Wir verkaufen Atomkraftwerke wir brauchen keinen Onlineshop

Die Vernetzung bei der elektronischen Beschaffung (E-Procurement) auf der einen Seite und dem Geschäftskundenvertrieb auf der anderen Seite ist bereits sehr lange ein Thema.

Die Vorreiter in diesem Bereich waren die Automobilhersteller mit der Umstellung Ihrer Produktion auf just-in-time. Hierbei werden in der Produktion die Vorprodukte so bestellt und geliefert, das praktisch keine Lagerhaltung auf Seiten der Endfertigung notwendig ist.

Diese Anforderung verlangt nach einem hohen Grad der Integration zwischen Lieferant, Einkauf, Vertrieb und Produktion. Hersteller wie BMW, Audi oder Mercedes setzen hier schon lange auf EDI.

Bestellungen werden automatisch nach Bedarf ausgelöst. Die Lieferung erfolgt dann zu dem gewünschten Termin und an den gewünschten Ort. Aber auch wenn in den Medien oft von den großen Konzernen die Rede ist, so wird ein großteil der Geschäfte von kleinen und mittleren Untrnehmen abgewicket.

„Jeder Kunde kann sein Auto in einer beliebigen Farbe lackiert bekommen, solange die Farbe, die er will schwarz ist." Henry Ford

- shopcloud (deutsch) (@ShopCloud_DE) 2. Juni 2015

Für Unternehmen dieser Größe rechnet sich der hohe Grad der technischen und organisatorischen Verknüpfung nur selten. Hierfür müssen andere Lösungen gefunden werden. Eine Lösung kann ein aus dem Endkundengeschäft bekannter Onlineshop sein.

  • Konzerne setzen auf hohe Integration
  • Für KMU rechnet sich tiefe Integration selten
  • EDI/EDIFACT ist ein Kommunikationsstandard für Unternehmen
  • Onlineshops funktionieren auch im B2B

Das Institut für Handelsforschung Köln IFH hat 2013 festgestellt, dass B2B Anbieter nur einen kleinen Teil Ihres Handelsvolumens online abwickeln. Auch wenn sich die Zahlen geändert haben, gehört in vielen Unternehmen heutzutage der Vertreterbesuch, oder die Bestellung per Telefon oder Fax noch zum Tagesgeschäft. So sieht auch Goldman Sachs je nach Branche Einsparpotential von bis zu 20 Prozent durch die Einführung elektronische Beschaffung.

  • elektronische Beschaffung hat noch viel Potential
  • Jedes Unternehmen muss seinen Weg finden

Aber es zeichnet sich ein Wandel ab. Getrieben von der Bequemlichkeit
des B2C Onlineshoppings fordern immer mehr B2B Einkäufer und die Kunden in den Abteilungen den gleichen Kompfort auch für Ihre beruflichen Einkäufe.

Mit dem Eintreten der jetzigen Schüler- und Studentengeneration, die mit Amazon und
eBay groß geworden sind, in das Arbeitsleben wird sich dieser Trend weiter verstärken.

  • Der B2B Einkauf wird zunehmend von Konsumentverhalten geprägt
  • Die Fortschritte im B2C Ecommerce werden im B2B eingefordert

Sicher, nicht jedes Produkt lässt sich online in einem Onlineshop verkaufen. Hier muss
man sich im Vorfeld eine optimale Strategie zurecht legen. In einem ersten Schritt
kann man seine Onlinesstrategie an den Ergebnissen der ABC Analyse aus Kundensicht ausrichten.

A-Güter

Güter mit hohem wertmäßigem Anteil,
aber geringem mengenmäßigem Anteil

Server, Werkzeugmaschine

B-Güter

Güter mit geringerem Wert und mittlerer Menge

Bohrmaschine, Kopierer, Desktop-PC

C-Güter

Güter mit niedrigem Wert und hoher Menge

Büroartikel, Druckerfarbe, Papier

Verkauft man Produkte die von den Kunden als C-Artikel gesehen werden, ist ein Onlineshop mit dem gesamten Sortiment die erste Wahl. Bei B-Artikeln kann eine Kombination aus Onlineshop und Vertreterplattform zum Ziel führen. A-Güter lassen sich am schwersten über einen Onlineshop verkaufen. Hier steht eher die Informationsbeschaffung und der Kontakt zum Vertrieb im Vordergrund. Allerdings sollte man über einen unterstützenden Onlineshop für Ersatzteile und Services nachdenken.

Fazit

Auch wer Atomkraftwerke verkauft sollte eine B2B Onlinestrategie haben und wer 2015 noch nichts für sein B2B Geschäft vorzuweisen hat, überlässt das Geschäft vermutlich anderen.

Referenzen

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