WARNUNG: DER INHALT DIESES ARTIKELS IST SO EFFEKTIV, DASS ICH DICH BITTEN MUSS, SORGFÄLTIG DARÜBER NACHZUDENKEN, WANN UND WO DU DIESE 10 TECHNIKEN EINSETZT. ICH KANN EINE BÖSARTIGE, SCHÄDLICHE ANWENDUNG DIESER TECHNIKEN NICHT BEFÜRWORTEN UND APPELLIERE AN DEINEN GESUNDEN MENSCHENVERSTAND.
Was wäre, wenn ich dir erzählen würde, dass du mit bloß 10 psychologischen Techniken ein Meister der Kommunikation werden kannst? Was wäre, wenn ich dir sage, dass diese Techniken dir erlauben, jeden Fremden innerhalb weniger Minuten dazu zu bringen, dir zu vertrauen? Ich könnte mir vorstellen, dass du mich für verrückt halten würdest.
Warte aber noch mit deinem Urteil! Lies diesen Artikel, verinnerliche die unten aufgeführten 10 Techniken, wende sie in deinem Alltag an und schau dir die Erfolge an, die du dann in den nächsten Tagen und Wochen haben wirst.
Bild: (BY-NC) United States Marine
Du wirst diese Erfolge haben. Das verspreche ich dir!
Einige dieser 10 Techniken sind sehr einfach umzusetzen, andere benötigen mehr Konzentration und Übung. Du wirst also nicht alles gleich über Nacht umsetzen können, doch ich bin überzeugt, dass du in ein paar Wochen alle diese Techniken beherrschst und in der Kommentarspalte zu diesem Artikel mit großer Freude von deinen Erfahrungen berichten wirst.
Du wirst Fremde, denen du noch nie zuvor im Leben begegnet bist, dazu bringen, dir blind zu vertrauen. Du wirst sie dazu bringen, dass sie das starke Bedürfnis haben, mehr Zeit mit dir verbringen zu wollen. Fremde werden von dir fasziniert sein. Und schlussendlich werden diese Fremden zu Freunden.
In diesem Artikel bringe ich dir Techniken bei, mit Hilfe derer du andere so behandeln wirst, wie wir alle behandelt werden wollen; und zwar jede Minute jeden Tages unseres Lebens.
1. Technik: Gib eine Zeitspanne an
Bestimmt hast du das auch schon erlebt: Du sitzt in einer Bar, Bibliothek oder in einem Café und ein Fremder spricht dich an. Wie fühltest du dich? Ein klein wenig unwohl? Das geht den meisten Menschen so.
Wir sind genetisch darauf programmiert, Fremden gegenüber zuerst mal vorsichtig zu sein. Das stammt noch aus der Zeit, als wir in Höhlen wohnten. Und das ist einer der Gründe, weshalb wir als Spezies heute noch existieren.
Doch was genau ist es, das uns in einer solchen Situation verunsichert? Studien zeigten: Der Hauptgrund für unsere Unsicherheit liegt darin, dass wir nicht wissen, wann und ob das Gespräch wieder enden wird.
Wenn du also einen Fremden (oder Arbeitskollegen oder Sitznachbar im Flugzeug) ansprichst, solltest du gleich zu Beginn klar machen, dass das Gespräch nur kurze Zeit dauern wird.
Beispiel:
Ich sitze in einem Café und sehe eine Person, die ich gerne ansprechen möchte. Nachdem ich meine Sachen zusammenpacke gehe ich an ihrem Tisch vorbei: “Entschuldigen Sie, ich bin zwar in Eile, da ich unbedingt noch den Bus um 11:22 Uhr erwischen möchte, aber ich möchte Sie trotzdem noch kurz fragen, ob…”
Durch die Erwähnung des Busses zeige ich, dass das Gespräch nur von kurzer Dauer sein wird und das Gegenüber weiß jetzt, worauf es sich einlässt.
2. Technik: Entgegenkommende Körpersprache
Sehr oft bilden wir innerhalb weniger Sekunden ein Urteil über Menschen, die wir zum ersten Mal sehen. Das müssen wir beachten, wenn wir auf andere sympathisch wirken wollen.
Und was müssen wir tun, um auf andere sympathisch zu wirken? Der wichtigste Punkt: Lächeln!
Lächeln ist die wichtigste Technik, um jemandem zu zeigen, dass wir es gut meinen und keine Gefahr darstellen. Dieses Prinzip wurde bereits schon in Dale Carnegies Buch Wie man Freunde gewinnt – Die Kunst, beliebt und einflussreich zu werden erwähnt; ein Buch, welches ich euch sehr empfehlen kann.
Profis ergänzen das Lächeln mit weiteren nonverbalen Signalen. Ein ganz leicht geneigter Kopf zeigt dem Gegenüber, das wir uns in seiner Gegenwart wohl fühlen und ihm vertrauen. Wenn wir dann auch noch das Kinn leicht senken, wirken wir weniger bedrohlich.
Und noch kurz ein paar Worte zum Händeschütteln bei der Begrüßung. Wenn wir dem Gegenüber die Hand geben, sollten wir den gleichen Druck ausüben, wie es das Gegenüber tut. Und wir sollten darauf achten, dass unsere Handinnenfläche leicht nach oben zeigt, auf keinen Fall nach unten. Eine nach unten zeigende Handfläche bei der Begrüßung strahlt Dominanz und Unzugänglichkeit aus, und das wollen wir auf keinen Fall.
3. Technik: Langsameres Sprechtempo
Menschen, die langsam sprechen und sich gewählt ausdrücken, wirken auf andere glaubwürdiger als jene, die schnell sprechen. Dies haben psychologische Studien gezeigt.
Wann immer ich also etwas Wichtiges mit jemandem bespreche, versuche ich mein Sprechtempo zu reduzieren und gezielt Pausen zu setzen, so dass mein Gegenüber das Gesagte verarbeiten kann. Ich empfehle euch, dies auch so zu machen.
4. Technik: Menschen helfen anderen gerne
Es liegt in unseren Genen, dass wir jemandem helfen, der uns darum bittet. Vor allem wenn es sich um eine Hilfeleistung handelt, die einfach ist und wenig Zeit benötigt. Diese Hilfsbereitschaft hängt damit zusammen, dass unsere Vorfahren wussten: Wenn wir anderen nicht helfen, wird vermutlich auch uns nicht geholfen, wenn wir Unterstützung benötigen.
Ich kann es nicht genug betonen: Wenn wir nach Hilfe fragen, müssen wir darauf achten, dass die Hilfeleistung einfach ist, wenig Zeit benötigt und keine Gefahr darstellt. Vor allem Fremde schrecken vor einer Bitte nach Hilfe zurück, wenn sie befürchten, dass es sie etwas kostet (Zeit oder Geld) oder sie sich bedroht fühlen.
Um welche Art von Hilfe können wir zum Beispiel fragen? Möglicherweise feiern wir demnächst ein Jubiläum mit unserem Partner und suchen nach einem passenden Geschenk. Oder wir müssen ein Seminar auf die Beine stellen und fragen unser Gegenüber, ob er ein gutes Seminarhotel kennt. Solche Fragen eignen sich gut, um ein Gespräch zu beginnen.
5. Technik: Eigenes Ego in den Hintergrund rücken
Gespräche zwischen zwei Menschen laufen oft so: Eine Person sagt etwas. Wenn sie fertig ist, erzählt die andere Person etwas ähnliches (“das kenne ich”, “das habe ich auch erlebt”, “da kommt mir in den Sinn, dass ich auch mal…”) und versucht dabei, die noch spannendere Geschichte zu erzählen. Und so geht es dann im Pingpong weiter; jeder versucht, den anderen zu übertrumpfen.
Daran merken wir, dass die wichtigste Person im Leben eines Menschen – er selber ist. Wenn wir es also schaffen, dass sich ein Gespräch mit einer anderen Person um sie und nicht um uns dreht, wird sich die andere Person in unserer Gegenwart sehr wohl fühlen. Jeder spricht gerne über sich selbst und fast jeder steht gerne im Mittelpunkt.
Wir müssen die Bedürfnisse und Wünsche unseres Gegenübers in den Mittelpunkt stellen. Wir müssen ihm zeigen, dass wir die Welt so sehen, wie er sie sieht, uns regelrecht in ihn hinein versetzen. Dann schaffen wir es, seine Sympathie und seine Aufmerksamkeit zu gewinnen. Und wenn wir das geschafft haben, wird das Gegenüber automatisch auch Interesse an uns zeigen.
Je mehr wir über unser Gegenüber wissen, desto besser können wir auf seine Bedürfnisse eingehen. Was sind seine Wünsche, seine Träume, seine Hoffnungen, seine Erwartungen, seine Ziele? Was motiviert ihn dazu, morgens aufzustehen, was möchte er erreichen, wie stellt er sich seine Zukunft vor? Wenn wir die Fragen auf diese Antworten kennen, sind wir in der Lage, ein Gespräch zu führen, bei dem sich unser Gegenüber äußerst wohl fühlt.
Die Menschen, die sich nicht in den Mittelpunkt stellen und es anderen ermöglichen, von sich selber zu erzählen, werden als Gesprächspartner geschätzt. Diese Menschen werden angerufen oder angesprochen, wenn jemand aus der Familie oder dem Freundeskreis das Bedürfnis nach einem guten Zuhörer hat.
6. Technik: Andere in Ihrer Weltansicht bestätigen
Wir sind gerne im Recht und haben es am liebsten, wenn wir akzeptiert und gemocht werden, so wie wir sind.
Wenn uns andere in unserer Weltansicht bestätigen, setzt unser Gehirn Dopamin frei. Die gleiche chemische Reaktion geschieht in unserem Gehirn, wenn wir ein alkoholisches Getränk konsumieren, Risiken eingehen oder Schokolade essen.
Deshalb ist es unser Ziel, dem Gegenüber genau dieses Gefühl zu geben. Dies können wir auf verschiedene Arten tun.
Zuhören
Am einfachsten geht es durch reines Zuhören. Jemandem einfach zuzuhören, kann Wunder bewirken! Die einzige Schwierigkeit dabei ist, dass wir uns darauf konzentrieren müssen, unsere eigenen Gedanken, Ideen und Geschichten aus dem Gespräch herauszuhalten.
Gedanken und Meinungen bestätigen
Wir haben ein angeborenes Bedürfnis danach, andere zu korrigieren und unser eigenes Ego in den Mittelpunkt zu stellen. Da wir jedoch dazu tendieren, Menschen zu mögen, die uns ähnlich sind, ist dieses angeborene Bedürfnis nicht immer eine gute Sache. Wenn wir wirklich wollen, dass jemand etwas Bestimmtes tut, müssen wir anders vorgehen. Wir müssen die Weltsicht unseres Gegenübers verstehen, bestätigen und auf seinen Gedanken und Ideen aufbauen.
Wenn wir das geschickt machen, bringen wir unser Gegenüber dazu, auf die selben Ideen wie wir zu kommen. Es wird aber davon überzeugt sein, dass es seine Ideen sind. Wir bringen ihn also sachte (durch leichte “Denkanstöße”) dazu, auf unsere Ideen zu kommen und sie für seine zu halten.
7. Technik: Wie? Wann? Warum?
Ein guter Gesprächspartner fragt nach. Ein guter Gesprächspartner bringt den anderen dazu, möglichst viel zu erzählen. Und das gelingt uns am besten, wenn wir basierend auf dem, was unser Gegenüber sagt, offene Fragen stellen.
Auch hier geht es wieder darum, das eigene Ego beiseite zu stellen und ganz bewusst zuzuhören, was unser Gegenüber erzählt. Wir versuchen nicht, die andere Person zu korrigieren, mit einer eigenen Geschichte zu übertrumpfen oder sie zu bewerten. Wir hören einfach nur zu und stellen offene Fragen, die sich nicht einfach mit “Ja” oder “Nein” beantworten lassen.
Manchmal ergeben sich so aus dem Gespräch weitere “Gesprächs-Äste” auf denen wir aufbauen können. Dies sind ideale Gelegenheiten, um die Bindung zu testen: Ist die Antwort kurz und knapp, sollten wir das entsprechende Thema nicht weiter verfolgen, ist sie aber ausführlich und lang, können wir damit arbeiten.
Ein Beispiel: Ich frage mein Gegenüber, was er beruflich macht. Er antwortet mir: “Ich arbeite in einem Architekturbüro; momentan erstellen wir die Pläne für ein neues Einkaufszentrum in Hamburg.” Ich kann mir gut vorstellen, dass ein solches Projekt viel Zeit in Anspruch nimmt und frage deshalb: “Das heißt wohl, dass Sie momentan viel Arbeit haben. Finden Sie noch genügend Zeit für sich und Ihre Familie?” Wenn er mir nun von seiner Familie und seinen Freizeitaktivitäten erzählt, kann ich auf seinen Antworten aufbauen. Wenn er mir aber nur eine sehr kurze Antwort gibt, weiß ich, dass ich dieses Thema nicht weiter verfolgen sollte.
Manchmal fragen mich Leute, wie man denn “richtig” zuhört. Dazu gehören ein paar wichtige Punkte:
Einerseits sind da kleine Bestätigungen. Dazu gehören Kopfnicken und verbale Bestätigungen die zeigen, dass wir zuhören (“ich verstehe”, “ja”, “ok”…).
Als nächstes haben wir die reflektiven Fragen. Angenommen, in meinem oben erwähnten Beispiel erzählt mir mein Gegenüber, er arbeite in einem Architekturbüro und stoppt dann mit seiner Erzählung, kann ich ihn ganz einfach fragen: “Sie arbeiten in einem Architekturbüro?” Indem ich das, was er soeben sagte, in einer Frage wiederhole, bringe ich ihn dazu, näher darauf einzugehen und mehr zu erzählen. Viele Menschen fühlen sich von dieser Technik angesprochen, da wir dazu tendieren, anderen helfen zu wollen, anderen etwas beizubringen oder etwas zu verstehen.
Paraphrasieren ist ein weiterer wichtiger Punkt. Wir wiederholen dabei das Gesagte sinngemäß, eventuell in eigenen Worten, um zu überprüfen, ob wir unser Gegenüber richtig verstanden haben. Durch paraphrasieren zeigen wir dem Gegenüber außerdem, dass wir seinen Worten Aufmerksamkeit schenken und gleichzeitig hilft es uns, das von ihm gesagte besser merken zu können.
Viele Leute sind es sich heute kaum mehr gewohnt, dass man ihnen ernsthaft zuhört. Wenn es jemand dann doch tut, reagieren sie oft überrascht und freuen sich. Ehrliches Zuhören gehört zu den schönsten Geschenken, die man einem Menschen machen kann.
Auch das gezielte Setzen von Pausen ist ein wichtiger Punkt in einem Gespräch. Pausen erfüllen zwei Zwecke. Einerseits gibt uns eine Pause die Gelegenheit, das Gesagte zu verarbeiten und zu überlegen, was wir als nächstes sagen / fragen können. Und zweitens kann eine Pause unser Gegenüber dazu bringen, die Stille mit Worten füllen zu wollen. Und das wiederum gibt uns Gelegenheit für weitere “Wie- / Wo- / Wann- / Warum-Fragen”.
Am Ende eine Konversation können wir außerdem mit Zusammenfassungen arbeiten. Auch diese erfüllen diverse Zwecke. Einerseits ähnelt eine Zusammenfassung dem Paraphrasieren: Unser Gegenüber sieht, dass wir wirklich zugehört haben und wir können uns das Gesagte besser merken. Und andererseits hat unser Gegenüber so noch die Möglichkeit, uns zu korrigieren, wenn wir etwas falsch verstanden haben.
8. Technik: Gegenleistungen
Manchmal müssen wir geben, um zu bekommen. Es gibt Menschen, die erst etwas von sich erzählen, wenn sie auch etwas von uns gehört haben. Introvertierte oder schüchterne Personen gehören zum Beispiel dazu. Oder Personen, die plötzlich bemerken, dass sie sehr viel über sich erzählen, uns kaum zu Wort kommen lassen und deshalb ein schlechtes Gewissen haben.
Aus diesem Grund empfehle ich bei solchen Personen, ab und zu zwei, drei Sätze über uns selber fallen zu lassen. Mit “ab und zu” meine ich so ungefähr alle 15 Minuten. Macht das aber so kurz als möglich, nicht dass der Fokus dann plötzlich auf euch liegt. Das Gespräch soll sich nämlich weiterhin um euer Gegenüber drehen.
Bei den meisten Menschen wird das jedoch nicht nötig sein. Nur bei Schüchternen oder Introvertierten kann es helfen, hin und wieder etwas über sich selbst zu erzählen, um das Gespräch am laufen zu halten.
9. Technik: Geschenke
Wenn jemand von Geschenken spricht, denken wir meistens an materielle Dinge, in Geschenkpapier eingepackt mit einer Schleife rundherum. Es gibt aber auch andere Arten von Geschenken. Wenn wir jemandem einen Gefallen tun, ist auch das ein Geschenk.
Wer beschenkt wird, hat meistens das Bedürfnis, das Geschenk jetzt oder zu einem späteren Zeitpunkt zu erwidern. Wir sind genetisch darauf programmiert, zu teilen. Das stammt noch aus unserer Jäger und Sammler-Zeit; nur wer fair mit anderen teilte, wurde von der Gesellschaft akzeptiert. Wer sich unfair verhielt, wurde ausgestoßen und hatte deutlich geringere Überlebenschancen. Die Evolution sorgte dafür, dass die Gene für unfaires Verhalten nahezu ausgestorben sind, während sich jene Vorfahren mit dem “Fairness-Gen” freudig fortgepflanzt haben.
Die bisher beschriebenen Techniken beschreiben immaterielle Geschenke: Wir stellen unser Gegenüber in den Fokus, wir lassen ihn sprechen, wir hören ihm zu.
Wenn wir unser Gegenüber mit dieser Aufmerksamkeit beschenken, bauen wir eine Vertrauensbasis auf. Unser Gegenüber findet uns sympathischer. Und die Person wird jetzt oder zu einem späteren Zeitpunkt ebenfalls das Bedürfnis haben, uns etwas Gutes zu tun. Vielleicht genau dann, wenn wir tatsächlich ihre Hilfe benötigen.
10. Technik: Erwartungen steuern
Immer, wenn wir mit jemandem kommunizieren, verfolgen wir ein ganz bestimmtes Ziel. Wir wollen jemanden zum Beispiel um einen Gefallen bitten, geben einem Mitarbeiter einen Auftrag, bestellen etwas in einem Geschäft oder wollen Neuigkeiten austauschen. Wie wir vom Gegenüber wahrgenommen werden, hängt unter anderem auch davon ab, wie gut wir unsere Absichten allenfalls verbergen können. Denn auch hier gilt: Die andere Person soll sich möglichst wohl fühlen und nicht das Gefühl haben, etwas tun zu müssen.
Dies erreichen wir, indem wir unsere Erwartungen steuern oder anders formulieren. Wenn wir die bisher beschriebenen Techniken korrekt anwenden, kann es durchaus passieren, dass unser Gegenüber zwar lange von sich spricht, aber kaum Fragen über uns stellt. Hier dürfen wir auf keinen Fall denken, dass er sich überhaupt nicht für uns interessiert. Nein, stattdessen zeigt uns das, dass wir unseren Job hervorragend gemacht haben und wir unser Gegenüber zu 100 Prozent in den Fokus stellten. Unsere Erwartung darf es hier also nicht sein, möglichst viel von uns erzählen zu wollen, sondern möglichst viel über unser Gegenüber zu erfahren.
In einem Gespräch dürfen wir auch nie erwarten, dass der andere exakt so reagiert, wie wir es uns wünschen. Aber wir können das Gespräch nach der Reaktion des Gegenübers so lenken, dass es schlussendlich doch in die Richtung geht, die wir ursprünglich vorgesehen haben.
Zusammenfassung
Weil dies heute ein sehr langer Artikel war, fasse ich die 10 Techniken hier noch einmal zusammen:
1. Gib eine Zeitspanne an
Gib deinem Gegenüber das Gefühl, dass das Gespräch nicht lange dauern wird.
2. Entgegenkommende Körpersprache
Achte darauf, dass sowohl deine Stimme als auch deine Körpersprache dein Gegenüber nicht verunsichert oder beängstigt.
3. Langsameres Sprechtempo
Zu schnelles Sprechen schüchtert dein Gegenüber ein und wirkt unseriös.
4. Menschen helfen anderen gerne
Menschen sind genetisch darauf programmiert, anderen zu helfen.
5. Eigenes Ego in den Hintergrund rücken
Nicht du stehst im Zentrum der Konversation, sondern dein Gegenüber.
6. Andere in ihrer Weltansicht bestätigen
Menschen mögen es, wenn sie akzeptiert und bestätigt werden.
7. Wie? Wann? Warum?
Nachfragen hilft in vielen Situationen, einen besseren Draht zum Gegenüber aufzubauen.
8. Gegenleistungen
Bei manchen Menschen müssen wir auch mal etwas von uns erzählen, um sie zum Sprechen zu bringen.
9. Geschenke
Wenn wir anderen eine Freude machen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie uns in einer zukünftigen Situation helfen werden.
10. Erwartungen steuern
Der Fokus sollte darauf zielen, mit den oben beschriebenen Techniken dem anderen zu helfen.
Wichtige Punkte
Die oben genannten 10 Techniken haben alle ein Ziel: Unser Gegenüber soll das Gespräch mit einem guten Gefühl verlassen. Wenn die andere Person sich freut, uns kennengelernt und mit uns gesprochen zu haben, dann haben wir unser Ziel erreicht.
Meine Erfahrung zeigt: Wenn wir mit Fremden sprechen, empfiehlt es sich zu Beginn, ein Thema zu wählen, welches weder mit mir zu tun hat noch zu sehr in die Privatsphäre des Angesprochenen geht. Oft passiert es mir, dass ich eine Weile brauche, bis ich ein solches Thema finde. Deshalb gehört zu unseren 10 Techniken auch ein wenig Geduld. Manchmal müssen wir einfach auf Gelegenheiten warten, die sich irgendwann ergeben.
Jetzt liegt es an dir, diese 10 Techniken im Alltag anzuwenden.
Erzähle uns doch von deinen Erfahrungen, indem du unten einen Kommentar schreibst.
Zum Schluss habe ich für euch noch ein kleines Video gefunden:
