Question Power – 33 Fragetechniken für Informationsgewinn & Führung in Gesprächen

Ob im Bewerbungsgespräch, Fachinterview, Networking-Meeting, Mitarbeitergespräch, Kundenakquisetreffen, Präsentations-Meeting oder Verhandlungstermin – im Consulting ist die Frage Dein vielleicht wichtigstes Arbeitsinstrument. Wer fragt der führt. Als erfolgreicher Unternehmensberater stellst Du Fragen – und zwar oft und umfassend. Damit bleibst Du im Fahrersitz, erhältst Informationen, steuerst den Dialog, hilfst dem Kunden, stellst ihn ihn in den Mittelpunkt. Doch gutes Fragen will trainiert werden. Nützlich dafür: Fragetechniken, Fragearten und Fragekategorien.

Begriffsklärung

Fragetechnik, Frageart, Frageform, Fragekategorie...Wofür steht denn nun was? Leider weicht die Terminologie in den verschiedenen Quellen ab. Starten wir deshalb mit einer kleinen Begriffsklärung und orientieren uns dabei an Wikipedia.

Fragekategorie: Generelle Einteilung von Fragen nach Ziel, Antwort etc. (z.B. offene vs. geschlossene Fragen)
Frageart (auch Frageform): Detaillierte Einteilung von Fragen nach Ziel, Antwort etc. (z.B. Initialfrage)
Fragetechnik: Einteilung von Fragen gemäß der psychologischen Beratung und Gesprächstherapie (z.B. Reflexive Frage)
Frage: Konkret geäußerter Bedarf nach Informationen, Verhalten oder Beziehung (z.B. "Wie spät ist es?")

Genaue Leser werden jetzt feststellen: "Heh, der Titel dieses Beitrags ist falsch!". Das ist richtig. Tatsächlich verwenden jedoch die Meisten den Begriff 'Fragetechniken' und meinen damit eigentlich 'Fragearten'.

Frage-Kompass

Welche Fragearte ist die Optimale? Das kommt darauf an!

Wähle die Frageart abhängig von...

Fragender
- Ziele
- Wissen & Erfahrungen
- Emotionen
- Rolle
Gespräch
- Beziehung
- Thema
- Verlauf
Befragter
- Ziele
- Wissen & Erfahrungen
- Emotionen
- Rolle

...sowie Kontextfaktoren wie Zeit, Ort und Umstände des Gespräches sowie der Diskussionskultur.

Der Mix macht den Unterschied. Variiere die Fragearten im Verlauf des Dialogs auf Basis der Antworten. Zudem gilt natürlich wie bei allen Fähigkeiten: Übung macht den Meister. Je öfter Du in Workshops, Meetings und Interviewserien etc. fragst, umso größer wird Dein Vorrat an trainierten Fragearten und desto fragegewandter wirst Du.

Gesprächseinstieg

#1: Einstiegsfrage (Kontaktfrage) - Gespräch beginnen

Offen, ungezwungen, sympathisch und natürlich formuliert.

Dein Gesprächspartner soll...

...Sympathie und Offenheit zu Dir aufbauen ("Wie war Ihre Anreise?").
...Dich zu Gesprächsbeginn kennenlernen ("Wie heißen Sie?").
...in das bevorstehende Diskussionsthema finden ("Was steht heute auf unserer Agenda?").

Mit einer guten Einstiegsfrage sitzt Du ab Gesprächsbeginn im Fahrersitz. Du steuerst, ohne Dich und die Themenn offensiv aufzwingen zu wollen.

#2: Initialfrage - Grundlagen legen

Offen formuliert.

Dein Gesprächspartner soll...

...eine Rangfolge für die Gesprächsthemen festlegen ("Womit sollen wir starten?").
...Motivation für das bevorstehende Gespräch aufbauen ("Was ist Ihnen im Termin am wichtigsten?").
...seine Erwartungen und Ziele offenlegen ("Wie kann ich Ihnen helfen?").

Gute Fragen sorgen für...

Informationsaustausch
z.B. Fakten, Vorschläge, Erfahrungen, Gründe, Interessen, Meinungen oder Wissensbelege
Handlung
z.B. Entscheidung, Kauf, Umsetzung, Hilfe, Nachdenken oder Selbstentwicklung
Beziehungsentwicklung
z.B. Kennenlernen, Festigung, Vertrauen, Feedback, Einigung oder Erlaubnis

Fragst Du, forderst Du. Gutes Fragen mit geeigneten Fragearten bewirkt, dass Du mit Deinem Fordern eine positive Verbindung zum Gegenüber aufbaust. Gleichzeitig werden Dein Gesprächspartner und Du aktiviert und motiviert.

Im Gegensatz dazu kannst Du mit schlechtem Fragen Macht ausüben, Druck aufbauen, Angst verbreiten und in die Enge drängen. Im schlimmsten Fall bricht Dein Gesprächspartner den Dialog ab.

Gesprächsmitte

Informationen erheben

#3: Informationsfrage (Bestimmungsfrage) - Fakten aufnehmen

Offen und häufig mit dem Anfangsbuchstaben 'W' (z.B. Wieviele, Weshalb, Wozu, Wie) formuliert.

Dein Gesprächspartner soll...

...objektive Fakten offenlegen ("Wie viel wird das kosten?").
...persönliche Erfahrungen teilen ("Worin bestehen aus Ihrer Sicht die Vorteile?").
...Sympathie zu Dir aufbauen ("Wohin geht dieses Jahr der Sommerurlaub?").

Die Beantwortung dieser Frage kostet Zeit. Bei redseligen Personen besteht das Risiko des Verzettelns. Begründe die Frage mit einem Nutzenargument. Das steigert beim Gegenüber die Motivation zu antworten und gibt ihm das positive Gefühl ernst genommen zu werden.

#4: Indirekte Informationsfrage - Fakten aufnehmen

Geschlossen, respektvoll, zielorientiert und häufig im Konjunktiv formuliert.

Dein Gesprächspartner soll...

...objektive Fakten offenlegen ("Hätten Sie noch 5 weitere Minuten Zeit die letzte Frage zu beantworten?").
...persönliche Erfahrungen teilen ("Könntest Du mir bitte Deine Erlebnisse von gestern schildern?").
...Sympathie zu Dir aufbauen ("Hätten Sie kurz Zeit, mir den Weg zur Kaffeeküche zu zeigen?").

Höflicher als eine direkte Informationsfrage, ist indirekte Informationsfrage speziell beim Erstkontakt oder in schwierigen Gesprächssituationen hilfreich.

#5: Rückfrage (Konkretisierungsfrage) - Details erfahren

Offen und themenbezogen formuliert.

Dein Gesprächspartner soll...

...einen Sachverhalt detailliert erläutern ("Wie genau meintest Du das?").
...Entscheidungen tiefergehend begründen ("Warum haben Sie sich für dieses Lösung entschieden?").
...mit (zusätzlichen) Argumenten eine Aussage untermauern ("Auf welche Weises können Sie das belegen?").
...seine fachliche Kompetenz und Eignung nachweisen ("Welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht?").
...die Ursache eines Problems identifizieren ("Weshalb ist diese Maßnahme fehl geschlagen?")

Speziell in der Five-Why Fragetechnik spielt diese Frageart eine wesentliche Rolle.

#6: Verallgemeinerungsfrage - Details generalisieren

Offen oder geschlossen formuliert. Dein Gesprächspartner soll...

...seine Beispiele auf die vorliegende Situation übertragen ("Lässt sich daraus ein grundsätzliches Muster für unsere Herausforderung ableiten?").
...statt den Details das große Ganze betrachten ("Worin besteht der übergeordnete Rahmen?").
...sich mit Ursachen und Konsequenzen auseinandersetzen ("Unter welchen Bedingungen kommt es dazu?").
...seine fachliche Kompetenz und Eignung nachweisen ("In welchen Situationen kommt es auch noch zu diesen Effekten?").

#7: Verdeckte Frage (indirekte Frage, Fangfrage) - Wahrheit aufdecken

Offen und mit einem Hintergedanken formuliert. Eine unangemessene Frage wird in eine vordergründige Frage verpackt.

Dein Gesprächspartner soll...

...versteckte Informationen preisgeben ("Wann kommt die Post heute?" Eigentlich: "Ist mein Paket da?").

Beachte diese Frageart in Bewerbungsgesprächen. Bedenke auch, dass die Beziehung zum Gesprächspartner gestört wird, falls dieser der wahren Intention Deiner Frage auf die Spur kommt.

#8: Vergleichsfrage (Skalierende Frage) - Sachverhalt bewerten

Offen und mit Bezug zu Vergleichswerten (z.B. verbreitete Skala, vergangenes Ereignis, Referenzbeispiel) formuliert.

Dein Gesprächspartner soll...

...das individuelle Ausmaß seiner Situation begreifen ("Wie sicher sind Sie auf einer Skala von 1 bis 10").
...eine Aufgabe, Herausforderung oder Lösung einordnen ("Im Vergleich zum letzten Projekt: Wo sehen Sie das Risiko für dieses Vorhaben?").
...einen komplizierten Sachverhalt konkretisieren und messbar machen ("Wie würden Sie die Option mit einer Schulnote bewerten?").
...zwei Dinge miteinander in Beziehung setzen ("Im Direktvergleich zu Produkt A: Wie schneidet Produkt B ab?").

Lasse mit dieser Frageart Dein Gegenüber eine vielschichtiges Thema auf einen einzigen persönlichen Kennwert zusammendampfen und damit handhabbar machen.

Unterscheide bei Fragekategorien zwischen...

Offen & Geschlossen
„Wohin fahren wir in den Urlaub?“ vs. „Fahren wir nach Frankreich in den Urlaub?“
Direkt vs. Indirekt
„Wer übernimmt die Aufgabe?“ vs. „Wer würde die Aufgabe übernehmen?“
Mit vs. ohne Begründung
„Wie heißt Du?“ vs. „Kannst Du mir für eine bessere Zusammenarbeit verraten wie Du heißt?“

Offene Fragen (W-Fragen) sorgen für Hintergründe und Wertschätzung, des Gespräch lässt sich jedoch nicht haargenau steuern.
Geschlossene Fragen sorgen für Klarheit und Abschluss, engen jedoch den Dialog jedoch ein.
Direkte Fragen helfen bei Sachdiskussionen auf Augenhöhe zwischen zwei sich bekannten Gesprächspartnern.
Indirekte Fragen helfen bei Konfliktdiskussionen bzw. bei zwei sich unbekannten Gesprächspartnern.
Fragen ohne Begründung sind kurz und bauen in der Regel einen höheren Druck auf den Befragten auf.
Fragen mit Begründung motivieren die Frage bzw. zeigen den Nutzen für den Befragten auf.

Vorschläge entwickeln

#9: Hypothetische Frage - Gedankenexperiment führen

Offen und häufig im Konjunktiv formuliert.

Dein Gesprächspartner soll...

...ein Gedankenexperiment wagen ("Einmal angenommen, wir würden das nach Methode A machen?").
...seinen Denkhorizont erweitern ("Was würden Sie tun, wenn der Tag 36 Stunden hätte?").
...persönliche Vorbehalte und Denkblockaden überwinden ("Angenommen wir hätten dieses Hindernis überwunden. Wo würden wir dann stehen?").
...sich auf Chancen, statt limitierende Faktoren konzentrieren ("Was würdest Du tun, wenn Zeit keine Rolle spielen würde?").

Das Ziel der Frage besteht nicht darin eine Lösung bzw. Antwort zu finden. Vielmehr soll Dein Gegenüber mittels Analogietechnik (positive) theoretische Soll-Zustände durchdenken und Ideen auf den Ist-Zustand übertragen.

#10: Wunderfrage - Wunsch äußern

Offen und meist im Konjunktiv formuliert.

Dein Gesprächspartner soll...

...vom späteren Erfolg träumen ("Gehen wir davon aus, das Ziel ist erreicht. Was würde sich positiv verändern?").
...durch positive Gedanken an den Idealzustand motiviert werden ("Was würdest Du nach einem 6er im Lotto tun?").
...Hoffnung und Kraft schöpfen ("Was würde passieren, wenn Ihr Kunde die Lieferfrist kurzerhand verlängert?").

Sorge mit dieser in festgefahrenen Situationen für einen frischen Gedankenschub.

#11: Paradoxfrage (Paradoxe Frage) - Ideen entwickeln

Offen und umgedreht zum Erwarteten bzw. bisher Gefragten formuliert.

Dein Gesprächspartner soll...

...das Thema aus einer extremen (meist negativen) Perspektive betrachten ("Was könnte das Projekt zum scheitern bringen").
...potentielle Stolpersteine und Fallstricke erkennen ("Was würde alles noch schlimmer machen?").
...wesentliche Erfolgsfaktoren identifizieren ("Wie würde es definitiv nicht funktionieren?").

Die Paradoxfrage ist bei Innovations- & Ideentreffen nützlich. Kreativtechniken wie Brainstorming, 6-3-5 Methode oder SCAMPER machen von ihr Gebrauch. Aber auch bei riskanten Vorhaben hilft die Frageart, da sie offenlegt, was für den Erfolg getan werden muss. Grundvoraussetzung ist, dass sich der Gesprächspartner auf die Umkehrung einlässt.

#12: Zirkuläre Frage - Perspektive wechseln

Offen und aus einer alternativen Betrachter- bzw. Zeitperspektive formuliert.

Dein Gesprächspartner soll...

...das Thema aus einer alternativen Perspektive betrachten ("Was hättest Du an seiner Stelle gemacht?").
...sein eigenes Verhalten hinterfragen ("Wie hat Ihr Vorschlag auf die Teilnehmer gewirkt?").
...einen Blickwinkel von Außen einnehmen ("Was wäre aus Gesamtsicht die beste Lösung?").
...in seiner Phantasie angeregt und belebt werden ("Stellen Sie sich vor in genau einem Jahr blicken wir zurück. Was sehen Sie?").

Sehr nützlich, sobald das Gespräch beginnt sich im Kreis zu drehen. Der Gesprächspartner muss sich auf einen alternativen Standpunkt einlassen können.

Note: There is a poll embedded within this post, please visit the site to participate in this post's poll.

Persönlichkeit erkunden

#13: Begründungsfrage (Motivfrage) - Beweggründe erkunden

Offen formuliert.

Dein Gesprächspartner soll...

...über seine Denkweisen und Handlungen reflektieren ("Worin bestand Ihr Ziel bei der Maßnahme?").
...von den Gründe und Interessen für eine Entscheidung offenlegen ("Was führte zu Ihrem Beschluss?").
...gegebene Tatsachen in Frage stellen ("Warum sollten wir kein anderes Vorgehen in Betracht ziehen?").

Die Begründungsfrage ist Kernbestandteil der Five-Why Fragetechnik. Gerne kannst Du Deine Fragen nach dem Grund ebenfalls begründen.

#14: Meinungsfrage (Gewissensfrage) - Position aufdecken

Offen formuliert.

Dein Gesprächspartner soll...

...seine Ansichten zu einem Sachverhalt äußern ("Was halten Sie vom Vorschlag?").
...Stellung zu einer Alternative beziehen ("Wie interessant klingt das für Sie?").
...eine Gelegenheit erhalten sich aktiv in das Gespräch einzubringen ("Wie hört sich das für Sie an?").

Gerade in Verkaufsgesprächen von Produkten, Dienstleistungen aber auch Ideen ist diese Frageart sehr nützlich.

#15: Gefühlsfrage - Emotionen zeigen

Offen und emotionsbezogen formuliert.

Dein Gesprächspartner soll...

...über seine individuellen Empfindungen berichten ("Wie geht es Ihnen heute?").
...innere Freuden, Sorgen und Vorbehalte äußern ("Was bereitet Dir dabei Bauchschmerzen?").

Keine Heuchelei oder Plattitüden. Stelle diese Frageart ehrlich und lausche der Antwort bis zum Schluss aktiv zu.

Kinder stellen bis zu 400 Fragen am Tag. Die neugierigsten Fragensteller sind Mädchen im Alter von vier Jahren.

- SV-Lex, 2014

Sympathie aufbauen

#16: Stimmulierungsfrage (Motivierungsfrage) - Sympathie stärken

Meist geschlossen, positiv, persönlich und teilweise subtil lobend formuliert.

Dein Gesprächspartner soll...

...seine Motivation zum Handeln erhöhen ("Als Frau von Welt - wie finden Sie den Vorschlag?").
...Sympathie entwickeln ("Gehört Ihnen dieses tolle Büro im Eckbereich?").

#17: Bestätigungsfrage (Spiegelungsfrage) - Nähe aufbauen

Geschlossen formuliert.

Dein Gesprächspartner soll...

...Informationen bestätigen ("Wenn ich zusammenfassen darf: Sie brauchen noch heute eine Lösung?").
...emotionale Nähe aufbauen ("Wenn ich Sie richtig verstehen, soll die Maßnahme bereits morgen greifen").

Im Idealfall antwortet der Gesprächspartner Dir mit einem "Ja genau!" bzw. "Exakt darum geht es!".

#18: Reflektierende Frage (Echo-Frage) - Aussagen wiederholen

Geschlossen formuliert. Die Frage greift die letzte Äußerung, den diskutierten Hauptgedanken oder die Absicht des Gegenübers auf.

Dein Gesprächspartner soll...

...die Gelegenheit erhalten Missverständnisse auszuräumen ("Habe ich Sie richtig verstanden: Die Frist für die Report ist am Freitag?").
...ein Gefühl der Teilnahme vermittelt bekommen ("Gehe ich richtig davon aus: Dir liegt speziell dieses Projekt am Herzen?").
...seine Aussagen konkretisieren ("Bedeutet dieses Ereignis Ihrer Meinung nach, dass eine Neuwahl stattfinden muss ?").

Relfektierende Fragen kosten Gesprächszeit bzw. schenken Dir Nachdenkzeit.

Sammle gute Fragen - relevante Informationsbedarfe, die Dich und Deine zukünftigen Gesprächspartner voranbringen.

Fokus
Für welches Problem suchen wir eine Lösung?
Zweck
Was ist die eigentliche Absicht hinter unserem Tun?
Verbesserung
In welcher Sache liegen wir komplett daneben?

Eine Liste mit über die Zeit zusammengetragenen und immer wieder verfeinerten Fragen vereinfacht Dir die Gesprächsführung und sorgt für bessere Antworten. Stimme die Fragen vor dem Austausch auf Dein Gegenüber und den Kontext ab.

Ergebnisse erarbeiten

#19: Lösungsorientierte Frage - Lösungen finden

Offen, direkt oder subtil, teilweise sogar provokant formuliert.

Dein Gesprächspartner soll...

...sich mit der Lösung auseinandersetzen ("Wie gelangen wir zum Ziel?").
...eine konstruktive Geisteshaltung einnehmen ("Wo wollen wir am Ende stehen?").
...vom erreichten Ende aus denken ("Was hat sich geändert, sobald wir das Ziel erreicht haben?").

Insbesondere für festgefahrene problemzentrierte Gesprächssituationen geeignet. Nutze bereits in der Frage positive besetzte Subjektive wie 'Chance', 'Stärke', 'Vorteil' oder 'Erfolg' bzw. Verben wie 'helfen, 'unterstützen', 'vereinfachen' oder 'lösen' .

#20: Ressourcenorientierte Frage - Umsetzung planen

Offen und konkret formuliert.

Dein Gesprächspartner soll...

...eigenständig das Problem analysieren und eine Lösung erarbeiten ("Wie würde ein nächster Schritt zum Ziel aussehen?").
...seinen Blickwinkel auf die Herausforderung ändern ("Was benötigst Du um die Lage zu verbessern?").
...eine aktive vorwärtsgerichtete Haltung einnehmen ("Wer könnte Ihnen helfen?").

Nutze den Fragetyp bei Führung von Teams und Mitarbeitern.

Die einzige Möglichkeit, eine innovative Antwort zu finden, ist, Fragen zu stellen, die Sie zuvor nicht gestellt haben.

- Hal Gregersen, Forscher am Massachusetts Institute of Technology und der Sloan School of Management

Gespräch lenken

#21: Aktivierungsfrage (Motivationsfrage) - Gespräch anregen

Meist offen, provokant, aufrüttelnd oder emotional formuliert.

Dein Gesprächspartner soll...

...den Dialog mit Dir anfangen bzw. fortsetzen ("Was denken Sie darüber?").
...im Geist belebt und angeregt werden ("Wäre es nicht schön, wenn...?").
...Erfahrungen, Ideen und Informationen einbringen ("Welche weiteren Vorschläge hast Du für die Lösung des Problems?")

Zu viele Aktivierungsfragen führen beim Gegenüber zu Ermüdungen.

#22: Bedingungsfrage - Verpflichtung einfordern

Geschlossen formuliert.

Dein Gesprächspartner soll...

...Verbindlichkeit für eine Sache herstellen ("Wenn die Unterlagen passen, dann treffen wir die Entscheidung?").
...eine Vereinbarung abschließen ("Wenn das Pilotprojekt erfolgreich ist, rollen wir das IT-System weltweit aus?").

Geeignet insbesondere bei Verhandlungen, beispielsweise zum Gehalt oder Preis. Aber auch gut um in einem Termin eine Entscheidung zu erwirken.

#23: Kontrollfrage (Zwischenfrage) - Interaktion sicherstellen

Offen oder geschlossen und kurz formuliert.

Dein Gesprächspartner soll...

...einen besprochenen Fakt oder Entscheidung bestätigen ("Haben wir dieses Detail so richtig verstanden?").
...knapp sein Interesse am Diskussionsthema bekunden ("Was halten Sie vom Vorschlag?").
...wieder ins Gespräch zurückfinden ("Welche Phase folgt dann im Regelfall?").
...keine neuen Fragen, Aspekte oder Vorbehalte aufbringen ("Sind aus Ihrer Sicht noch Punkte offen?").

Ziehe offene Zwischenfragen den geschlossenen vor. Das wirkt auf Dein Gegenüber höflicher.

#24: Suggestivfrage (Antwortfrage) - Ansichten unterschieben

Geschlossen, meist verallgemeinernd und übertrieben sowie möglichst undurchschaubar formuliert. Die vermeintlich richtige Antwort ist bereits als Unterstellung in der Frage enthalten. Häufig mit einer persönlichen Wertung verknüpft.

Dein Gesprächspartner soll...

...die Kooperationsbereitschaft verstärken ("Gewiss sind Sie auch der Meinung, dass dies der richtige Weg ist?").
...sich eine fremde Meinung oder Vorschlag zu eigen machen ("Bestimmt ist es besser für alle, wenn wir uns für Option 1 entscheiden?").
...es beim Beantworten sehr einfach haben ("Sicherlich haben Sie schon einen Vorschlag, oder?").
...einen eingebrachten Einwand als irrelevant ansehen ("Zweifelsohne wollen Sie doch auch schnell zu einer Lösung, nicht wahr?").

Nutze die Suggestivfrage ausschließlich dann, falls die suggerierte Gemeinsamkeit oder Zustimmung tatsächlich besteht. Ansonsten läufst Du Gefahr, dass sich Dein Dialogpartner negativ manipuliert fühlt. Widerspreche und entlarve Dir gestellte Suggestivfragen.

#25: Rhetorische Frage - Nachdenken fördern

Geschlossen formuliert. Die Frage verlangt keine Antwort, steht vor/nach einem Argument und adressiert oft Gruppen bzw. die Allgemeinheit.

Dein Gesprächspartner soll...

...zum Grübeln und Reflektieren angeregt werden ("Bleiben wir nicht unser Leben lang Kinder?").
...in das Gespräch eingebunden werden ("Warum setzen heute so viele Firmen auf Digitalisierung?").
...bildhaft in seinen Emotionen angesprochen werden ("Können Sie sich vorstellen, wie effizient das Alles nach dem Projekt abläuft?").
...auf Gemeinsamkeiten und Übereinstimmung fokussieren ("Wer ist denn heutzutage nicht digital?").
...in eine bestimmte Diskussionsrichtung gelenkt werden ("Geht der Schutz unserer Umwelt nicht alle an?").

Geeignet insbesondere in Publikationen oder bei Präsentationen. Auf die Reaktion einer rhetorischen Frage erfährst Du direkt, ob Dein Gesprächspartner Deine Aussage teilt.

#26: Kettenfrage (Doppelfrage) - Druck ausüben

Hintereinandergeschaltete offene und geschlossene Fragen.

Dein Gesprächspartner soll...

...verbal mit dem Rücken zur Wand gestellt werden ("Warum haben Sie nicht früher reagiert? Weshalb erst jetzt die Entscheidung? Weshalb kein Signal an den Vorgesetzten?").
...aus dem Gedankenkonzept gebracht werden ("Beschreiben Sie sich als mutig, großzügig, teamfähig oder gewissenhaft?").

Keinesfalls anwenden, auch wenn Du ungehalten bist oder unter Zeitdruck stehst. Falls der Gesprächspartner diese Frageform verwendet, weist Du ihn auf sein unfaires Vorgehen hin. Eine Frage auf einmal ist genug.

#27: Gegenfrage - Antwort ersparen

Offen und geschlossen formuliert.

Dein Gesprächspartner soll...

...keine Antwort auf seine Frage erhalten ("Liegt des Pudels Kern nicht vielmehr in einem ganz anderen Detail?").
...seine Aufmerksamkeit auf einen anderen Aspekt richten ("Richtig. Wesentlich relevant ist jedoch dieser Umstand, nicht wahr?").
...auf Konfrontationskurs gehen ("Was macht Dich bei Deiner Aussage so sicher?").

Wohlüberlegt anwenden.

#28: Wortlose Frage - Reaktion provozieren

Stille. Stattdessen werden Mimik und Gestik eingesetzt.

Dein Gesprächspartner soll...

...weitere in die Details gehen (fragender Gesichtsausdruck).
...seine Aussagen reflektieren (hochgezogene Augenbrauen).
...Sympathie zum geduldigen Zuhörer aufbauen (zustimmendes Nicken).

Reden ist silber, schweigen ist Gold. Lass Dein Gegenüber ausreden. Das gibt Dir Zeit für das Stellen klügerer Fragen.

Achte beim Fragestellen auf...

Formulierung
- verständlich
- kontextspezifisch
- aktiv
- sachlich
Ton
- respektvoll
- höflich
- situationsbezogen
- interessiert
Körpersprache
- offen
- zugewandt
- freundlich
- wertschätzend

Mit einer Frage legst Du den Grundstein für die Antwort. Der Erfolg der Frage hängt dabei nur zum Teil von ihrem Inhalt - dem 'Was' - ab. In der Regel ist die Art und Weise mit der Du eine Frage stellst - dem 'Wie' - viel entscheidender. Formuliere daher sorgfältig, wähle einen angemessenen Ton und unterstütze gezielt durch Körpersprache.

Gesprächsabschluss

#29: Befehlsfrage (freundlicher Imperativ) - Anweisung erteilen

Geschlossen durch Inhalt und Betonung als Aufforderung formuliert.

Dein Gesprächspartner soll...

...eine bestimmte Aktion ausführen ("Kommst Du mit?!").

Im Geschäftsumfeld extrem sparsam zu verwenden.

#30: Entscheidungsfrage (Ja-Nein-Frage) - Beschluss herbeiführen

Geschlossen, kurz und eindeutig formuliert. Immer mit und mit 'Ja' oder 'Nein' beantwortbar.

Dein Gesprächspartner soll...

...eine Information bestätigen ("Können wir mit Ihrer Unterstützung rechnen?").
...einen Beschluss fällen ("Sollen wir das Projekt starten?").
...das Gesprochene reflektieren ("Das genießt höchste Priorität, meinen Sie?").

Bei zu vielen Entscheidungsfragen hintereinander fühlt sich Dein Gesprächspartner wie im Kreuzverhör. Eure Beziehung leidet, im schlimmsten Falls endet das Gespräch.

#31: Alternativfrage (Auswahlfrage) - Auswahl treffen

Geschlossen mit der Auswahl zwischen mindestens zwei Alternativen formuliert. Die Alternativen und Konsequenzen müssen dem Gesprächspartner bekannt sein.

Dein Gesprächspartner soll...

...eine Entscheidung fällen ("Variante 1, 2 oder 3?").
...ein Gesprächsthema abschließen und ein neues beginnen ("Wer übernimmt die Aufgabe: Entweder Herr Meier oder Frau Schmidt?").

Die Frage lässt sich schneller und einfacher zu beantworten, falls die vorgegebenen Antworten in eine ähnliche Richtung zeigen. Trifft keine der Alternativen zu, so antwortet der Gesprächspartner ggf. mit 'weder noch', treffen beide Antworten zu, mit 'sowohl als auch'. Verstärke eine Alternative optional mit einem Nutzenargument und beeinflusse damit die Entscheidung in Deinem Sinne.

#32: Zukunftsfrage - Folgeschritte planen

Offen und auf die Zukunft gerichtet formuliert.

Dein Gesprächspartner soll...

...konkrete Folgemaßnahmen planen ("Worin besteht aus Ihrer Sicht der nächste Schritt?").
...vom Reden ins Tun kommen ("Wie gehen wir jetzt vor?")

Sorge mit dieser Frageart am Gesprächsende für eine verbindliche Vereinbarung.

#33: Abschlussfrage - Gespräch beenden

Offen und geschlossen formuliert.

Dein Gesprächspartner soll...

...mit dem Austausch zum Ende kommen ("Passen die abgestimmten Punkte für Sie?").
...letzte offene Details klären ("Haben Sie noch pressierende Fragen?").
...über den nächsten Schritt berichten ("Wann sprechen wir uns das nächste Mal?").

Bonus: Weiterleitende Frage - Thema wechseln

Offen formuliert.

Dein Gesprächspartner soll...

...weitere Diskussionspunkte nennen ("Was sollten wir noch beachten?").
...die Gelegenheit erhalten zu reflektieren ("Welche Frage haben wir noch nicht gestellt?").

Deine Frage ist gestellt und nun?

Nach dem die Frage im Raum steht sorgst Du für....

Stille
Halte Stille zwischen dem Gesprächspartner und Dir aus.
Zuhören
Höre den Antworten von Anfang bis Ende aktiv zu.
Wertschätzung
Würdige die Antworten, die Du erhältst.

Je nach Ziel und Kontext notierst Du zudem die Antworten, beispielsweise in einem Besprechungsprotokoll. Erst dann gehst Du zur nächsten Frage über.

Buchtipps

Bumerangfrage, Isolationsfrage, Lieblingsfrage, Unterscheidende Frage, Forschungsfrage, Kontrastfrage, Prüfungsfrage, Provokationsfrage, Quizzfrage, Streitfrage, Zielfrage, Vorschlagsfrage, Leitfrage, Schattenfrage, Vertrauensfrage, Gretchenfrage, Sinnfrage...

Literatur und Praxis kennen eine Menge weiterer Fragearten. Oft sind diese Unterformen der vorgestellten Frageformen bzw. kommen äußerst selten in Sondersituationen zum Einsatz.

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Gute Fragen kannst Du Dir auch selbst stellen. Und dabei einen Antwortprozess in Gang setzen sowie Dein Denken schärfen. Alles zur Question Thinking Technik eingebettet in einer zugänglich geschriebene Geschichte.

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Was ist Deine Lieblingsfrage? Weshalb?
Ich freue mich über Deinen Fragetechnik-Tipp als Kommentar

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Ingmar Höhmann/Harvard Business Manager Mai 2020*: Fragen sind die Antwort - Interview mit Hal Gregersen - Der Forscher motiviert das Stellen von guten Fragen im Geschäftsumfeld

Begriffsklärung

Frage-Kompass

Fragender

Gespräch

Befragter

Gesprächseinstieg

#1: Einstiegsfrage (Kontaktfrage) - Gespräch beginnen

#2: Initialfrage - Grundlagen legen

Informationsaustausch

Handlung

Beziehungsentwicklung

Gesprächsmitte

Informationen erheben

#3: Informationsfrage (Bestimmungsfrage) - Fakten aufnehmen

#4: Indirekte Informationsfrage - Fakten aufnehmen

#5: Rückfrage (Konkretisierungsfrage) - Details erfahren

#6: Verallgemeinerungsfrage - Details generalisieren

#7: Verdeckte Frage (indirekte Frage, Fangfrage) - Wahrheit aufdecken

#8: Vergleichsfrage (Skalierende Frage) - Sachverhalt bewerten

Offen & Geschlossen

Direkt vs. Indirekt

Mit vs. ohne Begründung

Vorschläge entwickeln

#9: Hypothetische Frage - Gedankenexperiment führen

#10: Wunderfrage - Wunsch äußern

#11: Paradoxfrage (Paradoxe Frage) - Ideen entwickeln

#12: Zirkuläre Frage - Perspektive wechseln

Persönlichkeit erkunden

#13: Begründungsfrage (Motivfrage) - Beweggründe erkunden

#14: Meinungsfrage (Gewissensfrage) - Position aufdecken

#15: Gefühlsfrage - Emotionen zeigen

Sympathie aufbauen

#16: Stimmulierungsfrage (Motivierungsfrage) - Sympathie stärken

#17: Bestätigungsfrage (Spiegelungsfrage) - Nähe aufbauen

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#26: Kettenfrage (Doppelfrage) - Druck ausüben

#27: Gegenfrage - Antwort ersparen

#28: Wortlose Frage - Reaktion provozieren

Formulierung

Ton

Körpersprache

Gesprächsabschluss

#29: Befehlsfrage (freundlicher Imperativ) - Anweisung erteilen

#30: Entscheidungsfrage (Ja-Nein-Frage) - Beschluss herbeiführen

#31: Alternativfrage (Auswahlfrage) - Auswahl treffen

#32: Zukunftsfrage - Folgeschritte planen

#33: Abschlussfrage - Gespräch beenden

Bonus: Weiterleitende Frage - Thema wechseln

Stille

Zuhören

Wertschätzung

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