2017 besteht eines meiner Ziele darin, wirtschaftlich erfolgreiche Personen zu treffen. Warum? Ganz einfach. Ich möchte von diesen lernen, von ihrem Wissen profitieren. Was ist das Geschäftsmodell? Wie interagieren sie mit Kunden? Was lassen sie und warum? Nützliche Techniken und Ideen übertrage ich dann auf meine Beraterarbeit.
Nach dem Autor & Redner Hermann Scherer im Januar sowie dem Systemingenieur Colin Hood einen Monat später, besuchte ich Anfang März die Vertriebsoffensive 2017 von Dirk Kreuter. Und da Marketing & Sales auch für Consultants ein großes Thema ist, fasse ich die Essenz des Events in diesem Beitrag aus meiner Sicht zusammen.
Zentriert auf Dirk Kreuter – das Geschäftsmodell
Bei Ticketpreisen von 50 bis 100 Euro für zwei volle Trainingstage werde ich natürlich hellhörig. Wie finanziert der Verkaufstrainer Dirk Kreuter seine Vertriebsoffensive? Die Antwort: über die Anzahl der Teilnehmer. Bei 2.000 Personen sind das immerhin rund 150.000 Euro Umsatz, die deutlich teureren VIP Tickets nicht mitgerechnet. Auch lerne ich nach beiden Tagen: die Vertriebsoffensive dient Kreuter als Vertriebsplattform.
Sie erlaubt ihm zum Einen das Querverkaufen (Cross-Selling). Während des Events bringt Kreuter weiterführende Materialien wie Bücher, CDs und Tischkarten zum reduzierten Preis unter die Leute. Zum Anderen bedient er sich rigoros dem Hochverkaufen (Up-Selling), bewirbt seine Verkaufsseminare die quer verteilt übers Jahr in Deutschland stattfinden. Flankiert wird diese Strategie durch ein ausgeprägtes Online-Marketing per Podcast, YouTube (Kreuter.TV) und Facebook. Aber nun zurück zur Vertriebsoffensive.
Vertrieb im B2B und B2C- die Trainingsinhalte
Vorteil, Merkmal, Zeugen. Fragetechniken, Kaufsignale, Einwandbehandlung. Angebotserstellung, Vertriebs-Mindset und Telefonakquise. Kreuter streift während der zwei Trainingstage viele Aspekte im Verkauf. Dazu nutzt er Flipcharts, Präsentationsfolien und Videos. Die Stunden vergehen im Flug, nie bin ich gelangweilt. Ein Impuls jagt den anderen, Ideen, Erkenntnisse und Aufgaben strömen auf mich ein.
Dabei meint es Kreuter ehrlich. Er ist Vertriebler aus ganzem Herzen, gibt seine 25 Jahre Sales-Erfahrung anhand vieler Beispiele motiviert an die Runde weiter. Seine Mission: bis 2020 insgesamt 1 Millionen Menschen zu besseren Verkäufern ausbilden (siehe Blogbeitrag). Wichtige Stütze neben seinen Büchern spielt dabei die Vertriebsoffensive. Ziemlich schnell lerne ich als Teilnehmer: Vertrieb kommt vom Herzen, ist eine Lebenseinstellung. So spielen Themen wie Umfeld, Weiterentwicklung, Unternehmertum in den zwei Tagen eine zentrale Rolle.
Abseits der großen Metropolregion – der Veranstaltungsort
Warum verlegt Dirk Kreuter seine Vertriebsoffensive 2017 in die Sparkassenarena Landshut, knapp 1 Autostunde von München entfernt? Sicherlich hat das betriebswirtschaftliche Gründe. Eine Halle für mehr als 2.000 Personen im bayrischen Südosten anzumieten strapaziert das Veranstaltungsbudget weitaus weniger als das Anmieten eines vergleichbaren Objektes in der Landeshauptstadt. Für die viele Teilnehmer bedeutet das: Pendeln und im Hotel schlafen. Glücklicherweise sind Übernachtungen in ländlichen Gefilden nicht so teuer.
Zur Sparkassenarena selbst: quadratisch, praktisch, funktionell. 2.000 Personen finden gut Platz auf den (nach 4 Stunden unbequem werdenden) Holzstühlen. Vier Leinwände vergrößern die Geschehnisse auf der wechselhaft ausgeleuchteten Bühne. Mit geschwungenen Lettern steht „Dirk“ auf den gelb bestrahlen Vorhängen. Der Vertrauensaufbau zum Publikum beginnt bereits mit der Bühnendeko, fährt es mir durch den Kopf. Dirk und Du. Auf Augenhöhe.
Besonders von Berufseinsteigern besucht – das Publikum
40 – 20 – 20 – 20. Soll heißen: Geschätzt 40 Prozent der Teilnehmer sind zwischen 20 – 30 Jahren, sowie jeweils 20 Prozent zwischen 30 und 40, 40 und 50 bzw. 50 und 60 Jahren. Mit Mitte Dreißig und 10 Jahren Berufserfahrung fühle ich mich gut aufgehoben. So unterschiedlich die Alterklassen, so verschieden auch der Dresscode. Von Krawatte bis Motorradkombi mache ich alle Kleidungsstile aus. Mein Hemd und die schicke Hose treffen die goldene Mitte.
Offenbar überwiegen die Anzahl der Männer im Verkauf noch leicht. Auf der Landshuter Vertriebsoffensive sind jedenfalls spürbar mehr männliche als weibliche Kollegen. Eine spezifische Verdichtung in der Branche ist übrigens nicht auszumachen. Von BR-Journalist, über Hochzeitsfotograf und Suchmaschinen-Optimierer zu Radio-Werbefachmann ist das Feld bunt gemischt. Gleichgesinnte aus der Zunft der Unternehmensberater? Für mich leider Fehlanzeige.
Zwischen den Trainingseinheiten gut versorgt – die Pausen
Neben den Inhaltsblöcken sind sie bei einer Großveranstaltung enorm wichtig: die Pausen. Sie erlauben den Teilnehmern in Kontakt zu treten, Visitenkarten auszutauschen und zu netzwerken. Auch ich nutz die Gelegenheit, treffe aber in den insgesamt sechs Unterbrechungen von mindestens 30 Minuten keinen einzigen Unternehmensberater an.
Alternativ gibt es dann noch den Imbiss. Für Brezeln, Bratwurst und Kaffee ist gesorgt. Das alles zum erschwinglichen Preis. Anders wie bei manchen Messen oder Fachkonkressen fühle ich mich hier nicht ausgenommen, sondern von der Tafernwirtschaft Hotel Schonbrunn freundlich und fair behandelt. Und wenn neben Diskussionen und Snacks noch Zeit bleibt warten da noch die Verkaufstische mit mannigfaltigen Vertriebsprodukten. Natürlich von Dirk Kreuter.
Dirk & seine Freunde – die Referenten
Ein Vertriebstrainer, ein Fitnesscoach, ein Liedermacher – dieses Trio gestaltet die beiden Tage. Ganz vorne, Dirk Kreuter. 6 Stunden arbeitet der Verkaufstrainer pro Tag auf der Bühne – erklärt, moderiert, erzählt und motiviert. Unterbrochen wird er durch Dr. Benjamin Baak der dreimal täglich mit kurzen Fitnesseinheiten das Publikum zum Sporten bringt. Und ganz nebenbei auf sein Unternehmen – der FitOffensive – verweist. Wissen und Bewegung würzt Andre Roszewicz alias Aber Andre mit seinen beiden Musikeinlagen.
Das Konzept passt. Immerhin ist die Vertriebsoffensive ein Training, nicht eine Unterhaltungsshow. Mehrmals holt sich Dirk Kreuter aus dem Publikum Verstärkung, arbeitet mit Teilnehmern dann an Ihrer Produktvorstellung. Teilweise gestalteten sich die Übungen etwas langwierig, aber Können kommt nun mal durch Praxis.
Fazit
Falls Du noch wenig Erfahrung mit persönlichen Verkaufsgesprächen hast, kann ich Dir die Vertriebsoffensive von Dirk Kreuter ohne Einschränkungen weiterempfehlen. Meine Erwartungen haben sich erfüllt. Alle Teilnehmer einte: sie wollen praxistaugliche Techniken von einem Vertriebsprofi erlernen. Da ändert auch das schöne Frühlingswetter und die abgedunkelte fensterlose Messehalle nichts. Weiterentwicklung ist Arbeit. Life ist Change. Das sang 1993 auch schon Haddaway. Übrigens ein Song mit dem Kreuter seine Teilnehmer in die Pause entlässt.
