Oktober 2014. Ein typischer Consulting-Einsatz. Wir wurden beauftragt eine IT Service Governance zu konzipieren und auszurollen. Deshalb entwerfen wir Aufbau- und Ablauforganisationen, detaillieren Rollen und Gremienstrukturen. Dann der Tag Vorstellung und Übergabe. Erschöpft von den anstrengenden Wochen aber mit Stolz etwas geschaffen zu haben präsentieren wir unsere Ergebnisse. Doch der Kunde lehnt sich zurück, wirkt nicht überzeugt von unseren Konzepten. Eine Verlängerung unseres Beratungsmandats lehnt er ab. Was war passiert?
Effektiv und effizient beraten
Als Unternehmensberater kennst Du diese Situation. Du schuftest Wochen, gar Monate, für ein Projekt, setzt Überstunden und Dein Herzblut ein. Der Kunde, jedoch, schätzt weder das Resultat noch Deinen Einsatz. Deine Leistungen sind für ihn wertlos. Konvergieren gegen null.
„Das Richtige richtig tun“ lautet eines der zentralen Prinzipien für Berater. Es gilt ein im Vorfeld festgelegtes Ziel möglichst wirtschaftlich zu erreichen. Konkret bedeutet das für Dich folgende beide Aufgaben zu meistern:
- Effektiv sein, d.h. Ziele zu definieren und anschließend zu erfüllen.
- Effizient sein, d.h. bei der Zielerreichung ressourcenschonend vorzugehen.
Doch wie erledigt man die richtigen Dinge richtig? Speziell in Zeiten in denen das Projekt stressig ist und der Kunde permanent fordert. Nachfolgend meine Tipps wie Du Blindleistung im Beratungsalltag vermeidest und stattdessen effizient Ergebnisse lieferst, die Deinen Kunden überzeugen.
Tipps um als Berater Blindleistung zu reduzieren
1. Messbare Ergebnisse festlegen
Dem Management Consultant und Ökonom Peter Drucker wird das Zitat „If you can’t measure it, you can’t manage it.“ nachgesagt. Ganz gleich ob er nun der Urvater dieses Business-Sprichworts ist oder nicht – Deine mit dem Kunden vereinbarten Consulting Ergebnisse und ihre Qualität sollten messbar sein.
Halte in Deinen Angeboten und Vereinbarungen vor Projektbeginn fest, was der Kunde wünscht, welcher Mehrwert es für ihn generiert wird sowie wie und womit die Zielerreichung gemessen werden kann. Noch bevor Deine Arbeit losgeht steht damit fest, was überhaupt „das Richtige“ ist.
2. Die tatsächliche Rolle kennen
Was auf dem Vertragspapier steht ist das Eine. Was der Kunde aber tatsächlich von Dir möchte das Andere. Analysiere daher das organisatorische Umfeld des Kunden. Warum benötigt dieser Dich wirklich? Geht es nur um die Ergebnisse? Oder leistest Du als Unternehmensberater Lobbyarbeit indem Du vor seinem Chef, Kollegen und/oder Mitarbeitern seine Interessen vertrittst.
Je bewusster Dir Deine Rolle als Berater wird, je besser kannst Du auf die (impliziten) Anforderungen des Kunden einlassen. Und vor ihm subjektiv Deinen Wert steigern.
3. In kleinen Schritten vorgehen
Wie isst man eine Elefanten? Genau, in Scheiben! Auch das Projekt solltest Du in Scheiben zerlegen, nach einer festgelegten Arbeitsphase Deinem Kunden die Zwischenergebnisse präsentieren. Mit dem Feedback startest Du dann in die nächste Phase.
Auch ein Kunde weiß nicht immer gleich vom Start weg, was er genau will. Das trifft insbesondere bei einer abstrakten Leistung wie der Beratung zu. Regelmäßige Kommunikation mit dem Kunden ist daher Pflicht. Fragen wie „Bin ich mit meiner Projektarbeit auf der richtigen Spur?“ oder „Gewinnt der Kunde meinen Resultaten etwas ab?“ solltest Du in diesen Abstimmungstreffen klären.
4. Mit Scope-Änderung umgehen
Beratungsprojekte sind dynamisch. Es ist nichts ungewöhnliches, wenn sich im Projekt der Fokus verschiebt. Sei es auf Grund neuer Erkenntnisse oder geänderter Rahmenbedingungen. Plötzlich ist ein abgeleistetes Ergebnis nicht mehr wichtig. Oder es kommt ein neuer Bedarf hinzu.
Ändert sich Deine Aufgaben und die damit verbundenen Ergebnisse, bedeutet dies meist Mehraufwand. Zu einem gewissen Grad solltest Du dem Kunden entgegenkommen und die Zusatzarbeit übernehmen. Nehmen Mehrarbeit und Überstunden jedoch überhand, ist es an der Zeit diese Scope-Änderung offen beim Kunden anzusprechen. Natürlich mit einer Lösung im Gepäck, beispielsweise einem offiziellen Änderungsantrag, der Verkleinerung eines anderen Arbeitspaketes, etc.
5. Ergebnisorientiert vorgehen
Woran bemisst der Kunde den Nutzen Deiner Beratungsleistung? Richtig, an dem Mehrwert welche Deine Ergebnisse für ihn generieren. Und die von Dir eingesetzte Zeit bzw. Mittel? Sind für ihn uninteressant.
Das Resultat zählt, sonst nichts. Die Konsequenz für Dich: orientiere Deine Arbeit an dem im Angebot vereinbarten Zielen und Qualitätsmerkmalen. Diese Ergebnisse zählen. Nicht mehr, aber auch nicht weniger. Alle anderen Zusatzleistungen? Sind nett aber im schlechtesten Fall Blindleistung.
6. Von Kollegen profitieren
Genauso wenig wie andere Berufsgruppen erfinden Berater das Rad immer wieder aufs Neue. Im Gegenteil. Sie gehen geschickter vor und wenden sich an die, welche das Rad bereits erfolgreich einsetzen. Und das sind, richtig, die Consulting-Kollegen. Stelle Deinen Mitstreitern Fragen zum Kunden, beispielsweise „Mit welchen Ergebnissen konnte der Auftraggeber begeistert werden?“ oder „Welche Resultate stimmten ih nur zufrieden bzw. welche haben ihm nicht ausgereicht?“.
Falls keine Erfahrung mit genau diesem Kunden existiert, solltest Du bei Kollegen herausfinden, was im Regelfall bei solchen Projekten von Dir erwartet wird. Und wenn keiner etwas weiß? Helfen Dir Sekundärquellen wie Bücher, Webseiten oder Diskussionsforen weiter.
7. Eigene Erfahrungswerte nutzen
Eines ist klar: je länger die Beraterkarriere, desto mehr persönliche Erfahrung sammelt man in Sachen Wirk- und Blindleistung. Keiner hindert Dich auf Deinen Kompetenzschatz zurückzugreifen. Hattest Du in der Vergangenheit vergleichbare Projekte mit ähnlich gelagerter Aufgabenstellung, Umfeld, Persönlichkeit des Kunden, etc.? Was hat in diesen den Auftraggeber zufrieden gestellt? Wieviel Arbeit musste dafür investiert werden? Welche Aufgaben konnten früh erledigt werden, da sich weder die Datengrundlage noch die Randbedingungen änderten?
Übertrage die erlebten Good Practices auf Dein aktuelles Projekt. Nicht nur in Deinem Tun, sondern auch Deiner Kommunikation. Ein Kunde hört gerne, wenn Du ein Ergebnis mit „Ein anderer Auftraggeber aus ihrer Branche konnte wir mit diesem Konzept den Vorstand begeistern“ kommentierst.
8. Gute Kundenbeziehung pflegen
Die Wikipedia definiert Wirtschaftlichkeit als Quotient zwischen Ertrag und Aufwand. Als Berater kannst Du Deinen eingebrachten Aufwand messen. Schwieriger hingegen ist es den Ertrag zu quantifizieren. Denn dieser ist bei qualitativen Leistungen wie einer Beratung selten objektiv, hängt von der Persönlichkeit und Meinung des Kunden sowie der Beziehung zum Consultant ab.
Den Kunden wirst Du nicht ändern können, wohl aber Eure Beziehung. Verbessere diese und Deine subjektiv wahrgenommene Leistung wird größer.
9. Nicht sofort loslegen
Sicher kennst Du die folgende Szene. Am morgen beauftragt Dich der Kunde einen komplexen Sachverhalt mittels einer Folie zu visualisieren. Mittags kurz vor der Pause kommt er hereingestürmt, bitte Dich noch folgende Fakten in die Folie einfließen zu lassen. Du musst von Grund auf neu beginnen, da es sich um grundlegende Änderungen handelt. Abends dann die Rolle Rückwärts. Die Folie analog wie am Morgen besprochen, ruft Dir der Kunde beim Gehen zu. Was lernst Du daraus? Blindleistung entsteht durch ein zu hohes Antwortzeitverhalten. Insbesondere dann, wenn die Dinge noch halb gar bzw. (diplomatisch ausgedrückt) im Fluss sind.
Prüfe mit Hilfe gezielter Fragen, wie ausgereift und stabil eine durch den Kunden angefragte Leistung ist. Das signalisiert nicht nur Deine Kompetenz, sondern erspart Dir auch eine Menge (unnötiger) Arbeit.
Fazit
Arbeitest Du gerne für den Papierkorb? Nein? Ich auch nicht. Als Unternehmensberater bist Du leider nicht davon gefeit Zeit, Energie und Schweiß in Dinge zu stecken, die am Ende kein Kunde honoriert. Bevor Du Dich also in den nächsten Arbeitsberg stürzt, überprüfe kurz, ob es sich hier um Blindleistung handelt, oder ob Du in der Tat wertschöpfende unterwegs bist. Das nützt Deinem Kunden. Und motiviert Dich. Viel Erfolg!
> Woran hast Du in vergangen Projekten intensiv aber leider umsonst gearbeitet? Berichte von Deiner größten Blindleistung und was Du daraus lernen konntest.
