Der Anruf erreicht mich aus heiterem Himmel. Donnerstagmorgen, 22. Dezember. Nach einem stressigen Monat habe ich mich an den letzten beiden Arbeitstagen in diesem Jahr eigentlich auf einen ruhigen Ausklang eingestellt. Nun ruft mich ein Abteilungsleiter eines mittelständischen Anlagenbauers an, der über einen Blogbeitrag auf mich und mein Beratungsunternehmen aufmerksam geworden ist. Sein Problem: dringend und wichtig. Das verfügbare Budget: im sechsstelligen Bereich.
Wir vereinbaren ein Austauschtreffen gleich am nächsten Morgen. Ziel des Termins ist die gemeinsame Bedarfsanalyse. Ohne zu zögern mache ich mich an die Vorbereitungen.
Die drei wichtigsten Fragen in der Bedarfsanalyse
Glückwunsch! Ein möglicher Klient hat Interesse an Deiner Beratungsleistung. Die Bedarfsanalyse versetzt Dich nun in die Lage, seine Probleme und Wünsche genauer zu verstehen, erste Lösungsszenarien zu skizzieren sowie eine persönliche Beziehung aufzubauen. Mit dem gemeinsamen Treffen möchtest Du dem Kunden zwei zentrale Dinge signalisieren:
- Einsicht – ich habe Dein Problem verstanden!
- Orientierung – ich kann Dir bei der Lösung helfen!
Es ist ein bißchen wie beim Flirten an einer Disko- oder Hotelbar: Du qualifizierst den potentiellen Klienten, seine Wünsche und Träume. Andersherum schätzt der Kunde ein, inwieweit Du geeignet bist, ihm in seinen Themen zu helfen. Nur handelt es sich natürlich nicht um einen romantischen, sondern um einen ‚Business Flirt‘.
Wenn du etwas träumen kannst, dann kannst du es auch verwirklichen.
– Walt Disney, US-amerikanischer Filmproduzent
Qualifiziere in Deinem Gespräch den potentiellen Kunden anhand von drei zentralen Fragen:
- Why change? – Wieso möchte der Kunde seine aktuelle Situation verändern?
- Why now? – Weshalb will er diese Änderung gerade jetzt in Angriff nehmen?
- Why we? – Warum zieht er uns für dieses Vorhaben voran?
Am Ende Deiner Bedarfsanalyse, solltest Du auf alle drei Fragen eine Antwort haben. Sie helfen Dir, den Kunden und sein Beauftragungspotential einzuordnen und die richtigen Folgeschritte zu planen. Mit jedem Gespräch verfeinerst Du Dein Gespür, welcher Kunde tatsächlich beabsichtigt, Dich für sein Projekt zu engagieren.
Im oberen Fall beauftragte mich der Kunde für ein Vorprojekt. Vom Umfang umfasste dieses zwei Wochen die uns beiden die Gelegenheit gab, die Zusammenarbeit anzutesten.
