Der ideale Honorarsatz für Freelancer scheint sich schwieriger zu finden als das Bernsteinzimmer. Aber zum Glück kannst du dein Honorar erfolgreich bestimmen, wenn du ein paar Dinge beachtest und du dich gut auf Verhandlungen vorbereitest.
Die magische Formel gibt es nicht
Gleich vorweg: So etwas wie eine magische Formel zur Berechnung deines Stundensatzes gibt es nicht. Klar lassen sich Zahlen heranziehen, zum Beispiel von unternehmer.de:
- Der durchschnittliche Freelancer verdient 45 Prozent mehr als ein Arbeitnehmer.
- Und im Jahr 58.000 Euro.
- 90 Prozent der Freelancer sind zufriedener mit ihrem Leben als im Job zuvor.
Aber was bringen dir diese Zahlen? Sie können dir höchstens eine erste Orientierung bieten. Zu mehr reicht es nicht. Wenn du deinen ökonomischen Wert als Freiberufler realistisch ermitteln willst, brauchst du eine durchdachte Kalkulation.
Auf jeden Fall solltest du mehr verdienen als du ausgibst. Klingt banal, denkst du? Mag sein. Viele Freelancer machen jedoch genau diesen Fehler und rechnen viel zu niedrig. Da du nur unter bestimmten Voraussetzungen in der gesetzlichen Rentenversicherung bist, musst du schon früh selbst für dein Alter vorsorgen. Und wer bezahlt dir eigentlich die Software, mit der du arbeitest, und die Reparaturen an deinem Fahrrad bzw. Auto? Du siehst also, wo überall die Kosten liegen, die du berücksichtigen musst.
Honorar ist abhängig von mehreren Bedingungen
Deinen Preis bestimmst du durch eine Vielzahl von Faktoren. Wie viele Stunden am Tag kannst du effektiv arbeiten? Und wie viel willst du überhaupt arbeiten? Wie hoch sind deine monatlichen Fixkosten? Rechtfertigt dein Preis deine Qualifikationen? Denn du kannst dir sicher sein, dass die meisten Kunden deine Kunden bereits vor der Verhandlung deine Referenzen abklopfen.
Deshalb empfehle ich dir, eine anständig Website inklusive Blog, Portofolio und Kurzbio zu pflegen. Mit Online-Marketing kannst du bekannter werden, dein Netzwerk ausbauen und so deine Chancen auf Erfolg steigern. Aber zurück zum Thema.
Wenn du bei null startest, ist das überhaupt nicht schlimm. Es geht darum, dass du ein Bewusstsein für die Komplexität dieser Angelegenheit entwickelst. Ja, der Finanzkram ist lästig. Und ja, es dauert theoretisch nur wenige Sekunden, um Honorempfehlungen zu googlen. Letztendlich wirst du jedoch nicht um eine vernünftige Kalkulation herumkommen. Hierbei hilft dir zum Beispiel dieser Honorarrechner.
5 Tipps, um dein Honorar zu bestimmen
Die folgenden Tipps helfen dir dabei, ein für dich und deine Arbeit passendes Honorar zu ermitteln. Das ist ein gewisser Aufwand, der sich jedoch im wahrsten Sinne des Wortes rechnet.
1. Einnahmen und Ausgaben gegenüberstellen
Es ist völlig in Ordnung, wenn du noch nicht deinen passenden Stundensatz gefunden hast. Setzt dich in einer ruhigen Minute hin und verschaffe dir einen ersten Überblick. Keine Bange: So kompliziert ist es gar nicht. Beginne erst einmal mit der Gegenüberstellung von Einnahmen und Ausgaben. Ein simples Haushaltsbuch also. Dieses kannst du ganz klassisch in einem Notizbuch anlegen. Oder als einfache Excel-Tabelle. Auf die eine Seite kommen deine Ausgaben, auf die andere deine Einnahmen.
Berücksichtige dabei auch Ausgaben wie Versicherungsbeiträge, die quartalsweise oder einmal im Jahr anfallen. Solche Posten werden schnell übersehen. Clever gehst du vor, wenn du eine App wie Mein Haushaltsbuch
2. An die Steuer denken
Vergiss die Steuer nicht, wenn du ein Angebot erstellst. Viele Freelancer fangen als Kleinunternehmer an, was einige Vorteile bringt. So musst du bei Einnahmen von jährlich bis zu 17.500 Euro keine Umsatzsteuer berechnen. Aber: Du bist verpflichtet, in jeder Rechnung darauf hinzuweisen, dass du die Kleinunternehmerregelung in Anspruch nimmst.
Denke auch an die Einkommensteuer, die ab einem Verdienst von 8.000 Euro im Jahr fällig wird. Die Höhe der Einkommensteuer richtet sich nach den Angaben in deiner Steuererklärung, wird also rückwirkend fällig. Lege daher immer genug Geld zurück, um die Forderungen seitens des Finanzamtes erfüllen zu können.
Das gilt auch für die Umsatzsteuer, deren Höhe je nach Art der Leistung 7 oder 19 Prozent betragen kann. Informiere dich darüber eingehend oder lasse dich vom Steuerberater deines Vertrauens beraten, wenn du es dir allein (noch) nicht zutraust.
3. Freizeit einplanen
Du brauchst Pausen. Berechne deinen Honorarsatz daher so, dass du nicht jeden Tag von morgens bis abends ackern musst. Das ist weder produktiv noch gesund. Auch Freelancer benötigen Erholung.
Tipp: Lies auch den Beitrag: Die Zeitdruck-Falle: 10 Tipps, wie du deine Zeit kontrollierst
Damit du dir diese freie Zeit guten Gewissens zugestehen kannst, musst du so verdienen, dass du dich auch in dieser Zeit finanzierst. Das gilt ebenfalls für den möglichen Krankheitsfall und Urlaube.
4. Den Wert deiner Arbeit kennen
Es soll sie ja geben: Kunden, die gern den Preis drücken. Umso wichtiger ist es, dass du den Wert deiner Leistungen genau kennst. Erstelle daher Angebote, die jeden deiner Arbeitsschritte berücksichtigen. Ein Beispiel: Der Kunde will, dass du einen Blog für ihn betreust? Dann gehören neben der reinen Produktion der Beiträge auch das Einpflegen, SEO uvm. dazu. All das verursacht Arbeit und sollte sich in deinen Angeboten wiederfinden.
Bedenke auch, dass Auftraggeber deine Expertise bezahlen. Professioneller Freiberufler wird man nicht mal eben über Nacht. Bei den allermeisten Freelancern steht eine jahrelange Ausbildung hinter ihrem Können. Wer Fachleute engagiert, muss auch das Budget dafür bereitstellen. Für dich heißt das: Verkaufe dich nie unter Wert. Sonst schadest du dir und der Branche, in der du dich bewegst.
5. Selbstbewusst bleiben
Wenn der Kunde dich partout in den Dumpingbereich drängen will, dann zeige klare Kante. Überlege dir vor jedem Honorargespräch, wo deine Schmerzgrenze liegt. Und lasse nicht zu, dass irgendjemand diese überschreitet. Du bist dein Geld wert! Zeige dies in der Kommunikation nach außen. Selbstverständlich sollst du nicht unverschämt oder prahlerisch auftreten. Doch ein gesundes Selbstbewusstsein ist die Basis dafür, dass du ein Honorar für deine Arbeit erhältst, mit dem du zufrieden bist.
Lerne, richtig zu verhandeln
Je weniger Erfahrung du mit dem Verhandeln hast, desto unangenehmer ist es, aber: Verhandeln kann man lernen. Als Freelancer ist das besonders wichtig. Verhandeln hat nichts mit dem Feilschen um Centbeträge zu tun. Es geht darum, eine Win-win-Situation zu schaffen, die sowohl dich als auch deinen Auftraggeber zufriedenstellt.
Tipp: Wer den Anker setzt, bestimmt die Verhandlung. Je höher der genannte Erstpreis, desto höher fällt der tatsächliche Endpreis aus.
Einfach gesagt: Der erstgenannte Preis entscheidet über den Ausgang der Verhandlung. Nehmen wir an, du nennst einen Stundensatz von 60 Euro. Wie auch immer die Verhandlungen ab diesem Zeitpunkt weitergehen: Du hast den festen Anker 60 Euro gesetzt, drüber wird nicht mehr verhandelt. Obwohl du vielleicht 75 Euro hättest verlangen können.
Eine erfolgreiche Verhandlung beginnt daher mit der Vorbereitung. Nimm dir die Zeit, dich vor jedem Gespräch mit einem potenziellen Auftraggeber mit klaren Zielen zu wappnen. Was möchtest du erreichen und wie kannst du argumentieren? So vorbereitet startest du mit einer realistischen Honorarvorstellung in die Verhandlung und setzt den Anker nicht zu niedrig.
Mit diesen Grundlagen kannst du nun in Honorarverhandlungen gehen. Viel Erfolg dabei!
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