Die Vielfalt am Markt für Freelancer ist überwältigend. Für fast jeden Aufgabenbereich gibt es jemanden, der genau auf dieses Feld spezialisiert ist. Hinzu kommen noch weltweit agierende Freelancer aus anderen Ländern, die auch auf den heimischen Plattformen ihre Dienstleistungen anbieten.
Aus Kundensicht ist dies zwar sehr erfreulich, aus Sicht eines Freelancers erzeugt dies jedoch ein gravierendes Problem: wie hebe ich mich von den restlichen Angeboten ab?
Wenn Kunden nicht wissen, wodurch genau sich ein Freelancer von anderen Marktteilnehmern unterscheidet, gibt es immer einen klaren Unterschied, den man als Kunde feststellen kann: der Preis. Leider enden direkte Preiskämpfe um Aufträge gerade für heimische Freelancer meistens in einer Niederlage, weil jemand aus dem Ausland oder ein digitaler Nomade mit geringeren Lebenshaltungskosten die gleiche Arbeit für weniger Geld machen kann. Sich über den günstigen Preis zu verkaufen, ist also keine nachhaltige Lösung.
Damit man sich nicht in dieser Lage mit einem Preiskampf wiederfindet, ist es essenziell, sich als Freelancer eine klare Positionierung zu schaffen und in einer Nische zu arbeiten, auf die man spezialisiert ist. In diesem Artikel erklären wir dir, wie du eine profitable Nische für dich und deine Dienstleistungen finden kannst, um dem Preiskampf auf den Märkten zu entgehen und ein langfristig profitables Unternehmen aus deiner Freelancertätigkeit aufbaust.
Der große Fisch im kleinen Teich
Bei einer Positionierung müssen wir die Größe des Marktes beachten und unsere Möglichkeiten, sich innerhalb dieses Bereichs von der Masse der Konkurrenz abzuheben. Die erste Intention für die Auswahl eines Marktes ist oft, sich einfach den größten Markt auszusuchen. Schließlich hat man am größten Markt ja die besten Chancen, weil es so viele Möglichkeiten gibt – oder etwa nicht? Wenn man anschließend auf diesem riesigen Markt mit dem Angebot keinen Erfolg hat, wird gerne diversifiziert und man bietet mehrere Dienstleistungen gleichzeitig an.
Doch ist dies tatsächlich ein guter Weg, um sich als Freelancer zu positionieren?
Große Märkte locken uns durch die entsprechend großen Zahlen dahinter. Nehmen wir an, ein Markt hat 300 Milliarden Jahresumsatz – wenn man auch nur 0,001 % dieses Marktes als Kunden bekommen würde, wäre man reich.
Das Problem bei dieser Annahme ist, dass man besonders als kleiner Freelancer in diesem gigantischen Markt untergeht. Besonders als Einzelkämpfer hat man nicht die Kapazitäten, um auf diesem Markt tatsächlich gesehen zu werden. Die Konkurrenz auf diesem Markt wird ein Vielfaches sein, verglichen mit einem kleinen Markt. In einem so großen Markt mit dem eigenen Angebot oder deiner Dienstleistung herauszustechen, ist fast ausgeschlossen. Besonders um mit dem eigenen Unternehmen zu wachsen, muss man aus dem Kreis mündlicher Empfehlungen ausbrechen. Gerade auf so großen Märkten ist dies besonders schwer.
Wenn man im großen Markt nicht herausstechen kann, gibt es noch die Möglichkeit, mehrere Dienstleistungen und Produkte für verschiedene Märkte anzubieten. Dies stellt unser Angebot zwar breiter auf, schafft aber bei unseren Kunden meistens Verwirrung, anstatt sie zu beeindrucken. Wenn jemand Online Marketer, Ghost Writer und SAP Programmierer gleichzeitig ist – was macht er oder sie dann eigentlich genau? Und worin genau liegt die Stärke dieses Freelancers? Dies wird vor allem eine langfristige Positionierung als Experte zu einem bestimmten Thema schwächen.
Um diesen beiden Stolperfallen bei der Positionierung zu entgehen, sollte man nach einer Möglichkeit suchen, der größte Fisch in einem kleinen Teich (Markt) zu sein. Es ist besser in einem winzigen Markt derjenige zu sein, der Deals finden und gewinnen kann, anstatt in einem riesigen Markt zwischen zahllosen Anbietern unterzugehen.
Bevor du dir also eine konkrete Nische aussuchst, solltest du den allgemeinen Markt als Ziel festlegen. Suche dabei nach Möglichkeiten ein großer Fisch im kleinen Teich zu sein. Was kannst du besser als andere? Wodurch zeichnet sich deine Dienstleistung aus? Bei welchen Aufträgen gehst du meistens als Gewinner hervor? Bei welchen Themen kannst du dich am besten gegen andere Anbieter durchsetzen?
Gerade als Freelancer können auch vermeintlich winzige Märkte genug Potenzial ergeben, um daraus ein profitables Unternehmen aufzubauen. Selbst kleine Märkte und deren noch kleinere Nischen können locker ausreichen, um als Freelancer darin ein profitables Unternehmen zu führen.
Wie man eine Nische definiert
Nachdem wir unseren Markt gefunden haben, ist es Zeit sich eine Nische auf diesem Markt auszusuchen. Unser Ziel muss es sein, in diesem einen Bereich mit unserer Dienstleistung zu dominieren und in den kommenden Jahren zu einer der Top-Ansprechpartner zu werden.
Weil auch der Begriff „Nische“ in den letzten Jahren immer wieder zum Buzzword wurde und das oftmals sogar ohne entsprechenden Kontext, ist es hilfreich, sich zuerst Gedanken zu machen über eine genaue Definition der optimalen Nische für einen selbst.
Wir haben dazu 5 Kriterien definiert, die eine erfolgreiche Nische für Freelancer, aber auch für kleine Unternehmen erfüllen muss. Folgende Aspekte sollten dabei beachtet werden:
Lösen eines möglichst schmerzhaften Problems
Wer Sales Training oder Web Development anbietet, löst kein wirkliches Problem für einen Kunden, sondern bietet eine Lösung an. Eine Lösung bedeutet aber wiederum, dass jemand aktiv danach suchen muss, um diese zu finden. Ein wirkliches Problem stattdessen zu lösen macht den Vertrieb für deine Dienstleistung einfacher, weil man schneller die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden erhält, indem man beispielsweise anbietet, ein aktuelles Problem zu lösen.
Der verpatzte Launch eines neuen Produktes, hohe Fluktuation bei Mitarbeitern, geringe Verkaufszahlen, etc. – all das sind echte Probleme potenzieller Kunden. Ein schmerzhaftes Problem hat man gefunden, wenn Menschen bereit sind, für die Lösung Geld zu bezahlen – und das auf wiederkehrender Basis.
Als Freelancer müssen wir ein Problem finden, das einerseits weit verbreitet genug ist, damit wir uns eine ordentliche Kundenbasis daraus aufbauen können, aber auch speziell genug, damit wir mit unserer Dienstleistung in der Nische dabei herausstechen können. Suche dir also ein spezielles Problem, das du besser lösen kannst als andere, aber achte dabei auch darauf, genug Menschen mit diesem Problem finden zu können.
Greifbare Resultate
Um die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden für unser Problem einfangen zu können, müssen wir greifbare Resultate vorweisen. Versuche dem Kunden folgende Frage zu beantworten: „Was habe ich davon?“
Ein gutes Gefühl, mehr Sicherheit oder ein besserer Schlaf sind beispielsweise sehr subjektive Resultate – dies kann für jeden Menschen etwas anderes bedeuten. Umsatzwachstum um 30 %, Schnellere Bearbeitungszeit um 25 %, 10.000 € Ersparnis für jeden Kunden im Durchschnitt – all das sind klare und sehr greifbare Resultate, die dem Kunden ein genaues Bild von unserer Arbeit vermitteln. Diese Resultate beschreiben ein genaues Ergebnis, welches unsere Kunden erwarten können, wenn sie uns beauftragen.
Suche dir also Beispiele aus deiner bisherigen Arbeit heraus, die du möglichst anschaulich mit Zahlen hinterlegen kannst. Wenn du für deine Dienstleistung keine Zahlen finden kannst, arbeite stattdessen mit Testimonials oder genauen Case Studies von vergangenen Projekten, um greifbare Resultate vorweisen zu können.
Glaubhafte Lösungen
„Mehr Umsatz, weniger Kosten, schnellere Ergebnisse, etc.“ – Behauptungen wie diese aufzustellen ist einfach, und genau deswegen hören potenzielle Kunden solche Versprechen auch beinahe täglich aus allen Richtungen. Dadurch haben diese Versprechen leider kaum einen Effekt, um unser Produkt oder unsere Dienstleistung bekannter zu machen.
Damit wir glaubhaft am Markt auftreten, müssen potenzielle Kunden uns so weit vertrauen, dass wir die versprochene Lösung liefern können.
Zweitens muss auch glaubhaft sein, dass unsere Lösung für genau diese Person und ihre jeweilige Situation anwendbar und umsetzbar ist. Am besten funktioniert dies, wenn wir detaillierte Case Studies von bisherigen Projekten vorweisen können. Zusätzlich solltest du auf Transparenz, Ehrlichkeit, eine einfache und unkomplizierte Abwicklung oder auch deine entsprechende Expertise setzen, um dein Angebot glaubwürdiger wirken zu lassen.
Wer sind meine Kunden?
Um in einer Nische erfolgreich zu werden, brauchen wir klar identifizierbare Ziele, kombiniert mit einem Konzept, wie wir die richtigen Menschen oder Unternehmen dafür erreichen. Es hat leider keinen Sinn, eine Dienstleistung für eine Entscheidungsperson anzubieten, zu welcher wir anschließend keinen Zugang haben werden.
CEOs börsennotierter Konzerne, die an Schlafstörungen leiden, wäre beispielsweise eine sehr klar und eng definierte Zielgruppe – diese in der Praxis zu erreichen wird aber nahezu unmöglich. Suche dir deshalb Kriterien für deine Kunden, die es dir erlauben, auf wiederholbare Weise mit ihnen in Kontakt zu treten und dich so auch langfristig zu vermarkten.
Der zeitliche und finanzielle Aufwand sollte dabei minimal gehalten werden. Im Idealfall solltest du innerhalb kurzer Zeit für deine Nische eine Liste mit potenziellen Kunden und den dazugehörigen Kontaktmöglichkeiten erstellen können.
Dein Spezialrezept
Was macht dich besonders? Warum bist du anders als der Rest? Es muss etwas an dir oder deinem Angebot geben, das entweder wirklich einzigartig oder klar erkennbar anders ist. Im Idealfall ist es beides. Wenn dir hier wirklich nichts einfällt, suche nach persönlichen Erfahrungen in deinem Werdegang. „Ich hatte lange Probleme mit XYZ und möchte jetzt anderen helfen, diesen Fehler nicht zu machen“, kann beispielsweise in vielen Fällen eine gute Ausgangsbasis sein.
Anhand dieser 5 Punkte solltest du in der Lage sein, deine Dienstleistung nicht nur näher zu definieren, sondern sie auch auf eine Nische auszurichten.
Für eine optimale Nische solltest du etwas bilden, das alle 5 Kriterien erfüllt. Je weniger davon erfüllt werden, desto weniger effektiv wird deine Nischenpositionierung in der Regel später werden. Deshalb sollte deine Nische unbedingt möglichst alle dieser Kriterien erfüllen.
Suche nach vergangenen Erfolgen
Eine weitere Möglichkeit, um eine Nische genauer zu definieren, wäre sich an den erfolgreichsten Projekten in der Vergangenheit zu orientieren. Sicherlich hast du einige Projekte in Erinnerung, bei denen die Kommunikation mit dem Kunden reibungslos verlaufen ist, wo man nicht viel erklären musste, weil man sich auf Anhieb verstanden hat und man bis zum Abschluss des Projekts Spaß an der Arbeit hatte.
Die beste Möglichkeit, um in der Zukunft erfolgreich zu sein, beginnt dort, wo man in der Vergangenheit auch die größten Erfolge feiern konnte. Um diese näher zu definieren, haben wir eine Reihe von Fragen gesammelt, anhand welcher du vergangene Projekte filtern kannst, um näher an der Definition für deine idealen zukünftigen Projekte heranzukommen.
- Welches Problem genau wurde für den Kunden gelöst?
- Warum wollte der Kunde dieses Problem lösen, was war der Auslöser um eine Lösung zu suchen?
- Welche Resultate wurden dabei vom Kunden erwartet?
- Welche Projekte waren in der Vergangenheit die erfolgreichsten? Welche Gemeinsamkeiten gibt es dabei?
- Wo genau kannst du der/die beste sein?
- Was war in der Vergangenheit der einfachste Weg um neue Projekte zu bekommen?
- Welche Projekte haben den größten Vorteil für den Kunden erzeugen können?
- Bei welchen Projekten konntest du dich am besten gegen die Konkurrenz durchsetzen?
- Bei welchen Projekten hattest du die besten, messbaren Ergebnisse?
- Welche Projekte haben dir am meisten Spaß gemacht?
Aber nicht nur aus Erfolgen kann man lernen, sich für die Zukunft besser in einer Nische aufzustellen. Auch genau zu wissen, was man in Zukunft lieber nicht will, kann keinen helfen bei der Definition deiner Nische. Überlege dir auch Folgendes:
- Bei welchen Projekten hättest du eigentlich die erste Wahl sein sollen, wurdest es aber nicht?
- Welche Projekte sind fehlgeschlagen? Woran genau hat dies gelegen?
- Welche Kunden waren in der Vergangenheit nicht profitabel oder sehr mühsam?
Fazit
Da die Aufgaben als Freelancer so unterschiedlich sind, gibt es leider kein copy+paste Model, das jeder anwenden kann, um eine Nische zu finden. Allerdings kannst du dir mit diesen Methoden relativ schnell und simpel deinen eigenen Weg erstellen und dich damit langfristig besser am Markt zu positionieren.
Eine klare Nischenstrategie hilft dir nicht nur besser am Markt herauszustechen, sondern macht den Nutzen für deine Kunden auch klarer und deutlicher. Langfristig hilft sie dir damit erfolgreicher zu sein und profitabler zu arbeiten.
