Von Außen sieht der Weg einer Gründung scheinbar so aus: Gründung, Umsatz, Gewonnen. Nur so erkläre ich mir die Frage, die ich ständig höre. Es ist die Frage “Wieviel Umsatz hast Du gemacht?” Aber ist das wirklich das Einzige, das die Menschen an einem Start-Up interessiert? Oder versuchen sie eigentlich nur ihr Interesse durch diese Frage kundzutun?
Unter Gründern ist diese Frage wahrscheinlich genauso beliebt wie Kaugummi an der Schuhsohle. Es ist sozusagen das Äquivalent zur Frage der Großeltern, wenn man einen Freund oder Freundin hat: “Wann wollt ihr eigentlich heiraten?” Die Frage ist eigentlich vollkommen überflüssig, denn sobald es etwas zu Berichten gibt, dann wird das auch sofort allen erzählt. Davor, vor diesem Augenblick, löst die Frage höchstens ein einengendes und beklemmendes Gefühl bei allen Beteiligten aus.
Das gleiche gilt für Gründer und die Frage nach dem Umsatz, denn vor dem Umsatz gibt es mindestens ebenso wichtige Themen für den oder die Gründer. Der Weg bis zum ersten Umsatz ist dann oft auch ein langer und steiniger. Und selbst wenn der erste Umsatz gemacht ist (Yaaaay!) knallen selten gleich die Korken. Denn man plant als Gründer im Business Plan ja nicht mit einem Umsatz, sondern mit steigenden und vor allem auch wiederkehrenden Umsätzen.
Natürlich ist der Umsatz ein wichtiges, auf Dauer für jedes Unternehmen auch ein zentrales Thema. Aber gerade zu Beginn eines Start-Ups kommen viele Schritte in der Gründung vor diesem ersten Umsatz. Es geht darum in einen Markt hineinzukommen und dort Aufmerksamkeit zu erregen. Ich möchte jetzt ungern aus den Marketing-Theorien zitieren, aber nach dem AIDA-Prinzip (Attention Interest Desire Action) kommt die Action, das heißt der Umsatz, erst an vierter Stelle. Zuvor muss man als Unternehmer drei Schritte erfolgreich gehen und es schaffen den Kunden so zu begeistern, dass er Lust auf Dein Produkt bekommt. Nur dann wird er auch zu Dir kommen und bei Dir kaufen/bestellen. Aus diesem Grund ist es zu Beginn so wichtig erst einmal die Aufmerksamkeit der Kunden zu bekommen und durch das richtige Angebot ein Interesse der Kunden zu wecken.
Die ersten Schritte eines Unternehmens sind somit immer mit Kommunikation verbunden, um das Angebot und den Namen nach draußen zu Tragen. Kommunikation kann auf viele Arten geschehen, je nachdem was die Kernbotschaft ist. Soll zu Beginn eher die Story hinter dem Start-Up im Mittelpunkt stehen, so eignet sich PR-Arbeit wohl am ehesten, soll eher ein konkretes Angebot kommuniziert werden, so greifen klassische Marketing-Mittel z.B. Flyer, Werbeanzeigen oder ähnliche.
Vor dem Umsatz kommen damit die Fragen nach der Kommunikation und vor allem auch nach den ersten Kontakten mit Interessenten. Das Feedback der ersten Interessenten ist ein sehr wichtiges Thema aud dem Weg zum Umsatz, denn nur diese können einem Gründer validieren, dass das Unternehmen von Außen so wahrgenommen wird, wie es der Gründer wollte.
Also liebe Nicht-Gründer: Wenn ihr in Zukunft einen Gründer sehr, dann spart Euch die Frage nach dem Umsatz und fragt lieber wen oder was er in der Woche oder an dem Tag erreicht hat! Die Frage “Wieviel Umsatz hast Du gemacht?” könnt ihr dann nach dem ersten Jahresabschluss immer noch stellen.
