Endlich Wochenende. Nach einer langen Woche bin ich in einem großen Elektronik Fachladen unterwegs. Eigentlich suche ich nichts Bestimmtes. Auf dem Weg zu den TV Regalen bemerke ich einen Teenager der intensiv ein Tablet testet. Ich spiele ebenfalls mit dem Gedanken mir ein neues Berater-Gadget zuzulegen, daher bleibe ich stehen und beobachtest wie der Teen das Gerät enthusiastisch ausprobiert.
Der wird gleich kaufen, wette ich mit mir selbst…
Plötzlich zückt der Jugendliche sein Handy und scannt den auf der Packung abgebildeten Strichcode. Nach einigem Tippen auf dem Handy legt er das Tablet zur Seite und geht.
Bei der Akquise nur das ‚Warum‘ und ‚Was‘ preisgeben
Im stationären Handel ist es längst Gang und Gebe: das Showrooming. Interessenten testen die Ware im Laden auf Herz und Nieren, bestellen diese dann schließlich online. Natürlich zu einem geringeren Preis. Oder mit Zusatzleistungen, wie einer verlängerten Garantie, einem schicken Lederetui oder einer kostenfreien Zusatzversicherung.
Auch als Berater bist Du vom Showrooming nicht gefeit. Nur, dass es sich hier um Dein Wissen handelt. Potentielle Neukunden lassen sich von Dir, Deinen Ideen und Konzepten inspirieren und aufschlauen. Nachdem sie genügend Wissen abgezogen haben, erledigen sie die Aufgabe selbst. Oder engagieren eine alternative Consultant Truppe. Natürlich unter Berücksichtigung Deiner Anregungen und Ratschläge.
Dabei gibt es typische Alarmzeichen für das Showrooming im Beratungsgeschäft. Der potentielle Kunde…
- bittet Dich um das vorgestellte Material.
- fragt Dich nach empfehlenswerten Büchern und Trainings.
- stellt im Termin viele Fragen zum Vorgehen, Fallstricke und Erfolgsfaktoren.
- lädt zu Euren Treffen weitere Mitarbeiter ein, die eifrig mitschreiben.
- organisiert Zusatztermine um Eure Zusammenarbeit „zu vertiefen“.
Es gibt Situationen, in denen man ein Geheimnis halb preisgeben muß, um den Rest zu bewahren.
– Philip Stanhope, 4. Earl of Chesterfield, britischer Politiker und Schriftsteller
Wehre Showroomer Kunden ab, indem Du in Deinen Gesprächen und Folien auf das ‚Warum‘ und ‚Was‘, nicht jedoch auf das ‚Wie‘ eingehst. Verweise den Interessenten auf Standardliteratur und allgemein bekannte Quellen.
Schließlich kannst Du das Verhalten beim Kunden offen ansprechen und zu verstehen geben, dass ein weiterer Austausch erst nach Klärung der Art der Zusammenarbeit erfolgt. Keiner hat etwas zu verschenken. Weder der Handel noch die Branche der Unternehmensberater.
