Anforderungsmanagement-Training beim Kunden. Vor mir sitzen zehn gestandene Fach- und IT-Kräfte. Ziel der 2-tägigen Schulung ist es, die Kundenmitarbeiter in der Erhebung, Dokumentation und der Abstimmung von Anforderungen zu befähigen.
Lässig zurückgelehnt sind alle Augenpaare auf mich gerichtet. Die Botschaft: Soll der einbestellte Dienstleister doch einmal zeigen, was er so auf dem Kasten hat.
Statt mit einer persönlichen Kurzvorstellung oder einer Einführung in den Stoff zu beginnen, starte ich ein Blitzlichtumfrage. Jeder der Anwesenden soll berichten, welches Problem ihm aktuell am stärksten in den Projekten unter den Nägeln brennt.
Die Teilnehmer beginnen zu erzählen. Nach 15 Minuten ist die Runde rum und ich bin an der Reihe. Beginnend mit dem ersten Problem starte ich die Einführung in das Training.
Consulting ist Arbeit mit, am und für den Kunden
Client first. Der Kunde zuerst.
Dieses oft gepriesene Motto ist das Herzstück einer guten Beratung. Als Consultant arbeitest Du eng mit Deinem Kunde zusammen. Es gibt kein Produkt, keine Anlage, keine Maschine hinter der Du Dich verstecken kannst.
Umso wichtiger ist es für Dich, fortwährend den Kunden ins Rampenlicht zu rücken. Statt von Dir, Deinen Ansätzen, Methoden und Modellen zu sprechen, lässt Du den Kunden zu Wort kommen. Er ist der Star, der Hauptdarsteller in Eurem gemeinsamen Projektfilm.
Stelle Dir Eure Beziehung wie ein Dreieck vor. Eine Ecke bilden die Dienstleistungen Deiner Beratung. Die zweite Ecke sind die Führungskräfte, die dritte Ecke die Mitarbeiter Deiner Firma. Zentral in der Mitte steht der Kunde. Alles kreist um ihn.
Ich habe kein Marketing gemacht. Ich habe immer nur meine Kunden geliebt.
– Zino Davidoff, russisch-schweizerischer Unternehmer
Überlege Dir, wie Du mit Deinem Beratungsangebot, Deiner täglichen Projektarbeit, Deiner Präsenz einen Mehrwert für Deinen Kunden schaffst. Vier Beispiele:
- Erhöhe das Ansehen Deines Kunden indem Du ihn vor Kollegen und Vorgesetzten mit exzellenten Ergebnissen glänzen lässt.
- Gebe Deinem Kunden durch stichhaltigen Analysen und fundiertem Wissen Sicherheit in seinen Entscheidungen.
- Verbessere die wirtschaftliche Position Deines Kunden durch eine unternehmerische Herangehensweise.
- Sorge für ein freudiges Lächeln auf dem Gesicht Deines Kunden, indem Du ihn positiv überraschst und in Deine Beratung gezielt Humor einfließen lässt.
Kundenzentrierung ist kein Konzept. Es ist eine Grundeinstellung, die sich in jeder Deiner Interaktionen mit dem Klienten widerspiegelt.
