„Geht es nicht im Kern darum, unsere Leute bestmöglich in Projekte zu verkaufen?“. Strategiesitzung bei uns im Unternehmen. Seit morgens 08:30 Uhr sind wir in Klausur, fixieren die großen Ziele und Rahmenbedingungen für das bevorstehende Kalenderjahr.
Der Partner fährt fort: „Als Consultants müssen wir uns verkaufen. Das ist wie in der Produktwelt. Essentiell dabei ist, dass Kunden unsere Beratungsleistung attraktiv und uns als Person angenehm finden.“.
Obwohl der Partner ein paar mehr Jahre im Consulting ist, stimme ich nur zum Teil zu. Insbesondere beim Begriff ‚verkaufen‘ habe ich ein Problem.
‚Dienen‘ kommt von Dienstleister
Perspektivenwechsel. Stelle Dir vor Du brauchst dringend einen Steuerberater. Dieser soll innerhalb der folgenden beiden Woche die vom Finanzamt verbindlich geforderte Steuererklärung für das vergangene Jahr liefern. Wen würdest Du beauftragen? Einen Dienstleister, der sein 08/15-Vorgehen wie bei jedem seiner Mandanten durchzieht. Oder einen Berater, welcher detailliert auf Deine individuelle Situation, Präferenzen und Ziele eingeht?
Kunden mögen keine Unternehmensberater, die ihre Lösungsansätze, Best Practices oder Standardvorgehensweisen einfach nur ‚verkaufen‘ möchten. Stattdessen beauftragen sie Consultants, welche sie in ihrem Sinne und an ihrer Seite unterstützen. Berater, die Interesse an ihren Bedarfen, Wünschen und Problemen haben.
Man kann nicht allen helfen, sagen manche Leute, und helfen keinem.
– Peter Frankenfeld, deutscher Entertainer und Showmaster
Verkaufen oder helfen – Kunden spüren den Unterschied. Dein Hauptinteresse solltest es daher sein, dem Kunden mit Deinen Kompetenzen und Expertise zu dienen, statt ihm nur Leistungen veräußern zu wollen.
- Setze Dich in jeder Handlung als Anwalt Deines Klienten ein.
- Mache das Problem des Kunden zu Deinem eigenen Problem.
- Versetze Dich in die Rolle Deines Kunden. Was braucht er? Was belastet ihn?
- Agiere mit dem Kunden auf Augenhöhe – als echter Sparrings-Partner.
- Wachse gemeinsam mit den Kunden an Euren Projekten.
Nicht gemeint ist Unterwürfigkeit oder Aufopferung. Arbeite konstruktiv, mit klarem Blick und Sachverstand. Zwischen Dir und Deinem Kunden besteht eine zeitlich befristete Kooperation auf Augenhöhe. Dabei teilt ihr die Ziele und Werte.
Sicherlich müssen auch Consultants sehen, dass Kunden regelmäßig ihre Beratungsangebote in Anspruch nehmen. Der Weg sollte jedoch der umgedrehte sein: nicht der Berater verkauft, sondern ein Kunde kauft. Warum? Aufgrund der Expertise des Consultants, seinen Kundenreferenzen, seiner Reputation am Markt, dem Partnernetzwerk,…
