Wie die meisten meiner Leser wissen, schreibe ich – beruflich, privat, unaufhörlich, mehrsprachig. Manches wird gedruckt, manches ins Internet gestellt, manches verschickt, anderes geteilt. Was hier zu lesen ist, ist allerdings nicht ein klassischer Artikel, aufgesetzt nach journalistischen Regeln – dies ist ein Rat: ein gut gemeinter! Ein Rat für meine Kollegen der Spezies Webentwickler /-designer.
Vom Bürohengst zum eigenen Chef
Viele unterbezahlte Fachmänner dieser Branche kommen irgendwann an einen Punkt in ihrer beruflichen Karriere, an dem sie es satt haben, ihrem Chef zum hundertsten Mal die Tabellenfunktion in Word zu erklären. Logische Reaktion ist dann häufig die Kündigung und in einem Atemzug der Gang zur Wirtschaftsförderung mit dem Ziel der Selbstständigkeit. Der Geruch von Freiheit dringt in die Kellergewölbe, so scheint es und mehr und mehr IT-Geeks entdecken die Vorteile des Tageslichts.
Erst mal alles neu
Hat sich der Webentwickler -Schrägstrich- designer erst einmal an das Leben an der Sonne gewöhnt, so ist er voller Tatendrang, das was er gut kann, der Menschheit anzubieten. Schließlich werden Stapelweise Papiere ausgefüllt, Hard- und Software auf den neusten Stand gebracht, die firmeneigene Webseite programmiert und optimiert und dann….
…dann könnte es eigentlich los gehen. Nur wo bleibt die Kundschaft? Mist, da war ja was. Sobald selbstständig gemeldet, beginnt die Hatz auf die Aufträge. Und ohh Schreck: Da gibt es ja auf engem Raum jede Menge Neunmalkluge, die dieselbe Idee mit der Selbstständigkeit haben. Also heißt es, Ellebogen raus und ran an die Bulletten. Es muss eine Marketingstrategie her.
Marketing mit kleinem Portemonnaie
Doch viele Webentwickler/-designer sind kleine Unternehmen oder Einzelunternehmer mit limitierten Ressourcen für Marketing Kampagnen. Große Mailings, Werbung und teure Image-Broschüren sind dann keine Option. Doch das soll nicht abschrecken – schließlich haben es schon ganz andere irgendwie geschafft ein eigenes Unternehmen auf die Beine zu stellen. Was allerdings kaum einer von ihnen verrät ist, dass schon so mancher sein gesamtes Erspartes in das Überleben dieses Unternehmens – und auch in sein eigenes – stecken musste, bevor es überhaupt richtig losging.
Dieser Artikel wird in simplen Schritten zeigen, dass man sein Unternehmen auch auf kreative Art – und ohne einen einzigen Cent – vermarkten kann.
Mit nur 100Euro kann ein Existenzgründer sein Unternehmen in wenigen Schritten von seiner Konkurrenz absetzen und sich stark auf einem gegebenen Markt positionieren.
Das Gute zuerst
Die guten Neuigkeiten sind, dass limitierte Ressourcen eigentlich ein Vorteil sind. Viele IT-Profis verstecken sich hinter teuren Mailings, Telefonbuch-Anzeigen und Broschüren. Ebenso sind sie stark abhängig von Suchmaschinen optimierten Schemata, wie etwa von Google- oder Overture-Werbung. Dann warten sie seelenruhig auf Kundschaft.
Ohne Luxus geht`s auch
DU hast diesen Luxus leider nicht. Du musst weise über Marketing nachdenken und kannst es dir nicht leisten mit deinem Geld Roulette zu spielen? Dann musst du schlauer, schlanker und gemeiner sein als die Konkurrenz. Während sich deine Konkurrenten hinter ihrem Marketing verstecken, hast du keine andere Wahl außer kreativ zu sein: low-cost aber mit high-impact! Du musst sichtbar werden für deine Kundschaft und vor allem attraktiv sein!.
In 5-Schritten zum Erfolg
1. Identifiziere deine Zielgruppe
2. Entwickele eine starke Werbebotschaft und einen Slogan
3. Entwickele einen Marketingplan, der sich von allen anderen absetzt
4. Werde sichtbar für deine Zielgruppe –egal auf welche Art und Weise, wenn`s sein muss
5. Stärke deine Beziehung und deine Glaubwürdigkeit
Aber bevor du anfängst…
Bevor es überhaupt los gehen kann, sind da einige Punkte, über die du dir Gedanken machen solltest:
1. Bist du gut, in dem was du tust? Denn wer nur vorgibt etwas zu sein, wird nicht lange am Markt überleben. Punkt!
2. Bist du gewillt erfolgreich zu sein? Auch wenn das bedeutet, aus deiner Komfortzone heraustreten zu müssen? Du hast kein Geld, das du in Marketing investieren kannst – also musst du Zeit investieren. Außerdem brauchst du Durchhaltevermögen, denn meist dauert der große Durchbruch länger, als man zugeben will.
3. Kannst du Marketing zu deiner Priorität machen? Viele IT Professionals glauben, dass Technologie ihre Top Priorität wäre. Leider stimmt das so nicht, denn da draußen gibt es eine Menge brillanter, jedoch am Hungertuch nagende IT_Geeks.
4. Hast du einen langen Atem? Egal ob du Freelancer sein wirst oder dein eigenes Unternehmen gründen möchtest, du musst dich 100% hineinknien. Ein eigenes Geschäft zu gründen ist nichts für Faulenzer. Wenn es mal nicht gut läuft, und das wird gerade am Anfang so sein, kannst nur du dich selbst nach vorne pushen. Es wird nicht oft vorkommen, dass jemand an deine Tür klopft und fragt, ob er dir helfen dar.
5. Hast du genug Reserven, um dich einige Zeit über Wasser zu halten, wenn die Aufträge ausbleiben sollten? Hast du genug auf der hohen Kante, um deine Miete und deinen Lebensunterhalt für eine gewisse Zeit finanzieren zu können? Es ist schwer etwas zu verkaufen, wenn man verzweifelt ist. Gute Auftragsbücher geben dir natürlich eine andere Attitüde. Um die zu bekommen, muss aber erst mal die Werbetrommel gerührt werden. Teufelskreislauf –und der kann erdrückend werden, wenn der Kühlschrank noch dazu leer sein sollte. Eine kleine Reserve ist daher für jeden Existenzgründer von enormer Bedeutung.
Du bist dir bei allen 5 Konditionen sicher, auf der sicheren Seite zu stehen? Prima, dann kann es ja los gehen mit dem Marketing für`s kleine Portemonnaie.
1. Identifiziere deine Zielgruppe
Das wichtigste bei Marketing mit wenig Budget ist die Identifizierung des richtigen Marktes sowie der richtigen Zielgruppe. Du erreichst deinen Markt viel leichter, wenn du die richtigen Menschen mit deinen Produkten oder deiner Dienstleistung ansprichst. Versuche sie nicht generell zu beschreiben, sondern geh richtig ins Detail. Du musst sie dir bildlich vorstellen können, wie sie auf dein Produkt/deine Dienstleistung reagieren, wie sie mit ihr umgehen werden. Alles andere wäre zu platt. Verbringe 70% deiner Zeit mit der Durchdringung bei deiner Zielgruppe und nur rund 30% deiner Zeit widmest du deinem bereits bestehenden Netzwerk bzw. ihrem Einflusskreis. Auf diese Weise baust du eine wettbewerbsfähige Basis für deine Nische auf.
→ Kosten für Schritt 1: 0€
Du kannst deinen zielgruppenspezifischen Markt finden, ohne auch nur einen Cent auszugeben. Außerdem kostet es nichts, sich über die Branche, Gewerkschaften, Verbände, Netzwerke usw. zu informieren. Was uns zum nächsten Schritt bringt:
2. Finde Gleichgesinnte
Such dir Experten, Gleichgesinnte, Existenzgründer aus deiner Branche, mit denen du dich austauschen kannst. Fang doch erst mal bei den Leuten an, die aus deiner Branche kommen an. Du weißt, wo du sie triffst, du weißt, worüber sie sprechen, was sie hören wollen –kurz gesagt, du kennst diese Branche ganz gut. Die Hemmschwelle hier jemanden anzusprechen ist dementsprechend gering. Sie lesen dieselben Fachzeitschriften, sie gehen auf dieselben Meetings, Konferenzen, Fachmessen. Hier treffen sich die Fachmänner der Branchen, hier wird noch von Mund-zu-Mund empfohlen. Hier versteht man sich, hier spricht man dieselbe Sprache und hier weiß man um die Bedürfnisse der Branche.
→ Kosten für Schritt 2: o$
Du weißt nie, wann du einen gebrauchen kannst: den Rat deiner Kollegen. Gerade am Anfang ist es sehr hilfreich, wenn man von einem Kollegen aus der Branche hört, wie bei ihm alles begonnen hat. Es spendet Mut, wenn`s mal nicht so gut läuft und bestätigt Entscheidungen – vor allem die eine: ein Unternehmen gründen, kann ein Abenteuer sein.
3. Entwickele eine starke Marketing Botschaft und einen Slogan
Hast du erst einmal deine Zielgruppe definiert, wird es Zeit, dass du deine Geschichte an den Mann bringst. Du kannst natürlich auch einfach all deinen potentiellen Kunden erzählen, dass du ein Webdesigner oder -entwickler bist. Es wird ihnen allerdings egal sein, weil es sie nicht interessiert, da du wie jeder andere Webdesigner/-entwickler klingst. Nein, wirklich: Was du brauchst ist eine solide Marketing Botschaft. Du musst denken, wie ein Big Player. Du brauchst ambitionierte Ziele und die musst du straight verfolgen – am besten setzt du gleich sofort deine Prioritäten! Du brauchst dazu eine starke Strategie und zwar sofort. Wie du das machst? Ganz einfach:
→ formuliere ein Problem
→ biete die Lösung
→stelle die Vorteile heraus (emotional sowie rational), die diene Lösung zur Verfügung stellt.
→Zeige, wie und welche Ergebnisse du erzielen kannst (z.B. Methoden)
→Zeige auf, warum du einzigartig bist
→Beweise es (durch Empfehlungen, Testimonials oder Case Studies)
Du meisten Kleinunternehmern fällt es schwer, zu beschreiben, warum sie einzigartig sind und es zu beweisen noch mehr. Keine Sorge, das geht den meisten nicht leicht von der Hand, egal aus welcher Branche.
Eine Möglichkeit, wie man beschreiben könnte, dass man einzigartig ist, wäre vielleicht so:
- Wir haben schon mit den größten Firmen der Branche zusammen gearbeitet
- Bei uns gibt es eine Geld-zurück-Garantie – selbst 2 Monate nach unseren Arbeiten
- Wir garantieren 99,9 Zufriedenheit , andernfalls hosten wir ihre Webpräsenz kostenlos
- Wir arbeiten nur mit den neusten Technologien
Die Art und Weise mit der man diese Aussagen am einfachsten stützen könnte, sind Bewertungen und Erfahrungsberichte. Hol dir daher so genannte Testimonials bei
- früheren Kollegen,
- früheren Professoren,
- früheren Arbeitgebern
- oder alten Klassenkameraden ein.
Es müssen ja keine ellenlangen Artikel sein, ein paar Sätze reichen schon und machen sich immer gut auf der Homepage. Testimonials stärken das Ansehen und die Glaubwürdigkeit enorm. Gleichzeitig solltest du ein paar deiner Arbeiten in einer Art Portfolio präsentieren.
Wie man eine Story aufbaut
Du benutzt deine Marketingbotschaft, um andern Menschen zu zeigen, was du eigentlich kannst. Um das zu tun, brauchst du einen Slogan, einen Claim, einen Hook… Der Hook (Aufhänger) sollte die Zuhörer über das Problem, das du lösen kannst, aufklären und in einem Atemzug auf die Vorteile deiner Arbeit hinweisen. Auf diese Art und Weise setzt du dich schon mal klar ab, von anderen IT Nerds, welche die generische und luftleere Blase „Ich bin ein Webdesigner /-entwickler“ in den noch luftleereren Raum pusten.
Du könntest es z.B. so machen:
- „Ich helfe Anwälten, die Probleme haben, neue Klienten anzuziehen, eine Webpräsenz zu bauen, die sie dann professioneller aussehen lässt als die Konkurrent und das bringt ihnen Kunden.“
Wer lieber einen kürzeren Satz aufsagen möchte:
- „Ich entwickele eCommerce Lösungen für Einzelhändler, die doppelt so viel Umsatz online machen und neue Kunden anziehen möchten.“
Oder noch kürzer:
„Ich helfe Vermögensberatern aus der Masse herauszustechen.“
Wer einen starken Aufhänger hat, wird Menschen für sich interessieren. Wer seine Zuhörer erst mal am Haken (hook) hat, der kann ihnen mehr über sich erzählen, über relevante Projekte und über mögliche Dienstleistungen.
→ Kostenfaktor: 0€
4. Entwickel einen Marketingplan, der dich von allen andern absetzt und gleichzeitig die richtigen Kunden anzieht
Einen starken Aufhänger zu haben, ist schon mal ein Schritt in die richtige Richtung, aber noch lange nicht genug. Du musst noch ein bisschen mehr erfinden, um aus der masse hervorzustechen – und zwar dauerhaft.
Deine Kunden wollen keinen Pitch – sie wollen einen Mehrwert. Dein Marketing sollte sie daher aufklären – aber nicht zu oberlehrerhaft und sollte ihnen wichtige Informationen zur Verfügung stellen – aber nicht zu überladen. Und immer daran denken, bleib nah an der Zielgruppe – bloß nicht generalistisch werden. Etwa so:
→ „5 Dinge, die jede Unternehmenswebseite braucht“ ist viel zu allgemein gehalten. Besser wäre „Was ein Steuerberater wirklich auf seiner Seite braucht, exklusiv bei…“
→ Erstelle einen Bericht über die beste Websites, die du bislang designed oder entwickelt hast und verrate die „geheime Zutat“, die sie erfolgreich macht. Vielleicht sind es auch nur einzelne Elemente der Webseite, die außergewöhnlich gut funktionieren oder die der Standartkunde bislang sicher noch nicht in dieser Form gesehen haben wrd. Auf diese Art und Weise erklärst du dein Portfolio auf nicht-technische Weise. Dies macht es deinem potentiellen Kunden leichter, den Mehrwert zu sehen und zu verstehen.
Kosten für Schritt 4: 0$
5. Weg mit der Tarnmaske – werde sichtbar
Du hast keine Kohle – aber du willst sichtbar werden für deine Zielgruppe – und zwar schnell. Das bedeutet, dass du die Jalousie hoch ziehen und endlich ins Tageslicht treten muss.
Der beste Weg dies zu tun, ist über dein Netzwerk. Freunde, Kommilitonen, Klassenkameraden, Nachbarn, Familie, Kirchenmitglieder, ehemalige Ehrenamtliche, Leute, die deinen Hamster mögen….whatever…denk an alle, die dich kennen oder kennen könnten und die an deinem Produkte bzw. deiner Dienstleistung interessiert sein könnten. Kontaktiere so viele Leute wie möglich und erklär ihnen, was du für eine Geschäftsidee hast. Keine falsche Bescheidenheit und keine Ausflüchte – du wirst erstaunt sein, wie gut dir das nach einer gewissen Zeit von der Hand gehen wird. Und noch erstaunlicher wird wahrscheinlich der Zuspruch sein, denn du aus deinem Netzwerk erfahren wirst.
Erzähle von deinem Geschäft – teste deinen Hook. Schlag vor, wie man dich unterstützen könnte und mach klar, dass du eines ganz dringend brauchst: Kunden
Frag also nach, wen man in deinem Netzwerk kennt, der vielleicht deine professionellen Dienste gebrauchen könnte und der sie sich auch leisten kann. Frag nach, mit wem sie Tennis oder Golf spielen gehen. Solltest du keine Bekannten haben, die Golf- oder Tennisclubs angehören, dann werde kreativ oder leih dir einen Golfschläger ☺
Ziel sollte sein, dass dir jeder deiner Kontakte mindestens 2 neue Kontakte nennen kann, der für dein Business interessant sein könnte. Wenn du diese neuen Kontakte dann kontaktierst, lass sie zu allererst wissen, von wem die Empfehlung kam und warum man denkt, dass deine Arbeit für die jeweilige Person interessant sein könnte.
Lass sie als Experten oder beliebte Bekannte da stehen. Gib ihnen ein gutes Gefühl, schmeichel ihnen – aber nicht zu viel Honig ums Maul schmieren. Man wird sich sonst über dein Handicap im Golf sehr wundern ☺ Und vergiß nicht, dich bei denjenigen zu bedanken, die dir diese Empfehlungen gebracht haben. Halt sie auf dem Laufenden. Solltest du einen Auftrag bekommen, bedank dich bei denjenigen, die dich mit deinem Auftraggeber bekannt gemacht haben.
In der Zwischenzeit gibt es auch noch andere Möglichkeiten, um auf dem Markt sichtbar zu werden:
- trete Verbänden, Netzwerken, Fachgruppen bei und zeig, was du drauf hast
- biete dich als Gastredner / -autor an
- Werde Mitglied in einer gemeinnützigen Organisation. Werde aktiv und biete deine Dienste an. Nutze diese Arbeit wiederum als Referenz.
- Engagier dich in der Industrie- und Handelkammer deiner Region. Knüpfe Kontakte bei Geschäftsessen und Informationsveranstaltungen.
- Schreibe Artikel. Stell sie anderen zur freien Nutzung zur Verfügung, wenn sie auf dein Unternehmen verlinken als Gegenleistung (z.B. via Enzine).
- Schreibe Pressemitteilungen. Das wirkt immer seriös – Kunden lieben es. Zusätzlich Handelszeitschriften freuen sich ebenfalls über Gastbeiträge, solange sie nicht verkaufsorientiert geschrieben sind.
- Kontaktiere Führungspersonen aus der Branche und frag sie nach Rat. Erfolgreiche Menschen mögen es Rat zu geben. Vielleicht findest du auf diese Art und Weise auch einen Mentor. Das kann nie schaden.
Diese Liste könnte endlos weiter geführt werden, denn es gibt jede Menge Möglichkeiten kostenlos auf sich aufmerksam zu machen. Allen Arten gemeinsam ist, das aktive Handeln.
Kosten für Schritt 5: 0€
6. Baue konstant Geschäftsbeziehungen auf und arbeite an deiner Glaubwürdigkeit
Sobald du damit anfängst, die an die oben beschriebenen Ratschläge zu halten, hör nicht mehr auf Kontakte zu knüpfen und dein Netzwerk zu pflegen. Ein Unternehmen zu gründen kann sich anfangs anfühlen, als würde man einen Felsen auf einen Berg schieben. Es braucht die zehnfache Energie, um einen Auftrag zu bekommen. Doch ist der Stein erst mal ins Rollen gebracht, geht alles viel leichter von der Hand. Manchmal will man einfach aufgeben, aber alle die durchhalten, werden belohnt werden, wenn sie ein starkes Netzwerk haben, dass sie auffängt.
Nach einiger Zeit, werden sich die Leute an dich erinnern. Sie werden merken, dass du nicht einer von vielen bist, sondern dich als einen ernsthaften Unternehmer wahrnehmen. Wichtig ist nur, dass du nicht aufgibst. Studien zeigen, dass es 4 oder 5 positive Interaktionen braucht, bis ein potentieller Kunde, dir einen Auftrag gibt. Also bleib am Ball, bleib in Kontakt mit den Menschen, die du triffst. Finde ihre Interessen heraus, unterstütze sie in diesen, wenn möglich, z.B. indem du ihnen relevante Artikel zu diesen Themen schickst. Frag sie, ob sie deinen Newsletter abonnieren wollen.
Kosten für Schritt 6: 0€
Wenn du konstant mit deinem Netzwerk in Kontakt bleibst, wirst du dich automatisch von deinen Mitbewerbern absetzen. Die meisten von ihnen treffen sich nur mit einem potentiellen Kunden, um ihm etwas verkaufen zu wollen und wenn dieser nicht anbeißt, bleibt es oftmals bei diesem einem einzigen Treffen. Du dagegen, machst deine potentiellen Kunden zu deinen Vertrauten, zu deinen Eingeweihten. Und rate mal, wenn sie als erstes anrufen werden, wenn sie ein IT-Problem haben …?
