Ein Immobilienmakler arbeitet auf Provisionsbasis und verdient prozentual an der Vermietung oder dem Verkauf von Objekten. Je höher der Preis, umso höher ist die Provision und dem entsprechend der Verdienst des Maklers. Für viele Immobilienmakler ist es ein Traum, Premiumimmobilien in ihrem Portfolio aufzunehmen und als Luxusmakler Villen und exklusive Wohnungen an vermögende Klientel zu veräußern. Es gibt nur wenige Makler, die in diesem Segment Fuß gefasst und sich vollständig auf Luxusimmobilien konzentriert haben. Dies liegt nicht unbedingt daran, dass der Markt nicht so groß ist, sondern vor allem an den hohen Anforderungen, die von der gut betuchten Klientel an den Makler gestellt werden.
Nicht nur bei Luxusimmobilien, sondern in jeder Maklertätigkeit spielen das Auftreten, das Erscheinungsbild und das Fachwissen, sowie die rhetorischen Fähigkeiten eine übergeordnete Rolle. Wer einen Vertrag abschließen möchte, muss gezielt auf den Interessenten eingehen und sich zahlreichen Fragen rund um die Immobilie stellen. Handelt es sich nicht um ein klassisches Eigenheim oder eine Mietwohnung, werden die Fragen spezifischer und vom Makler wird viel Know-how verlangt.
Luxusimmobilien
Wie wird man Premiummakler?
Um im millionenschweren Markt für Luxusimmobilien Fuß zu fassen, müssen verschiedene Voraussetzungen erfüllt werden. Jeder Luxusimmobilienmakler hat "klein" angefangen und eine klassische Ausbildung zum Immobilienmakler absolviert, seine Prüfung abgelegt und Erfahrungen in einem Maklerbüro gesammelt. Später wird in der Regel eine selbstständige Tätigkeit angestrebt, die voraussetzt, dass der Immobilienmakler bereits Kontakte geknüpft und zahlreiche positive Referenzen erhalten hat. In kaum einer Branche ist das positive Image so eng mit der Auftragslage verbunden, wie auf dem Immobilienmarkt. Um an die begehrten und überall auf der Welt verteilten Luxusvillen und -Wohnungen zu gelangen, gehört neben der beruflichen Erfahrung und Kompetenz des Maklers auch ein wenig Glück. Um an eines der begehrten Objekte zu gelangen, muss der Premiummakler sehr engagiert, flexibel und überzeugend auftreten und zur richtigen Zeit am richtigen Ort sein. Eigentümer von Villen, Schlössern oder erlesenen Wohnungen in den teuersten Regionen der Welt suchen sich ihren Immobilienmakler nach strengen Kriterien aus und wählen den Bewerber, der mit seinem Auftreten überzeugt und in den Augen des Eigentümers ein geeigneter Repräsentationspartner für diese Immobilie ist. Luxuskäufer sind weitaus schwerer zu überzeugen, benötigen eine längere Bedenkzeit und sind besonders anspruchsvoll. Eine intensive Betreuung und fachkundige, sehr persönliche Beratung spielen bei Luxusimmobilien eine besonders wichtige Rolle und setzen voraus, dass ein Premiummakler geduldig, ruhig und mit den gesellschaftlichen Umgangsformen der reichen Kundschaft vertraut ist.
Persönliche Voraussetzungen für den Luxus-Immobilienmarkt
In der Maklerbranche gilt das seriöse, gepflegte und adäquate Auftreten generell als Multiplikator für den Erfolg. Beim Premiummakler gehen die Anforderungen noch einen Schritt weiter, denn das Auftreten, die Ausstrahlung und Rhetorik müssen dem Habitus der Oberschicht angepasst sein. Viel Persönlichkeit und eine immer gepflegte Ausstrahlung, ein Maßanzug oder ein schlichtes, aber hochpreisiges Kleid gehören zum notwendigen Equipment für den Luxusmakler. Weiter nehmen professionelle Fachkenntnisse zum Objekt und der Lage, sowie der Region eine wichtige Position ein. Da die Immobilien nicht nur innerhalb Deutschlands, sondern zum Beispiel auch auf Mallorca oder Ibiza, hoch über den Dächern der Weltmetropolen und auf ganz anderen Kontinenten liegen, gehören Reisefreudigkeit und Flexibilität zu den wichtigsten Eigenschaften eines Immobilienmaklers in der gehobenen Gesellschaft. Ein Premiummakler benötigt erlesene rhetorische Fähigkeiten und viel Geduld, denn Luxuskäufer nehmen sich viel Bedenkzeit und entscheiden sich nie sofort für ein Objekt. Dementsprechend ist ein Portfolio mit mehreren Angeboten in einer Region von Vorteil, so dass der Immobilienmakler seiner Klientel Vergleichsobjekte zeigen und zu allen Objekten ausführliche Informationen geben kann.
Zuverlässigkeit, Integrität und Diskretion sind drei weitere Eigenschaften, die einen Luxusimmobilienmakler auszeichnen und für ihn zur Selbstverständlichkeit gehören. Um in die gehobenen Kreise zu gelangen und Zugang zum Premiummarkt zu erhalten, muss ein Immobilienmakler lange und hart arbeiten, Referenzen sammeln und sich einen Namen auf dem Immobilienmarkt machen. Oftmals spielt der Zufall eine nicht außen vor zu lassende Rolle, doch lässt er sich mit Marktkenntnis und dem Wissen über zu verkaufende Luxusimmobilien steuern. Wer den Eigentümer der Villa oder des Penthouses mit seinem Auftreten und rhetorischen Geschick überzeugt, erhält den Zuschlag und beweist die Kompetenz, die auf dem Premiummarkt als zwingende Voraussetzung für den Erfolg gilt.
Qualität statt Quantität zahlt sich aus
Immobilienmakler verdienen pro veräußertem Objekt, wodurch sich der Verdienst über die Menge an Vertragsabschlüssen erhöht. Doch sollte es nicht das Ziel sein, ausschließlich auf Quantität zu setzen und dabei die Qualität im Beratungsgespräch mit weniger Beachtung zu bedenken. Denn in der Immobilienbranche basiert der Erfolg auf Empfehlungen und nur der Makler wird weiter empfohlen, dessen Persönlichkeit und fachliche Expertise wirklich überzeugt und den Käufer zu einer Entscheidung motiviert hat. Der Aufbau einer Reputation beginnt bereits nach der Ausbildung und legt den Grundstein, welcher die Karriere als Immobilienmakler stützt und über die Möglichkeiten entscheidet. Eine ausschließlich positive Reputation ist das Ziel eines jeden Maklers, der sich etablieren und vom Immobilienmakler zum Premiummakler aufsteigen möchte. Jeder Kunde hat eine andere Vorstellung von der Dienstleistung, wodurch ein Makler über ein sensibles empathisches Empfinden verfügen und individuell auf seine Klientel eingehen muss. Die Beschleunigung des Vertragsabschlusses gehört nicht zu den Praktiken, die auf dem Immobilienmarkt wirklichen Erfolg und für den Makler selbst einen höheren Verdienst bringen. Eine zukunftsorientierte Perspektive ist die beste Basis, um den Beruf von Anfang an als Berufung zu betrachten und die Passion zur Arbeit mit Immobilien und Menschen in jedem Beratungs- und Verkaufsgespräch überzeugend zum Ausdruck zu bringen.
Innenausstattung von Luxusimmobilien
Schwierige Herausforderungen für Luxusimmobilienmakler
Die Vermakelung von Luxusimmobilien ist für jeden Makler ein Ziel, das einen riesigen Karrieresprung ermöglicht und daher für viele Makler als primäres Ziel gilt. Doch sollte man die Herausforderungen im Luxussegment nicht unterschätzen und sich vor Augen halten, dass die höhere Courtage anhand der Immobilienpreise mit einem höheren Einsatz, einem ganz anderen Auftreten und vielen Fallstricken einhergeht. Nur wer diesem Leistungsdruck gewachsen ist und sich in gehobenen Kreisen nicht fremd fühlt, wird Luxuskäufer überzeugen und ihre Gepflogenheiten in die Maklertätigkeit integrieren können. Die Wortwahl im direkten Gespräch, sowie die Körpersprache gehören zu den wichtigsten Arbeitsmitteln und entscheiden zum großen Teil darüber, ob ein Objekt beim Kunden auf Interesse stößt oder aus der engeren Auswahl gestrichen wird. Hinzu kommt, dass es gar nicht so einfach ist, alternative Objekte zu finden und der Klientel neben der favorisierten Immobilie verschiedene Alternativen zu präsentieren und eine Vergleichsoption zu bieten.
Wer sich im Premiumsegment orientieren und eine Karriere als Luxusimmobilienmakler anstreben möchte, benötigt ein starkes Selbstbewusstsein und sollte sich im Vorfeld darüber im Klaren sein, dass er einen steinigen, mit einigen Hürden gepflasterten Weg beschreiten muss. Nur die Besten erreichen das Ziel und verwirklichen ihren Traum, in der Königsdisziplin der Maklerbranche tätig zu sein und die erlesensten Orte der Welt zu ihrem Arbeitsplatz zu erklären.
