Richtig präsentieren: So überzeugt man Investoren

Eine Idee für ein Produkt oder eine Technologie zu entwickeln ist das eine, sie in den Markt zu bringen, das andere. Oft sind Investoren notwendig, die den Start des Unternehmens finanziell unterstützen. Dafür müssen sie überzeugt werden. Wie man seine Idee richtig verkauft, dafür gibt es ein paar Regeln.

Eine gute Vorbereitung - Das ist die halbe Miete

Eine Präsentation muss in ihrer Vorbereitung genau auf die Zielgruppe zugeschnitten werden. Es gibt einen wichtigen Marketinggrundsatz, der das unterstreicht: "Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler". Das bedeutet für die Präsentation, wer muss konkret überzeugt werden? Was kann an Branchenkenntnis vorausgesetzt werden, wo muss und darf angesetzt werden? Was einfach klingt, ist eine ganz wichtige, vorentscheidende Prämisse.

Banken oder reine Beteiligungsgesellschaften haben wenig Zugang zu konkreten Produkten oder Technologien. Sie sind über die Präsentation Schritt für Schritt fachlich fit zu machen. Ein Branchenkenner dagegen wird damit gelangweilt, im Zweifel fühlt er sich auch zurückgesetzt. Bei ihm kann und muss, mit konkreten Details gepunktet werden, die inhaltliche Kompetenz vermitteln. Dabei den Pitch so kurz und knapp setzen, sodass er überzeugt, aber nicht ausufert. Investoren wollen schnell auf den Punkt kommen. Deshalb zwingend den Kern der Botschaft definieren. Ist der Ansatz richtig gewählt und konzeptionell untersetzt, gibt es einige weitere Aspekte für eine gute Vorbereitung. Dazu gehören eine ansprechende Technik und die passenden Hilfsmittel für die Präsentation. Egal ob Beamer oder Flipchart, eine gute Visualisierung muss gewährleistet sein. Ein gedrucktes Exposee hilft, in Erinnerung zu bleiben. Investoren verarbeiten gerne Präsentationen und fassen erst später nach.
Ganz wichtig ist es auch die Präsentation vorher mehrmals laut zu üben, um sicherer und entspannter beim Vortragen zu werden.

Die Präsentation - Ein guter Eindruck ist Pflicht

Auch das beste Produkt verkauft sich nicht von selbst. Ohne eigene, glaubwürdige Überzeugung, kann auch ein Dritter nicht überzeugt werden. Was sind Punkte, zu überzeugen?

Erstens: Körpersprache

Untersuchungen kommen zu dem Schluss, dass Körpersprache mit 55 Prozent stärker die Kommunikation prägt, als die Worte selber. Daher den Raum mit der eigenen Präsenz "besetzen", lockere Körperhaltung einnehmen, ruhig atmen und den Vortrag mit gezielten Gesten unterstützen.

Zweitens: frei sprechen
Nichts ist tödlicher, als Folien an die Wand werfen und sie vorlesen. Lesen kann die Zielgruppe selber. Sie will zu den Stichpunkten die Geschichte die dahinter steckt. Die ist mit Blickkontakt zu vermitteln. Das Ganze soll einen roten Faden haben. Dafür im Zweifel einen Spickzettel machen. Nicht das viele Zwischenfragen dazu führen, das der Vortrag den Tritt verliert.

Drittens: Tonalität und Ton

Die Stimme ist Taktgeber. Gute Satzpausen und veränderte Tonstärke sind Pflicht. Wer monoton spricht, verliert schnell die Konzentration der Zielgruppe. Wichtig, der richtige Umgangston. Die eigene Überzeugung ist zu zeigen, sie darf aber niemals in technische Belehrungen oder Überheblichkeit umschlagen. Hier reichen schon Nuancen, um als schwierig zu gelten.

Viertens: Outfit

Ohne die eigene Persönlichkeit zu verbiegen, gepflegte Kleidung hilft. Eine gute Optik spricht an und ist auch Ausdruck der Wertschätzung gegenüber der Zielgruppe.

Das Finale - Emotionalisierung ist erlaubt

Der Schluss einer Präsentation ist ein eigenes Highlight. Nach viel Technik und Zahlen darf hier, neben der Zusammenfassung, gezielt die Gefühlsebene angesprochen werden. Mit gekonntem Storytelling lässt sich das Thema gut emotional aufladen. Eine persönliche Geschichte oder Anekdote mit Bezug zur Entstehung des Start-Up oder des Produktes sind gute Möglichkeiten, einen eleganten und vor allem sympathischen Schlusseindruck zu vermitteln.