Absolventenmesse in München Samstagmorgen 10:00 Uhr. Mein Kollege Roland und ich stehen hinter dem Messestand, bereit für den ersten Ansturm der Young Professionals.
Schon nach 2 Minuten trifft ein professionell gekleideter Student ein und signalisiert Interesse an unserem Beratungsunternehmen. Nach einem kurzen gemeinsamen Empfang gebe ich Roland zu verstehen den freundlichen Herren bitte zu übernehmen. Ich habe noch Details mit der Messeleitung abzusprechen. Roland bestätigt mit gehobenen Daumen und beginnt dem motivierten Noch-Studenten über unsere Firma zu berichten. Er erzählt und erzählt. Ich mache mich auf zur Messeleitung.
Als ich nach 15 Minuten wieder eintreffe, ist Roland immer noch am reden. Der Student hingegen blickt gelangweilt, fast etwas genötigt drein. Kurz darauf verabschiedet er sich ohne dass es zum Austausch der Kontaktdaten kommt.
„Und?“ frage ich Roland „Was weißt Du über den Absolventen?“.
Reden ist Silber, Zuhören ist Gold
Kennst Du die 30/70-Formel?
Im Consulting bedeutet diese: 30 Prozent reden, 70 Prozent zuhören. Warum? Der Kunde steht vor mindestens einem Problem, welches Du als Unternehmensberater für ihn lösen sollst. Für ihn ist seine Situation, die möglichen Lösungswege und Endergebnisse am wichtigsten. Was Du erzählst, interessiert ihn nur solange es zur Beseitigung seines Problems beiträgt.
Die Konsequenz: In den Gesprächen solltest Du Deinen Redeanteil minimieren und vielmehr Dein Gegenüber zu Wort kommen lassen.
- Höre zu. Zähle dazu die Redeanteile, zum Beispiel in Minuten oder vorgebrachten Argumenten.
- Lass bis zum Schluss aussprechen. Warte ein paar Sekunden, manchmal kommen in diesem Augenblick der Stille noch weitere entscheidende Fakten.
- Gib durch kurze Rückfragen, Bestätigungsfloskeln, Bejahungslaute, etc. zu verstehen, dass Du aktiv bei der Sache bist.
Die von Dir geäußerten Fakten kennst Du, die Aussagen Deines Gesprächspartners nicht. Im oberen Beispiel sollte Roland dem Interessenten Fragen stellen und seinen Ausführungen folgen. Schließlich kennt Roland seinen Arbeitgeber und die Projektarbeit, nicht jedoch den Jobkandidaten.
Einer meiner langjährigen Verkäufer hat einmal das Geheimnis seines Erfolges entschleiert: Man muss den Kunden reden lassen und ein guter Zuhörer sein.
– Wilhelm Becker, deutscher Automobilhändler
Aktives Zuhören verschafft Dir weitere Vorteile. Du gewinnst Zeit, über das Gesagte nachzudenken und neue Fragen zu entwickeln. Dem Sprechenden vermittelst Du ein positives Gefühl, schließlich wird gerade seine Sache diskutiert. Nicht zuletzt sammelst Du essentielle Fakten für die Umsetzung.
