Marketing- & Vertriebsinitiative bei meinem Arbeitgeber. Bis Jahresende möchte dieser am Standort München zwei neue Kunden gewinnen. Dazu stellt der Geschäftsführer eigens einen Vertriebler ein. Dieser soll sein und das Netzwerk der Firma nutzen, um den Weg zu Neukundenprojekten zu ebenen. Der Vertriebler startet voller Tatendrang in das erste Quartal. Eine Vielzahl von Akquisetelefonaten findet statt. Ein Kennlern-Meeting jagt das Nächste.
6 Monate später. Die Euphorie ist verflogen. Alle relevanten Kontakte sind abgegrast. Auf der Soll-Seite stehen zahlreiche Reisen, Termine und Hotelübernachtungen. Die Haben-Seite verzeichnet ein 10.000 Euro Vorprojekt bei einem Energiekonzern. Viel heiße Luft. Dabei hat sich der Vertriebler nie mit unseren Inhalten, Leistungen und Mehrwerten beschäftigt.
Berater akquirieren durch werthaltige Inhalte
Als Berater akquirierst Du immer. Vor-, während und nach dem Projekt. Anders als ein Produkthersteller oder ein Einzelhändler verkaufst Du eine Beratungsleistung. Deine geistige Fähigkeit Probleme zu lösen und den Kunden in Wissensaufgaben zu unterstützen.
Dabei hast Du jedoch bei Neukunden ein Problem. Mit PowerPoint Folien und Excel Tabellen ist Deine Beratungsleistung sehr abstrakt. Auch wird ihr Nutzen erst nach Erbringung der Leistung sichtbar und ist obendrein oft noch schwer messbar. Was also tun?
Generiere bereits während der Akquisephase durch wertvolle Inhalte für den Interessenten einen Nutzen. Positioniere Dich als Experte und stelle eine Vertrauensbeziehung her. Einige Möglichkeiten:
- Veröffentliche regelmäßige Publikationen die typische Probleme Deiner Kunden aufgreifen und für diese Lösungsansätze liefern.
- Besuche Abendveranstaltungen, Kongresse und Messen. Lerne dabei über die aktuellen Trends in der Branche und knüpfe neue Kontakte.
- Engagiere Dich in Regionalgruppen, Themenarbeitskreisen und Rednerzirkeln die ebenfalls von potentiellen Kundengruppen aufgesucht werden.
- Nutze aktuelle Werkzeuge des Inbound Marketings wie Blog, Podcast oder Webinar um mit Zielgruppen eine Beziehung aufzubauen.
Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft.
– unbekannt
Im Unterschied zu Bestandskunden, musst Du Neukunden zunächst für Dein Angebot interessieren, im zweiten Schritt mit ihnen eine Beziehung eingehen und schließlich den konkreten Bedarf ermitteln. Dieser Prozess braucht Zeit. Erst dann erfolgt das Angebot und die Beauftragung. Wie der oben geschilderte Vertriebler direkt bei der Bedarfsanalyse bzw. gar beim Angebot einzusteigen funktioniert in den seltensten Fällen. Welcher Kunde geht schon gerne mit einem unbekannten Berater ein Risiko ein?
