Donnerstagmorgen. Wir sitzen im Akquisetermin bei einem süddeutschen Nutzfahrzeughersteller. Wir – das sind meine Beraterkollegin Anika und ich sowie der potentielle Neukunde Peter Martens. Der Termin verläuft gut, fast schon perfekt. Anika und ich stellen Herrn Martens viele Fragen die er dankend aufgreift und uns beide tiefer in seine Problemdomäne einführt.
Schnell ist die vereinbarte Stunde rum. Uns ist klar, dass wir methodisch und fachlich helfen können. Auch sind Anika und ich mir sicher, dass Herr Martens einen guten Eindruck von unserer fachlichen und methodischen Kompetenz gewinnen konnte.
Wir erheben uns und wenden uns zum Gehen. An der Tür sagt Herr Martens einen letzten Satz: „Vielen Dank für das spannende Gespräch. Ich melde mich dann bei Ihnen.“.
Die nächsten Schritte eindeutig und klar fixieren
Wie verbindlich bist Du zu Kunden und Neukunden? Zu Deinen Kollegen? Zu Dir selbst?
Egal ob bei Interaktionen mit Interessenten, Kunden und Kollegen: vermeide in jedem Fall lose Enden. Sorge stattdessen für Verbindlichkeit, für Klarheit bezüglich der nächsten Schritte.
- Halte in Meetings verbindlich fest, wer welche Aufgabe bis wann erledigt.
- Vereinbare in Akquiseterminen konkrete Folgeschritte für Dich und den Kunden.
- Fixiere mit Deinen Mitarbeitern klare Fristen, bis wann sie definierte Ergebnisse zu liefern haben.
- Lege mit Kooperationspartnern unmissverständlich fest, wer welche Rolle im gemeinsamen Projekt trägt und verantwortet.
Disziplin ist die Brücke zwischen Ziel und Ausführung.
– Jim Rohn, US-amerikanischer Unternehmer, Autor und Motivationstrainer
Halte unbedingt die Zügel in der Hand. Auf die Aussage „Vielen Dank. Ich melde mich dann bei Ihnen.“ antwortest Du mit „Wenn Sie einverstanden sind, sende ich Ihnen bis Dienstag 13:00 Uhr eine Skizze unseres Gespräches zu und melde mich dann 17:00h Uhr telefonisch zwecks nächste Schritte bei Ihnen.“.
Deine Gesprächspartner sollen spüren, dass Du hinter den Themen stehst und diese vorantreiben willst. Mache eine klare Ansage. In welchem Feld liegt der Ball? Was hat die Person im beiderseitigem Interesse zu tun? Nutze diplomatische Fragen um eine Verbindlichkeit herzustellen und die Dinge zu fixieren.
