Warten auf den Kunden. Eine der häufigsten Tätigkeiten von Anbietern. Bild: primavera : photocase.de
Der Coaching-Markt wächst. Dieser Trend ist sowohl in Deutschland als auch weltweit festzustellen. Die Wachstumsraten liegen im zweistelligen Bereich. Schätzungen gehen von 8.000 bis 10.000 seriösen Anbietern in Deutschland aus. Mit steigender Tendenz. Da der Titel „Coach“ nicht geschützt ist, kann sich jeder so nennen. Das heißt, zu den genannten Zahlen kommen noch die „unseriösen“ Anbieter dazu.
Wie soll man da ein erfolgreicher Coach werden?
Doch es ist wie in jedem Markt. Es gibt die Billiganbieter, die Mittelklasse und die Premiumklasse. Wie Sie es mit Ausdauer und viel Arbeit schaffen können, ein erfolgreicher Coach zu werden – dazu will ich Ihnen hier einige meine Erfahrungen aus über dreißig Jahren schildern.
Konkret geht es um Fragen wie:
- Wie wichtig ist eine Marktnische und wie finde ich die?
- Wie mache ich aus Interessenten Kunden?
- Warum sind wertvolle Inhalte das Wichtigste?
- Warum sollte jemand gerade Sie als Coach wählen?
- Warum Sie schnell zum Punkt kommen müssen.
- Welches Geschäftsmodell passt für Sie?
- Warum Fehler machen nützlich ist.
- Warum Sie Gefühle ansprechen sollen.
- Warum Sie nicht langweilen dürfen.
- Warum eine überzeugende Website das Wichtigste ist.
- Bespielen Sie möglichst viele Kanäle.
- Besorgen Sie sich gute Referenzen.
Die Antworten spiegeln meine Erfahrungen, meine Vorlieben und Abneigungen wider. Nehmen Sie sich, was Sie gebrauchen können. Aber vor allem, machen Sie Ihre eigenen Erfahrungen.
Denn: „Machen ist wie wollen, nur krasser!“
1. Finden Sie Ihre Nische.
Erfolgreiche Coaches bestimmen ihre Nische. Das heißt, sie suchen sich die Zielgruppe, der sie am meisten nützlich sein können. Diese Nische ergibt sich oft aus der eigenen Biographie, der Berufserfahrung und dem speziellen Angebot, das Sie dieser Zielgruppe bieten können. Aber die Nische muss auch etwas sein, was Sie packt. Wofür Sie sich in der Breite und in der Tiefe interessieren. Worüber Sie sich informieren, Bücher lesen, weiterbilden, mit anderen austauschen …
Erfolglose Coaches lehnen eine genaue Positionierung ab. Sie glauben, jeden zu jedem Thema coachen zu können und bieten einen ganzen Bauchladen an „Tätigkeitsschwerpunkten“ an. Sie überschätzen sich. Sie wollen nur in die Breite statt in die Tiefe.
Meine Nische sind Menschen, die schon viel probiert haben, aber durch andere Coachings oder Seminare nicht tief genug an den Kern ihres Problems gekommen sind. Ihnen verspreche ich: Wir finden die Lösung dort, wo Sie noch nie gesucht haben.
2. Machen Sie aus Interessenten Kunden.
Erfolgreiche Coaches wissen, dass es für einen „Kauf“ oder eine Bestellung im Schnitt sieben Kontakte braucht. Das heißt, bevor ein Interessent bei Ihnen anruft oder auf Ihrer Website ein Coaching bucht, hat er meistens schon siebenmal Ihren Namen gelesen oder gehört und sich ein Bild von Ihnen und Ihrem Angebot gemacht.
Das heißt jetzt nicht, dass Sie den Interessenten siebenmal anrufen müssen, denn diese „Touchpoints“ vor dem Kauf finden meistens statt, ohne dass Sie überhaupt davon erfahren. Und zwar durch Ihre Präsenz in den verschiedenen Kanälen.
Ein Kunde liest zum Beispiel ein Buch (1) von Ihnen,
findet dort Ihre Website (2),
wird dort weitergeleitet zu Ihrem Blog (3),
trägt sich dort in Ihre Newsletterliste (4) ein,
liest darin etwas von Ihrem Podcast (5),
stolpert beim Surfen im Netz über Ihren Namen (6),
liest nochmal den dazugehörigen Artikel (7)
– und entschließt sich jetzt, mit Ihnen Kontakt aufzunehmen.
Manchmal braucht es auch weniger Kontakte, aber fast niemand wird beim ersten oder zweiten Kontakt sich schon zu einem Coaching entschließen, einfach weil er Ihnen noch nicht genug vertraut und es so viele Konkurrenzangebote gibt.
Erfolglose Coaches wollen oder können diese sieben Möglichkeiten nicht bieten. Weil sie zu bequem sind. Weil sie glauben, dass ihr Angebot so einmalig ist, dass der Interessent gar nicht widerstehen kann.
Sie stehen auch mit den modernen Medien auf Kriegsfuß und wollen sich nicht in neue Technologien einarbeiten. Sie glauben, weil sie mal vor Jahren ein Buch geschrieben haben, müsste das als Referenz reichen.
Die starke Nachfrage nach meinen Coachings entsteht durch die vielen Touchpoints, die ich im Lauf der Jahre gebildet habe. Über eine gute Platzierung für den Begriff „Persönlichkeitsseminare“ bei Google, über diesen Blog hier, über Podcasts auf iTunes und Spotify, via Youtube, Instagram, LinkedIn …
Bild: https://www.flickr.com/photos/financialtimes/6440873251/
3. Schaffen Sie wertvolle Inhalte.
Erfolgreiche Coaches wissen und zeigen, dass Sie Wertvolles zu geben haben. Wertvoll deshalb, weil sie um die Probleme ihrer möglichen Kunden wissen. Entweder weil sie selbst in deren Lage waren oder sind. Oder weil sie sich gut einfühlen können, ohne es selbst erlebt zu haben.
Für diese Menschen müssen Sie Inhalte schaffen, in denen Ihre Interessenten sich wiederfinden. Das erreichen Sie durch neue, kluge Gedanken und Konzepte, wie Sie mit Menschen arbeiten. Hilfreich sind auch Berichte, natürlich anonymisiert, mit welchen Problemen Menschen zu Ihnen kommen – und wie Sie ihnen geholfen haben.
Dabei überzeugen sie selten mit einer Liste von Ausbildungen und Zertifikaten. Sondern mit ihrem Expertenstatus, den sie durch Bücher, Blogartikel, Podcasts, Videos etc. unter Beweis stellen.
Erfolglose Coaches schreiben mangels eigener Ideen bei anderen ab, was ihre Philosophie ist und verwenden viele Worte ohne etwas zu sagen.
Ich mache das unter anderem mit über 1.000 Artikeln zu den unterschiedlichsten Themen in diesem Blog und seit einiger Zeit auch über Fallgeschichten aus meiner Coaching-Praxis.
Bild: ei-luxuz–. : photocase.de
4. Machen Sie klar, was Sie unterscheidet.
Erfolgreiche Coaches haben herausgearbeitet, was sie von Konkurrenten unterscheidet. Sie können ganz klar sagen, wer nicht von ihrer Arbeit profitieren würde. Sie kennen ihren USP (Unique selling proposition), also ihr Alleinstellungsmerkmal. Es ist jene einzigartige, überlegene und differenzierte Eigenschaft, die dem Kunden besondere Vorteile und einen überlegenen Nutzen bietet.
Hier ein guter Artikel auf englisch darüber.
Diese Unterscheidung hängt nicht mit den Ausbildungen oder Berufserfahrungen zusammen, die jemand hat. Es ist mehr der einzigartige Zugang in der Arbeit, den jemand entwickelt hat.
Erfolglose Coaches haben keinen USP oder haben ihn noch nicht herausgearbeitet. Sie wissen nicht, was sie unterscheiden könnte.
Mein USP drückt sich in meinem Slogan aus: „Wir finden die Lösung dort, wo Sie noch nie gesucht haben.“
5. Erkennen Sie schnell die Probleme Ihrer Kunden.
Erfolgreiche Coaches sind Meister im Spurenlesen. Sie erkennen in dem, was der Kunde erzählt, Auffälligkeiten und Muster. Aus Mimik und Gestik nehmen sie wahr, was den Klienten emotional stark bewegt. Sie sind gute Zuhörer und reden selbst eher wenig, weil sie wissen, dass der Klient im Fokus stehen soll.
Erfolgreiche Coaches haben ein bewährtes System, in das sie die gesammelten Eindrücke einordnen und auf ihre Bedeutung hin überprüfen können.
Erfolglose Coaches haben viel angesammeltes Wissen, können dem Klienten aber schlecht den Weg aus seinem Labyrinth zeigen, weil sie selbst den Ausgang nicht kennen.
Ich richte den Schwerpunkt in meinen Coachings in den letzten Jahren verstärkt auf die Lebensthemen. Durch die Verbindung mit einem Zugang zu seinen Gefühlen, erlebt der Klient unmittelbar, welches der Themen sein Leben bisher dominiert.
6. Entwickeln Sie ein für Sie passendes Geschäftsmodell.
Erfolgreiche Coaches haben einen Weg gefunden, wie sie an Kunden kommen. Das passiert selten über Akquise. Sie können viele Prospekte an Personalleiter von Unternehmen schicken. Aber die meisten Druckwerke landen wahrscheinlich gleich im Papierkorb.
Erfolgreiche Coaches haben ein Selbstmarketing entwickelt, das zu ihnen passt. Das kann eine Kooperation mit einer Coaching-Plattform sein. Oder häufige Vorträge bei Veranstaltungen, wo sich Ihre Zielgruppe trifft. Oder sie schreiben Bücher. Oder sie machen intensives Selbstmarketing über das Internet.
Hier bieten sich mit Online-Marketing, Social Media, Direct Marketing, Gastartikeln, Videos usw. viele Möglichkeiten. Auch über Vorträge, Seminare und kostenlose Angeboten sowie Bücher, Podcast oder Videos können Sie bekannt werden.
Erfolglose Coaches denken: “Ich liebe, was ich tue. Gute Arbeit spricht sich immer herum.”
Ja, das kann sein, wenn Sie schon sehr bekannt sind. Aber um dorthin zu kommen, müssen Sie vorher viel tun.
7. Langweilen Sie nicht.
Erfolgreiche Coaches wissen, dass das höchste Gut in der heutigen Zeit die „Aufmerksamkeit“ von Menschen ist. Um die buhlen alle. Zeitungen, Fernsehsender, Politiker, Internetangebote …
Sie haben als Coach also enorme Konkurrenz. Und die Aufmerksamkeitsspanne der Menschen wird durch das Internet immer kürzer. Sie haben keine zehn Minuten Zeit, um einem neuen Interessenten Ihre einzigartigen Vorteile zu erklären. Sie haben vielleicht fünfzehn Sekunden. Wenn Sie da langweilen, hat er meist schon weggeklickt.
Das heißt, Sie müssen schnell die Aufmerksamkeit von Interessenten gewinnen. Dazu dürfen Sie nicht langweilen. Dazu müssen Sie gut schreiben oder reden können und das zeigen. Entweder über einen Blog mit regelmäßigen Beiträgen oder über Videos, die sie ins Netz stellen.
Das ist deshalb wichtig, weil der Beziehungsaufbau schon lange vor dem ersten Anruf oder der ersten Mail Ihres potenziellen Kunden bei Ihnen passiert. Fast alle Interessenten surfen eine Zeitlang im Internet, schauen sich verschiedene Coaches und deren Präsentation an. Sorgen Sie dafür, dass Sie im Gedächtnis bleiben. Positiv.
Das erreichen Sie dadurch, dass Sie wirklich etwas zu sagen haben und das möglichst spannend rüberbringen.
Erfolglose Coaches erzählen das übliche Blabla von Ressourcen erkennen , Stärken stärken etc. Haben eine lange Liste von Ausbildungen und Verbandszugehörigkeiten. Aber das ist alles nicht spannend oder unterhaltsam. Und vor allem austauschbar.
Bild: misterQM / photocase.de
8. Bauen Sie sich eine überzeugende Website.
Erfolgreiche Coaches wissen, dass ihre Website der wichtigste Kontaktknoten ist, von dem andere Kanäle aus gehen.
Überzeugend heißt, dass der interessierte Besucher länger als eine Minute auf Ihrer Website verbringt. (Das kriegen Sie ja mit Google leicht raus.) Er wird nur dann auf Ihrer Website länger verweilen, wenn Sie etwas Wesentliches zu sagen haben und das auf eine Weise tun, die nicht langweilt oder nervt.
Deswegen brauchen Sie maximal Kontrolle über Ihre Website. Denn vermutlich werden Sie die Inhalte immer wieder austauschen oder ergänzen (neue Bilder, anderen Text). Insofern wäre es gut, wenn Ihre Website auf WordPress basiert und sie Inhalte und Daten jederzeit allein ändern können. Und nicht warten müssen, bis Ihr Webmaster mal Zeit hat.
Suchen Sie sich ein Template für Ihre Website, das nicht zu glatt aussieht und nicht zu ähnlich aussieht wie die der Konkurrenz. Es sollte auf eine gute Weise auffallen.
Erfolglose Coaches beauftragen eine Agentur mit dem Bau einer Website, klauben sich die Inhalte von anderen Coach-Websites zusammen und wissen nicht genau, was sie eigentlich schreiben sollen.
Meine Website https://seminare4you.de ändert sich kontinuierlich. Sie arbeitet mit sanfter Provokation und packenden Headlines.
9. Nutzen Sie möglichst viele Kanäle.
Erfolgreiche Coaches nutzen viele Kanäle, um auf sich aufmerksam zu machen. Das kann – wie bereits gesagt – eine Vortragstätigkeit sein oder das Schreiben von Büchern, das Betreiben eines Blogs, die Produktion von Podcasts, das Pflegen von Netzwerkverbindungen usw.
Erfolglose Coaches verlassen sich darauf, dass man sie schon finden wird. Sie haben keine klare Strategie, wie und wo sie sichtbar werden wollen.
Ich halte ungern Vorträge, schreibe dafür gern. So ist dieser Blog vor 13 Jahren entstanden. Aus den Blogbeiträgen mache ich Podcasts, die auf iTunes und Spotify zu finden sind. Zusätzlich als Video auf YouTube.
10. Sammeln Sie positive Referenzen.
Erfolgreiche Coaches machen es wie die meisten Buchleser und Waschmaschinenkäufer. Sie wissen, dass vor einem Kauf die meisten Leute erst mal herumhören, was andere empfehlen. Der Buchhändler, die Freundin, die sich mit Literatur auskennt, die Bestsellerliste im Spiegel. Oder bei der Waschmaschine Testberichte und vor allem die Rezensionen bei Amazon.
Denn Anbieter schreiben naturgemäß immer nur das Positive über Ihre Leistungen – und versprechen das Blaue vom Himmel. Denn Papier und Websites sind geduldig. Damit Interessenten hier die Spreu vom Weizen trennen können, brauchen Sie verlässliche Informationen. Und die kommen am besten von zufriedenen Kunden.
Erfolglose Coaches haben es schwer, an gute Referenzen zu kommen. Oder sie betrachten es als unter ihrer Würde, Kunden um eine Bewertung zu bitten
Ich benutze hierzu das Portal www.provenexpert.com, weil es fälschungssicher arbeitet.
Photo credit: Kai Hendry on Visual Hunt / CC BY
Mein Fazit:
Woran erkennt man einen guten Coach?
Angelehnt an die Arbeiten des Hirnforschers Gerhard Roth sind es drei Faktoren:
- Das wichtigste ist die Vertrauenswürdigkeit.
Der Klient fragt sich: Kann ich auf das vertrauen, was dieser Coach sagt. Vertrauenswürdigkeit kann man kaum vortäuschen, weil man das unbewusst ausstrahlt oder eben nicht. Und zwar über Blick, Stimme, Gestik. - Der zweitwichtigste Faktor ist Kompetenz.
Also die Antwort auf die Frage, wie gut ist die- oder derjenige in dem, was er/sie tut? Auch das wird unbewusst ausgestrahlt und auch so wahrgenommen, hauptsächlich über die Amygdala im Gehirn. - Der dritte Faktor ist die Feinfühligkeit.
Inwieweit ist der Coach bereit und fähig, die Gedanken, Gefühle, Motive und Persönlichkeitsmerkmale des anderen zu erkennen, zu verstehen und angemessen darauf zu reagieren? Auf die Feinfühligkeit reagiert der Klient intuitiv und überwiegend unbewusst, indem er sich öffnet oder verschliesst.
Bernhard Kuntz schreibt in seinem Artikel „Berater werden, Berater sein“:
„Um sich als Berater selbstständig zu machen, benötigt man weniger Geld als zum Eröffnen einer Imbissbude. Dafür haben Berater keine Laufkunden. Sie müssen sich ihre Aufträge erarbeiten. Das erfordert Ausdauer und Geduld. Deshalb gewinnen oft nicht die besten Berater das Rennen um die begehrten Aufträge, sondern diejenigen, die Marathonläufer- statt Sprinterqualitäten zeigen.“
Heißt konkret: Ihre wichtigste Ressource, um ein erfolgreicher Coach zu werden, ist Ihre Zeit.
Zeit, um zu lesen, für Sie passende Fortbildungen zu besuchen, gute Texte zu schreiben, sich um die Veröffentlichung auf den verschiedenen Kanälen zu kümmern – und gut zu coachen.
Mit anderen Worten: Sie sind nie fertig. Sie lernen immer dazu. Aber das ist ja in fast jedem guten Beruf so, den man mit Leidenschaft ausübt. Man wird ein Meister, der übt.
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