Montagmorgen. Projektauftakt beim Neukunden. An der Eingangspforte empfängt mich der interne Ansprechpartner Herr Vogel.
„Lassen Sie uns erst einmal einen frischen Kaffee holen, dann führe ich Sie in das Projekt ein.“ sagt er und macht sich auf den Weg. Dem Koffein nicht abgeneigt, folge ich Herrn Vogel bereitwillig zur Kaffeeküche.
Dort angekommen, erblicke ich sieben verschiedene Kaffeeautomaten. „Sieben Maschinen! Wer nutzt diese denn?“ frage ich erstaunt. „Leider konnten wir uns nicht auf einen gemeinsamen Automaten einigen.“ entschuldigt Herr Vogel und ergänzt „Meine Maschine ist die ganz linke. Bitte. Bedienen Sie sich einfach.“
Beraten heißt Beobachten
Beobachten ist eine oft unterschätze, jedoch sehr wichtige Fähigkeit eines guten Beraters. Statt zu Reden oder Fragen zu stellen, analysierst Du die aktuelle Situation.
- Welchen ersten Eindruck hinterlassen die Arbeitsräume des Kunden?
- Wie bewegen sich die Mitarbeiter durch die Büros?
- Welche Kundenmitarbeiter interagieren wie miteinander?
- Was wird wann durch wen getan? Was wird nicht getan?
- Wie ist die Mimik und Gestik in den Gesprächen?
Im oberen Beispiel signalisieren sieben Kaffeemaschinen, dass die Belegschaft bereits bei dem Thema Kaffee keinen Konsens findet. Wenn schon in Sachen Heißgetränk keine Einigkeit besteht, wie verhält es sich da bei kritischeren Aufgaben?
- Zusammenarbeit an einem Projektziel
- Auswahl und geteilte Nutzung eines IT-Systems
- Tägliche operative Zusammenarbeit
- …
Wer genau wissen will, was er wert ist, braucht nur zu beobachten, was er tut und denkt, wenn er allein ist.
– Franz Schönthan von Pernwaldt, österreichischer Autor und Schauspieler
Unternehmensberater reden gerne über Probleme, Lösungsansätze, Frameworks, Best Practices und Lessons Learned. Dabei liegt die Antwort zur Frage häufig nicht bei ihnen, sondern bei ihren Kunden. Es gilt das alte Sprichwort „Reden ist silber, schweigen ist Gold.“. Und während Du schweigst und dem Kunden zuhörst, beobachtest Du, und sammelst auf zwei Ebenen gleichzeitig Fakten.
Falls ein Kollege mit Dir im Treffen war, lohnt sich der anschließende Austausch. Nicht nur zu den besprochenen Punkten, sondern ebenfalls zu Euren Observationen. Vier Augen beobachten mehr als zwei.
