Seit Wochen stecken wir in den Vorbereitungen. Für Freitag hat sich eine kleine Delegation aus Mitarbeitern eines traditionsreichen Anlagenbauers angekündigt. Im gemeinsamen Workshop wollen wir ausloten, ob und wie wir bei der Einführung einer neuen Software unterstützen können. Auch ich habe einen Programmbaustein im sorgsam orchestrierten Akquisetermin.
Der Freitag rückt heran und wir sind im Termin. Konzepte werden vorgestellt, diskutiert und aus unterschiedlichen Perspektiven beleuchtet. Ich präsentiere und befrage den Kunden, schließlich soll sich die viele Vorbereitung auszahlen. Gesättigt mit Fakten, Modellen und Ratschlägen verlässt uns der Kundentrupp am späten Nachmittag mit dem Versprechen, sich in der Folgewoche zu melden.
Der Anruf erfolgt dann auch prompt am Dienstag. Das Team gibt zu verstehen, dass Vorhaben zunächst mit den internen Entscheidungsträgern abstimmen zu wollen.
Verkaufen geht nur beim Entscheider
Kunde ist nicht gleich Kunde. Verschiedene Personen beim Kundenunternehmen ziehen einen unterschiedlichen Nutzen aus Deiner Beratungsleistung. Folgende Rollen kann ein Kundenmitarbeiter gegenüber Dir einnehmen:
- Ein Empfehler profitiert von Deiner Beratungsleistung, da diese eines seiner Probleme löst. Er versorgt Dich mit Hintergrundinfos und ist dir wohl gesonnen.
- Ein Nörgler ist das Gegenteil eines Empfehlers. Er hält am Ist-Zustand fest und lehnt jegliche Änderungen ab. Dein Beratungsprojekt ist für ihn von Nachteil.
- Ein Beeinflusser handelt gegenüber Dir neutral und sachlich. Sein Ziel ist die Wahl der besten Beratungsleistung für das Unternehmen.
- Ein Abzeichner trifft eine Beauftragungsentscheidung zwar nicht, kann diese jedoch verhindern. Er agiert im Unternehmen als Kontroll- und Überwachungsinstanz.
- Ein Entscheider hat von Deinem Beratungsprojekt einen Mehrwert und finanziert dieses auch. Als Käufer entscheidet er sich für oder gegen Deine Beauftragung.
Ein Baum braucht starke Wurzeln – Ein Unternehmen braucht einen starken Vertrieb.
– Dirk Kreuter, deutscher Verkaufstrainer und Autor
Die wichtigste Person im Kundenunternehmen ist für Dich der Entscheider. Halte Dich nicht zu lange mit Personen auf, die Dein Beratungsprojekt ablehnen, ihm jedoch nicht zustimmen können. Häufig besetzt der Entscheider eine Leitungsposition, wie zum Beispiel Gruppen-, Abteilungs- oder Bereichsleiter.
Auch wenn in manchen Organisationen spezielle Gremien zur Entscheidungsfindung tagen: es existiert immer nur ein Entscheider. In letzter Konsequenz steht diese Person für den Beschluss allein grade. Finde durch qualifizierende Fragen den Entscheider. Und akquiriere beim diesem Deine Beratungsprojekte.