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Messen und Ausstellungen sind eines der effektivsten Marketingmittel überhaupt. Unternehmen haben hier ein Heimspiel, da die Besucher aus freien Stücken auf den Stand kommen. Zudem sind Messebesucher häufig Entscheider, was die Chancen auf einen Geschäftsabschluss signifikant erhöht. Trotz dieser Vorteile nutzen viele Firmen die sich bietenden Möglichkeiten zur Neukundengewinnung nur teilweise aus. Manche Unternehmen fahren hauptsächlich deswegen zur Messe, weil sie es schon immer getan haben – an die Akquirierung neuer Kunden wird dabei höchstens am Rande gedacht.
Hier sind einige Tipps, die Ihnen dabei helfen, Ihren Messeauftritt zum Generieren von Neukunden zu nutzen:
Informieren Sie Ihre Zielgruppe
Wer neue Kunden gewinnen will, muss potenzielle Standbesucher darüber informieren, dass das eigene Unternehmen auf der Messe präsent ist. Die Messebeteiligung sollte nach Möglichkeit in die gesamte Kommunikation eingebunden werden. Dies schließt neben der Firmenwebseite, E-Mails und Newslettern auch Printanzeigen und Werbebroschüren ein.
Als besonders wirksam haben sich personalisierte Besucher-Einladungen erwiesen. Mehr als drei Viertel aller Fachbesucher planen ihren Messebesuch Wochen oder gar Monate im Voraus. Durch eine frühzeitige Einladung geben Sie ihnen die Chance, Gesprächstermine auf Ihrem Stand zu vereinbaren. Mit individuell gestalteten “Save the Date”-Karten stellen Sie sicher, dass sich Ihre potenziellen Gäste einen der Messetage freihalten.
Zusätzlich können Sie eine weitere Einladung in Briefform verschicken oder die Adressaten kurz vor Beginn der Messe telefonisch erinnern. Wenn Sie nicht wissen, wie Sie ein solches Gespräch aufbauen sollen, können Sie auf einen interessanten Fachvortrag oder eine spektakuläre Präsentation hinweisen. Auch Abendveranstaltungen stoßen bei den Angerufenen auf Interesse, da man hier die Möglichkeit bekommt, interessante Leute aus der eigenen Branche kennenzulernen und Kontakte zu knüpfen.
Schulen Sie Ihre Mitarbeiter
Messen sind ein Terrain, auf dem sich nur wenige Vertriebsmitarbeiter sicher bewegen können. Sie sind es gewohnt, einen bestimmten Kundenstamm zu betreuen und haben Gesprächstechniken entwickelt, die sie mehr oder weniger erfolgreich anzuwenden wissen. Auf Messen weht ihnen ein rauer Wind entgegen, da hier besondere Gesetze gelten. Gerade Neulinge haben oft Probleme, echte Interessenten von Prospektsammlern zu unterscheiden. Nichtsdestoweniger ist es der Job der Mitarbeiter, potenzielle Kunden anzusprechen und nicht umgekehrt. Daher sollten Sie diese Aufgabe vor der Messe thematisieren und Ihren Angestellten einen Leitfaden an die Hand geben, an dem sie sich orientieren können.
Anders als in früheren Zeiten sind Messebesucher heute bestens informiert und erwarten eine qualifizierte Beratung. Bei physischen Produkten ist diese Aufgabe etwas einfacher, wohingegen sich Dienstleistungen auf Messen nur schwer präsentieren lassen. In beiden Fällen ist eine intensive Produktschulung unerlässlich. Im Rahmen eines solchen Seminars wird neben der Gesprächsführung auch das richtige Verhalten auf dem Messestand trainiert. Es ist eine erwiesene Tatsache, dass der Messeerfolg maßgeblich vom Auftreten der anwesenden Mitarbeiter abhängt. Äußerlichkeiten wie Kleidung, Körperhaltung und Mimik werden vom Messebesucher wahrgenommen und haben einen starken Einfluss auf seine Kaufentscheidung.
Auf Messen und Ausstellungen ist die Zeit begrenzt
Messen und Ausstellungen eignen sich hervorragend, um Kontakte zu bestehenden Kunden zu pflegen. Dies führt häufig dazu, dass sich Verkäufer zu lange mit der eigenen Klientel beschäftigen. Setzen Sie den Mitarbeitern ein Limit von 15 Minuten pro Gespräch – egal, ob es sich um potenzielle oder bestehende Kunden handelt. Innerhalb dieses Zeitraums lässt sich leicht herausfinden, ob es sich lohnt, weiter zu akquirieren. Wichtig ist außerdem, dass die Verkäufer auch mit “uninteressanten” Kontakten freundlich und respektvoll umgehen. Selbst wenn der Besucher im Augenblick kein Kaufinteresse hat, wird er sich zu einem späteren Zeitpunkt gerne an das Gespräch auf der Messe erinnern und das Unternehmen weiterempfehlen.
