Lange Zeit habe ich den Aufbau meiner E-Mail-Liste eher stiefmütterlich behandelt, obwohl mir bewusst war, wie extrem wichtig diese als Marketing-Kanal ist. Jetzt habe ich kleine Dinge geändert und riesige Zuwächse gesehen. Ich möchte dir zeigen, wie du das auch kannst.
Seit Anfang 2014 gibt es meinen Blog. Der Traffic ist stetig gestiegen. Mittlerweile sind es über 50.000 einzigartige Besucher im Monat. Meine E-Mail-Liste ist jedoch nur langsam gewachsen. In 2014 waren es recht konstant 6 Anmeldungen pro Tag, trotz ansteigenden Besucherzahlen.
Warum haben sich trotz wachsender Besucherzahlen nicht mehr Leser in meine E-Mail-Liste eingetragen?
Das Problem lag darin, dass der Anreiz zur Eintragung in die E-Mail-Liste für die meisten Leser nicht groß genug war. Ein Freebie mit Tools für digitale Nomaden hat jemanden, der nach “Reiseversicherungen” oder “Unternehmensgründung im Ausland” gegoogelt hat, einfach nicht interessiert.
Aus eigener Erfahrung weißt du, dass es diesen Anreiz benötigst, bevor du deine E-Mail-Adresse irgendwo einträgst. Besonders dann, wenn du die Person hinter dem Blog nicht kennst. Für diesen ersten Vertrauensbeweis seitens der Leser benötigt es einen guten Grund.
Kleine Änderung mit großer Wirkung
Ich habe also überlegt, wie ich das Erlebnis des Lesers, der über eine Google Suche oder über einen Facebook Post auf meinen Blog kommt, verbessern kann. Wie ich ihn dazu bekomme, mir und meinem Blog einen Vertrauensvorschuss zu geben und dann zu entscheiden, ob er in der Zukunft weitere E-Mails erhalten möchte.
Mit relativ wenig Aufwand habe ich weitere Freebies erstellt, die genau zu den Bedürfnissen der Leser von einzelnen Beiträgen passen. Das Resultat: seit Dezember 2015 ist die Anzahl der Abonnenten pro Tag von 6 auf 33 gestiegen.
Warum E-Mail-Marketing eigentlich so wichtig ist?
Vor 20 Jahren war es das kleine schwarze Büchlein mit Telefonnummern oder die Visitenkartenbox; heute haben wir als Blogger unsere kompletten Kontakte in der E-Mail-Liste. Darüber bleibe ich mit meinen Lesern in Kontakt, binde sie an meine Marke und verkaufe darüber letztendlich auch Produkte.
Kein anderer Kanal funktioniert für mich so gut, wie die E-Mail. Das liegt ganz einfach daran, dass eine Nachricht im Posteingang deutlich persönlicher ist als Facebook, ein RSS-Reader oder ein Webinar. Leser entscheiden sich bewusst für die Abgabe ihrer E-Mail-Adresse und signalisieren damit bereits ein großes Interesse am Thema.
In diesem Beitrag möchte ich dir zeigen, wie du deine E-Mail-Liste deutlich wachsen lassen kannst und einen nachhaltigen Sales Funnel aufbaust.
Zielgruppenorientierter Sales Funnel
Stelle dir einen Funnel wie einen Trichter vor. Ganz oben steht eine schlecht gefilterte Gruppe von Lesern und Interessenten, die dich in der Regel über Google, soziale Netzwerke oder Verlinkungen von anderen Seiten finden.
Die Leute, die auf deiner Seite gelandet sind, überfliegen deinen Artikel. Wenn ihnen gefällt was sie sehen, dann schauen sie sich weiter um und wollen weitere relevante Informationen.
Meine Beiträge, die besonders gut bei Google ranken und dementsprechend oft aufgerufen werden, beschäftigen sich immer wieder mit ähnlichen Themen: Abmeldung aus Deutschland, Krankenversicherung, Steuern und Unternehmensgründung im Ausland.
Google Analytics zeigt die beliebtesten Beiträge
Ich habe mir also die am häufigsten gelesenen Beiträge rausgesucht, jeweils einen Freebie speziell für jedes Thema diese Beiträge erstellt und direkt im Artikel zum kostenlosen Download angeboten.
Bei den Freebies handelt es sich um eine kompakte und schön formatierte PDF-Datei des Artikels mit zusätzlichen und aktualisierten Informationen. Für den Download wird nach der E-Mail-Adresse des Lesers gefragt, die daraufhin in meinem Verteiler landet.
Technisch umgesetzt ist der gesamte Prozess mit Hilfe von Optin Monster für das Anmeldeformular (ab 49 USD/Jahr) und der E-Mail-Software Mailchimp (kostenlos bis 2.000 Abonnenten). Das Ganze sieht dann in einem Beitrag wie folgt aus:
Zu diesem Beitrag gibt es den praktischen Mini Guide mit 100 Tools für dein digitales Business zum kostenlosen Download.
Mini Guide herunterladen
Auch ohne nervige Popups liegt die Conversion Rate, also das Verhältnis von Klicks zu Eintragungen, damit zwischen 25-50%. Diese recht guten Zahlen sind nicht verwunderlich, da das kostenlose Angebot total relevant für den Leser ist.
Ein Wort zu Popups: die Zahlen sprechen ganz sicher dafür, dass die aufspringenden E-Mail-Formulare funktionieren. Damit bekommst du die Aufmerksamkeit deiner Leser, wirst aber sicher auch einige abschrecken. Ich versuche ohne diese auszukommen und die Leser zu erreichen, die sich wirklich für die Thematik interessieren. Du solltest den richtigen Weg für dich und deine Leser finden.
Nach der Eintragung in meine E-Mail-Liste bekommen Neu-Abonnenten einen Link zu einer Landing Page. Darauf finden sie dann nicht nur den einen angeforderten Freebie, sondern bekommen Zugang zu 6 weiteren Mini Guides, die sie nach Belieben kostenlos und barrierefrei herunterladen können.
Kannst du dir vorstellen, wie positiv überrascht dieser Neu-Abonnent ist? Sie oder er wird sich sehr wahrscheinlich an Wireless Life erinnern. “Underpromise and Overdeliver” heißt die Devise, um eine (digitale) Beziehung auf dem richtigen Fuß zu starten.
Außerdem startet nach der Eintragung automatisch eine 7-teilige E-Mail-Serie. Am Ende jeder E-Mail verweise ich auf eine Ressource, die zum Thema der E-Mail passt. In 5 von 7 Mails sind dies kostenlose Dinge, wie die Community My Wireless Life oder eine Seite mit den hilfreichsten Blogbeiträgen.
Die Abonnenten, die bis zum Ende der E-Mail-Serie gelesen haben, kennen mich und Wireless Life recht gut. Wenn dann ein kostenpflichtiges Angebot kommt, das ihnen in diesem Moment nützlich erscheint, dann fällt die Entscheidung nicht mehr schwer (in meiner letzten E-Mail ist dies der Wireless Life Guide).
Nochmal kompakt zusammengefasst sieht der optimale Sales Funnel vom ersten Kontakt bis zum Käufer für mich so aus:
- Suchende finden mich über Google, soziale Netzwerke oder Links von anderen Seiten (z.B. Google Suche nach “Wohnsitz abmelden”).
- Leser haben meine Beiträge gefallen und suchen nach weiteren Infos (z.B. Links zu ähnlichen Beiträgen oder PDF-Download zum späteren Lesen).
- Abonnenten tragen sich in meine E-Mail-Liste ein, da sie ein für sie absolut relevantes Freebie bekommen (z.B. Mini Guide “Abmeldung aus Deutschland). Danach bekommen sie Zugang zu 6 weiteren kostenlosen Guides und einer 7-teiligen E-Mail-Serie.
- Fans werden die Leser, die meine E-Mail-Serie bis zum Ende lesen, Beiträge teilen und via E-Mail und in sozialen Netzwerken interagieren.
- Käufer bekommen zur richtigen Zeit das passende Angebot und kaufen, weil sie mir und meiner Arbeit vertrauen.
Denke immer an Leser, nicht an anonyme E-Mail-Adressen
Die letzten Absätze waren ziemlich rational, oder? Google … Leser … Abonnent … Käufer … Zack.
Solange ich nicht verstehe, wer meine Leser und meine Abonnenten sind, werde ich auch keinen Erfolg beim Verkauf meiner Produkte oder Services haben. Der wichtigste (und auch der erfüllendste) Teil ist die Kommunikation mit Lesern.
Durch den Austausch via E-Mail, über Blogkommentare, Facebook oder auch persönliche Treffen vor Ort erfahre ich ganz genau, welche Fragen meine Blogleser haben. Das macht es leicht, Themen für Beiträge oder Freebies zu finden und letztendlich auch relevante Produkte zu erstellen.
Nun gibt es natürlich auch viele Fragen, die ich nicht beantworten kann oder will. Hier ziehe ich eine Grenze und versuche auf andere Ressourcen zu verweisen. Es macht für mich keinen Sinn für Leute zu schreiben, denen ich nicht wirklich helfen kann.
So schön die Statistiken bei Google Analytics aussehen mögen, so wenig bringt dir unqualifizerter Traffic etwas. Es macht ganz einfach keinen Sinn, Leser auf deine Seite zu bringen, die du nicht bedienen kannst.
Mein Negativ-Beispiel: ein Beitrag zum Thema “doppelte Staatsbürgerschaft für Deutsche” wird über die Google Suche fast 5.000 mal im Monat geklickt. Ganz rational gesehen ist das für mich total unqualifizierter Traffic.
Die Fragen in den vielen Kommentaren stammen größtenteils von Menschen, die gerne die deutsche Staatsbürgerschaft erlangen möchten. So gerne ich den Fragenden helfen würde, so wenig Expertise habe ich in diesem Bereich. Gedacht war der Beitrag für Deutsche, die eine zweite Staatsbürgerschaft annehmen wollen.
Google sieht’s anders und rankt den Beitrag für Keywords, die nicht meine Zielgruppe ansprechen und mir rein gar nichts bringen. Das Learning hier: Traffic allein nützt gar nichts, wenn dieser nicht qualifiziert, also zielgruppenorientiert, ist.
Frage dich immer, wen du mit deinen Beiträgen erreichen möchtest und wem du mit deinen (kostenlosen und kostenpflichtigen) Angeboten tatsächlich helfen kannst.
Nur wenn deine Inhalte von Anfang an relevant für die Leser sind und die einen Mehrwert darin erkennen, wirst du später auch etwas verkaufen.
In meinem Sales Funnel werde ich dieses Jahr noch an verschiedenen Stellschrauben drehen, mit denen die Conversion Rates noch deutlich verbessert werden können. In den nächsten Monaten werde ich mit folgenden Dingen experimentieren:
- Zusätzliche Abonnenten gewinnen über Facebook Ads und Webinare
- Conversion Rates von Optin-Formularen mit Hilfe von Split-Tests optimieren
- E-Mail-Serie basierend auf den geklickten Links in den E-Mails individualisieren
Welche Strategien funktionieren für deinen Sales Funnel derzeit besonders gut?
Lebe rastlos, zeitlos und grenzenlos
