Elevator Pitch – oder „Was machen Sie denn beruflich?“

Sie haben jetzt genau 60 Sekunden.

Diese Frage hören Sie als Selbständiger und Freiberufler häufig. Auf einer privaten Party oder einer geschäftlichen Veranstaltung lernen Sie jemand kennen und werden gefragt, was Sie denn so machen. Oder in einem Seminar, einem Arbeitskreis oder einem Branchentreffen soll jeder sich kurz vorstellen. Eine einmalige Gelegenheit, alle Vorteile Ihrer Person und Ihres Unternehmens zu präsentieren. Am Ende des Artikels erfahren Sie auch, wie ich Ihnen helfen kann, Ihren Elevator Pitch zu schreiben.

Sie wissen: „Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance.“ Wenn Sie jetzt so etwas sagen wie „Ich bin Immobilienmakler mit dem Schwerpunkt Gewerbeimmobilien“ oder „Ich habe einen PC-Reparaturdienst, mein Spezialgebiet sind individuelle Serverlösungen“, dann entspricht das zwar den Tatsachen aber reißt niemanden vom Hocker. Beziehungsweise veranlasst niemanden, im Aufzug die Stopptaste zu drücken.

Mit anderen Worten, Sie haben vielleicht jetzt eine gute Chance vertan, Ihr Gegenüber für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so zu interessieren, dass er nach Ihrer Visitenkarte fragt. Besser ist es, Sie haben für solche – und andere – Gelegenheiten einen „Elevator Pitch“ abrufbar. Was ist das bitteschön, ein „Elevator Pitch“.

Ein ‚Elevator Pitch‘ ist eine kurze, sorgfältig geplante und gut präsentierte Beschreibung Ihrer beruflichen Tätigkeit, die einerseits Ihre Oma verstehen würde und die nur so lange dauert, wie Sie in einem Aufzug in den siebten Stock brauchen. Also 30-90 Sekunden, daher der Name ‚Elevator Pitch‘.

Auf deutsch könnte man sagen: eine ‚Aufzugspräsentation‘ (klingt schrecklich, oder?) Der Name kommt daher, dass früher junge karriereorientierte Aufsteiger die Dauer einer Aufzugsfahrt nutzten, um ihren Vorgesetzten in kürzester Zeit von ihren Anliegen zu überzeugen.

Heute wird er häufig von Unternehmen verwendet, die ihre Geschäftsidee potentiellen Geldgebern vorstellen wollen mit dem Ziel, finanzielle Mittel zu akquirieren. Die Geldgeber bewerten die Qualität einer Idee und des Gründungsteams oft auf Basis der Qualität des Elevator Pitches, um schnell unzureichende Ideen auszusondern. Wie zum Beispiel in der spannenden Fernsehserie „Höhle der Löwen“.

Wesentlich beim Elevator Pitch ist die emotionale Ansprache durch gedankliche Bilder, Vergleiche und Beispiele gemäß der AIDA-Formel (Attention-Interest-Desire-Action). Also eine bildhafte Sprache, die positive Assoziationen weckt und das Unbewusste des Gegenübers direkt anspricht.

• Attention: Mit den ersten beiden Sätzen müssen Sie unbedingt die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers gewinnen. Er muss aufwachen. Sie wahrnehmen. Und zuhören wollen.
• Interest: Jetzt gilt es, das Interesse Ihres Gesprächspartners zu gewinnen und zu halten. Deshalb nicht herumreden, sondern mit spannenden möglichst emotionalen Begriffen sprechen.
  
• Desire: Hier geht es darum, dass Ihr Gegenüber Feuer fangen soll und mehr wissen will. Was ist das? Wie geht das? Wo krieg ich das?
• Action: Jetzt soll der Kunde aktiv werden, er soll etwas tun: Ihre Visitenkarte nehmen. Ihre Website besuchen. Einen Termin mit Ihnen vereinbaren.

So eine Kurzpräsentation ist kein Verkaufsgespräch. Also vergessen Sie alle Argumente und Vorteile über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Im Vordergrund muss der Nutzen für den Kunden stehen – und wie Sie diesen Nutzen bieten können.

Wenn Sie einen solchen Elevator-Pitch für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung konzipieren wollen, hier eine Anleitung.

1. Klären Sie Ihre Zielgruppe.
   Wen wollen Sie erreichen: Kunden, Partner, Geldgeber? Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers. Was spricht ihn an? Was interessiert ihn am meisten?
2. Finden Sie einen Haken, an dem Ihr Zuhörer anbeißt.
   Steigen Sie mit einer Frage ein. Oder finden Sie ein Bild, eine Metapher oder ein Beispiel. Eine ungewöhnliche Geschichte oder eine überraschende Information sind ebenso geeignet. So bekommen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Zuhörers.
3. Sprechen Sie klar und einfach.
   Keine Fremdwörter, keine abstrakten Formulierungen, keine Abkürzungen oder Fachbegriffe. (Denken Sie dran, Ihre Oma oder Ihr zehnjähriger Sohn soll verstehen, was Sie machen.) Sprechen Sie in Bildern. Dadurch verankern Sie Ihre Inhalte emotional besser im Gehirn Ihres Gegenübers.
4. Welches Problem lösen Sie wirklich?
   Fast niemand ist an Produkten oder Methoden interessiert. Beschreiben Sie deshalb nicht Ihr tolles Produkt, die Eigenschaften Ihrer herausragenden Dienstleistung, sondern erklären Sie möglichst anschaulich, welches Problem Ihres Zuhörers Sie lösen können.
   Aber verraten Sie auf keinen Fall, wie Sie das Problem lösen. Genau dann, wenn er neugierig fragt, wie Sie das schaffen wollen, hat der Elevator Pitch seine Aufgabe erfüllt.
   Hierbei ist es wichtig, die wichtigsten Motive zu kennen, die Menschen antreiben. (Lesen Sie hierzu diesen Beitrag)
5. Was machen Sie anders?
   Hier brauchen Sie überzeugende Antworten auf die Frage, warum Ihr Gesprächspartner nun gerade mit Ihnen zusammenarbeiten soll. Also bitte keine langweiligen Formulierungen wie „individuelle Lösungen“, „bester Service“ oder „gutes Preis-Leistungsverhältnis“. Auch keine Aufzählung von Argumenten, sondern einen ganz konkreten Vorteil, den der Kunde nur bei Ihnen findet.
6. Führen Sie einen Dialog.
   Benutzen Sie rhetorische Fragen. Sprechen Sie kein Schriftdeutsch, sondern sprechen Sie wie mit Ihrer Oma.
   Ob Ihr Text zündet, können Sie testen: Lassen Sie sich Ihren Text vorlesen, während Sie die Augen geschlossen haben:
   Wie fühlen Sie sich? Wo stolpern Sie innerlich? Was für Bilder steigen in Ihnen auf? Machen Sie den Test auch mit Kollegen, Freunden etc.

Einen packenden Elevator Pitch zu schreiben ist verdammt schwer.

Das merken Sie schon, wenn Sie Ihr eigenes Produkt oder Ihre Dienstleistung in 60 Sekunden zusammenfassen wollen. Allzuoft bleibt man an der Oberfläche, verliert sich in Details. Oder die Sache ist einfach langweilig oder albern. Hier finden Sie die besten Beispiele aus einem „Elevator Pitch-Wettbewerb“.

Ehrlich gesagt, da haut mich kein Beitrag um. Auch dieser 1. Preis eines Wettbewerbs kann mich nicht überzeugen:

Können Sie mir sagen, wofür Nicolas Meyer wirbt?
Was genau haben Sie behalten?
Und vor allem, wer rennt denn immer mit so einem Rad unter Arm herum, das er bei Bedarf anderen zeigen kann? Den Elevator Pitch muss man doch im Kopf abspulbereit immer dabei haben. Eben für den Fall, dass einen jemand im Flugzeug, auf einer Vernissage oder bei einer Geburtstagseinladung fragt: „Und was machen Sie so beruflich?“ 

Nachdem ich mich so kritisch über andere geäußert habe, wollen Sie natürlich wissen, ob ich es besser kann.

Hier ist mein Elevator-Pitch.

Ich verkaufe ja eine virtuelle Dienstleistung, nämlich Persönlichkeits-Seminare. Also nichts, was man zeigen oder anfassen kann. Genau genommen verkaufe ich ein Versprechen in der Zukunft – das ist noch schwieriger. Sehen Sie hier, wie ich das gelöst habe: Wie ich Besuchern meiner Website in neunzig Sekunden erkläre, was meine Persönlichkeitsseminar einzigartig macht.

Haben Sie Erfahrungen mit dieser Methode? Wäre das auch was für Sie interessant?
Wollen Sie auch in 60 – 90 Sekunden packend präsentieren, was Sie können oder verkaufen?

Falls Sie beim Schreiben Ihres Pitches meine Unterstützung haben möchten – sehr gerne. 
Ich erarbeite mit Ihnen Ihren Elevator Pitch. Maßgeschneidert auf Ihre Zielgruppe. Passend zu Ihrer Persönlichkeit. In 3 Stunden.

Hier mein Angebot.

Und was machen Sie beruflich?

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