„Bin ich hier im Kindergarten?“. Mein Kollege Cornelius blickt mich entnervt an. „Ständig kommt der Kunde an und erzählt mir von seinen Wehwehchen. Hier ein Hindernis, dort ein Thema. Ich bin Unternehmensberater und keine Tagesmutter!“
„Sind es private oder berufliche Probleme?“ frage ich knapp über meinen Laptop schauend zurück. Ich muss noch eine Präsentation fertigstellen, zum Diskutieren bleibt jetzt wenig Zeit. Cornelius antwortet: „Alles rein beruflich. Gott sei Dank, sonst wäre ich Psychotherapeut geworden.“
Unternehmensberater sind Problemlöser
Kennst Du den Unterschied zwischen einem Zahnarzt und einem Juwelier? Ein Zahnarzt löst Probleme. Er sorgt dafür, dass die quälenden Schmerzen im Mund ein Ende finden bzw. bestenfalls gar nicht erst entstehen. Ein Juwelier hingegen erfüllt Herzenswünsche. Beispielsweise der Wunsch nach Schönheit, Status und/oder Freude.
Als Consultant wirst Du meistens bei Problemen zu Unternehmen gerufen. Der Kunde ist mit Schwierigkeiten konfrontiert, die er nicht alleine beseitigen kann, will oder darf. Eine bestimmte Sache läuft beim ihm einfach nicht rund. Damit handelst Du wie ein Arzt, der Missstände möglichst reibungsfrei und schnell beseitigen soll.
Was heißt das in der Praxis für Dich?
- Handle als Mensch, der ‚Hurra‘ ruft, wenn er ein Problem erblickt und nicht jemand, der sich darüber beschwert wenn eines aufkommt.
- Trenne bewusst zwischen Problem, Lösung und Konsequenzen. Für ein Problem gibt es verschiedene Lösungsansätze mit unterschiedlichen Folgen.
- Habe Spaß am wiederkehrenden Lösen von Problemen. Nutze dazu Dein Fach-, Methoden- und Sozialwissen und baue dieses kontinuierlich aus.
Durchschneide nicht, was du lösen kannst!
– Joseph Joubert, französischer Schriftsteller und Moralist
Oft betrachtet ein Kunden seine Probleme als sehr gravierend und hochgradig individuell. Meist stehen für ihn berufliche bzw. persönliche Aspekte auf dem Spiel. Das kann eine Beförderung auf der Karriereleiter, ein attraktiver Jahresbonus oder die Versetzung in eine Zweigniederlassung sein.
Auch wenn Du das Gleiche oder zumindest ein ähnliches Problem bei anderen Kunden bereits mehrfach gelöst hast, solltest Du jedes Problem wertschätzen und seine Einzigartigkeit hervorheben. Vermittle dem Kunden auf diese Weise die Relevanz seiner Themen. Anders jedoch bei der Lösung. Manchmal musst Du für diese den Kunden erst in eine bestimmte Richtung stupsen. Das was er will, ist nicht immer das was er tatsächlich braucht.
