Dienstag 14 Uhr, irgendwo auf der Schwäbischen Alb. Herr Mayerhofer hat Dich zur gemeinsamen Bedarfsanalyse eingeladen. Die Geschäftsprozesse seines Maschinenbauunternehmens sollen digitalisiert werden. Das ist doch genau ein Ding. Im Erfassen, Analysieren und Automatisieren von Prozessen hast Du über 10 Jahre Erfahrung, darfst auf insgesamt 25 erfolgreiche Projekte zurückblicken. Hier kann Dir keiner was vormachen. Du bist Herr Mayerhofers Berater. Oder etwa nicht?
Bedarfsanalyse – Prüfen der Grundvoraussetzungen für Beratung
Es ist soweit. Ein potentieller Beratungskunde hat Dich für eine Bedarfsanalyse eingeladen. Offenbar hat er ein unternehmerisches Problem und sieht in Dir und Deiner Consultancy einen Weg dieses zu lösen.
Herzlichen Glückwunsch. Das persönliche Gespräch ist ein großer Schritt nach vorn in Richtung Beratungsangebot. Im Termin gilt es nun das Problem zu erkunden und erste Lösungsansätze zu entwickeln, beispielsweise mittels einer Problem-/Zielbeschreibung. Für Consultants Business as Usual. Die Gefahr: all zu schnell geht es ausschließlich um die Details, das Fachliche, dem Projekt. Dabei sollten erst einmal die Grundvoraussetzungen für eine Zusammenarbeit stehen (siehe Abbildung).
In meinen Bedarfsanalysen nutze ich dazu eine kleine Checkliste. Mit Hilfe von Fragen kläre ich ab, ob alle sieben Voraussetzungen für meine Beauftragung stehen. Nachfolgend stelle ich Dir das Tool vor.
Voraussetzung #1: Ist die Person ein Kunde?
Was? Weshalb denn diese Frage? Natürlich ist die Person mir gegenüber ein Kunde! Schließlich arbeitet sie beim Kundenunternehmen.
Doch halt. Kundenmitarbeiter ist nicht gleich Kundenmitarbeiter. Ein Kunde ist tatsächlich ein Beratungskunde von Dir, falls er auch etwas entscheiden darf. Alan Weiss spricht hier vom Economic Buyer. Empfehler, Nörgler, Beeinflusser, Abzeichner – Personen mit diesen Rollen nützen Dir nichts. Du brauchst den Entscheider. Stelle dazu Fragen wie die folgenden:
- Wer ist für das Endergebnis im Unternehmen verantwortlich?
- Wer beauftrag in Ihrem Haus externe Beratungsleistungen?
- Über welchen Schreibtisch müssen Beratungsangebote im Regelfall wandern?
Voraussetzung #2: Hat der Kunde ein Problem bzw. Bedarf?
Ein Kunde, der vor keiner Herausforderung steht und bei dem sonst keine Wünsche offen sind, ist schlecht. Zumindest schlecht fürs Beratungsgeschäft. Erst wenn ein Schmerz besteht, ein Anliegen relevant ist, ein Thema kratzt – dann wird es für den Berater interessant. Erneut ein paar offene Fragen um auszutesten, ob ein wirklicher wichtiger Bedarf besteht bzw. ein Problem dringend aus dem Weg geräumt werden muss:
- Wenn Sie in einem einem Jahr auf Ihren Bereich zurückblicken, was soll sich alles geändert haben?
- Mit Blick auf die Ist-Situation: Was könnte aus Ihrer Sicht besser laufen?
- Was passiert mit Ihrer Abteilung, wenn Sie nichts tun, also am Status Quo festhalten?
Voraussetzung #3: Glaubt der Kunde, dass ihm Unternehmensberater helfen können?
Du sprichst mit dem Entscheider, auch steht dieser vor einem Problem bzw. hat einen Bedarf. Das heißt nicht automatisch, dass er im Engagement von Unternehmensberatern eine geeignete Lösung sieht. Auf einen Topf passen viele Deckel. Er könnte auch seine Mitarbeiter fragen, sich bei einer Nachbarabteilung kundig tun oder das ganze Thema in Eigenregie und Wochenendarbeit ableisten. Als nächstes wirst Du rausbekommen müssen, ob Consulting Leistungen für ihn in Frage kommen.
- Was haben Sie in dieser Sache bereits unternommen?
- Auf welche Weise werden Herausforderungen wie diese normalerweise in Ihrem Unternehmen gelöst?
- Welche Erfahrung besitzt Ihr Unternehmen mit externen Kräften?
Kriterium #4: Hat der Kunde Zugriff auf ein Beratungsbudget?
Problem, Entscheidungsgewalt und der Wunsch nach externer Unterstützung ist das Eine, ein ausreichend dotiertes Budget, auf welches auch noch zugegriffen werden darf, das Andere. „Ohne Moos nix los.“, auch nicht im Consulting. Prüfe im Rahmen der Bedarfsanalyse daher ab, ob und welchen Preis der potentielle Kunde bezahlen kann und will. Passende Fragen sind:
- Wer entscheidet bei Ihnen in der Firma über die Budgets für Beratungsunternehmen?
- Welchen finanziellen Rahmen haben Sie für die Lösung des Problems vorgesehen?
- Wie viel ist Ihnen das Nachkommen des Bedarfs Wert?
Voraussetzung #5: Weiß der Kunde, dass Du ihm in seinem Thema helfen kannst?
Okay. Ein Kunde hat also ein akutes Problem, sieht Consulting also probates Mittel dieses zu lösen und hat auch Zugriff auf ein Budget. Soweit so gut. Nur kennt Dich der Kunde überhaupt? Weiß er von Dir? Und ist ihm klar, das Du ihm in seiner Angelegenheit weiterhelfen kannst? Was nutzt Dir der größte Kunde, das spannendste Projekt, das stattlichste Honorar, wenn er Dich nicht als Schlüssel für sein (Problem-)Schloß wahrnimmt? Hilfreich sind im Gespräch folgende Fragen, gerne auf Basis Deiner Unternehmenspräsentation:
- Herr Kunde, wie haben Sie von unserer Beratung erfahren?
- Was wissen Sie von uns und unseren Consulting Services?
- In welcher Situation waren Sie in der Vergangenheit bereits einmal Kontakt mit unserer Firma?
Voraussetzung #6: Traut der Kunde Dir zu, dass seine Probleme durch Dich ausgeräumt werden?
Ein Kunde, der von Dir weiß, ist nicht unbedingt ein Kunde, der Dir auch die Lösung seines Problems bzw. die Befriedigung seines Bedarfs zutraut. Das sind zwei unterschiedliche Paar Schuhe. Erst wenn ein Kunde von Deinen methodischen, fachlichen und sozialen Beratungsfähigkeiten überzeugt ist und die zwischenmenschliche Chemie zwischen Euch stimmt, kann es zum Beratungsauftrag kommen. Drei Fragen, die helfen:
- Weshalb haben Sie sich gerade an uns gewendet?
- Was denken Sie: Können wir Ihnen in Ihrer Angelegenheit weiterhelfen?
- Wie gedenken Sie die vor Ihnen liegende Herausforderung mit uns in Angriff zu nehmen?
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Voraussetzung #7: Hast Du Interesse an dem Beratungsauftrag?
Ein Kunde hat ein Problem, welches er mit Dir zusammen als seinen Trusted Advisor lösen möchte. Zudem hat er ein Budget allokiert. Eigentlich ein Idealfall. Eigentlich. Denn nicht unbedingt passt der Beratungseinsatz auch zu Dir. Vielleicht fällt die Vergütung zu bescheiden aus. Oder das Projekt erfordert durchgehend vier Reisetage pro Woche. Oder das Thema ist für Dich langweilig. Oder. Oder. Oder. Es gibt zig Gründe, warum Du ein angebotenes Engagement in den Wind schlagen solltest. Konfrontiere Dich daher nach der Bedarfsanalyse mit folgenden Fragen:
- Was nützt mir und meiner Beratung das Kundenprojekt?
- Auf was verzichte ich, wenn ich die Zusammenarbeit mit diesem Kunden in dieser Sache eingehe?
- Welches Bauchgefühlt habe ich bei diesem Consulting Engagement?
Fazit
Bevor ein Kunde eine Beratungsleistung bei Dir beauftragt, müssen sieben Grundvoraussetzungen erfüllt sein. In einer Bedarfsanalyse solltest Du neben den fachlichen Details diese Voraussetzungen durch gezieltes Fragen prüfen. Können Du und der Kunde alle sieben Punkte mit einem ‚Ja‘ beantworten und umschiffst Du obendrein gekonnt die 7 Akquiseklippen, ist die Basis einer gemeinsamen Zusammenarbeit gelegt.
