinung brennend interessieren: welchen Stellenwert hat das Verkaufen für dich und welche Einstellung hast du dazu?