Nein – das lehrt mich meine Erfahrung der letzten fünfzehn Jahre Selbständigkeit. Vor allem seit den letzten Jahren stelle ich mir diese Frage öfters und es kommt vor, zwar selten, aber es kommt vor, dass ich Aufträge nicht annehme. Indem ich das einmal analysiert habe, kann ich vielleicht dem ein oder anderen Selbständigen helfen und die Angst nehmen, Aufträge abzulehnen.
Fünf Gründe, warum ich Aufträge ablehne
1.Grund: Der Preis
Ist da beim Preis noch was zu machen?
Nein! Meine Angebote sind nicht mit einem Rabatt kalkuliert, den ich dann bei Nachfrage abziehe. Mein Preis entspricht dem Nutzen, den der Kunde hat und er zahlt für meine Erfahrung und mein Fachwissen ebenso wie für mich als “Persönlichkeit”. Da ich kein Produkt haben, sondern als Person die Marke und damit das Alleinstellungsmerkmal bin.
Wenn mein Honorarwunsch nicht mit dem Kundenwunsch zusammenpasst, ist eine Zusammenarbeit nicht möglich. Punkt. ABER – und das kann ich nur empfehlen – das Angebot kann angepasst werden!
Vielleicht passt es, wenn das Angebot modular aufgebaut wird. Die wichtigste Dienstleistung ist das Basisangebot, das um Module erweitert werden kann. Der Kunde hat einen soliden Einstieg und kann schrittweise Module hinzubuchen – je nach Budget und Notwendigkeit.
Noch ein Zusatztipp besonders für Berater, Coachs und Trainer: Erstellen Sie eine interne Preisliste. Nicht für den Gebrauch nach außen, sondern nur für Sie selbst. Sie umfasst die Leistungen, die zur langfristigen Marketing-Strategie passen. Angebote werden schneller erstellt und nicht passende Aufträge schneller abgelehnt (siehe auch den 4.Grund).
2. Grund: Der Aufwand
Ich habe klar festgelegt, wo ich für meine Kunden unterwegs bin: Städte wie Krefeld, Düsseldorf und Mönchengladbach, sowie die Kreise Heinsberg und Viersen. Seit einigen Jahren habe ich auch Kunden aus der Nähe von Hamburg, München und Dresden, aber diese Kunden kommen zu mir nach Mönchengladbach.
Die Fahrt außerhalb meines definierten Zielgebietes ist mir zu weit, der Aufwand zu groß, die Fahrtkosten werden meist nicht vom Kunden akzeptiert. Letztes Jahr habe ich eine Anfrage aus Aachen nur angenommen, nachdem klar vereinbart war, dass die beiden Strategietermine in Mönchengladbach stattfinden. Die Entscheidung gegen die Fahrt zum 100 km entfernten Firmensitz fiel mir leicht, denn ich musste nur meine Strategeie „befragen“ und Aachen steht nicht auf der Liste.
3. Grund: Der Kunde
In der Beratung bespricht man viele Bereiche, manche tangieren auch das Privatleben. Wenn es um Ziele geht, kommen Vergangenheit, Wünsche, Träume, Familie uvm. zur Sprache. Für diese persönlichen Informationen muss die Chemie stimmen. Ich muss keine Freundschaft schließen, aber wir müssen auf der gleichen Wellenlänge liegen. Das ist mir wichtig und daher biete ich immer ein kostenloses Erstgespräch zum Kennenlernen an. Wenn es nicht passt, wird das auch kein gutes Projekt – leider musste ich diese Erfahrung schon ein paar Mal machen. Gegen das Bauchgefühl zu entscheiden, hat sich immer als falsch herausgestellt.
4. Grund: Das Thema
Ich habe Expertenwissen in verschiedenen Bereichen, dazu zählt nicht der Bereich des ecommerce. Ich bin kein online-shop-Experte. Trotzdem kam eine entsprechende Anfrage und der Kunde wäre eine tolle Referenz und hätte Potential für mein klassisches Angebot (Strategie & Social Media). Was tun?
Ich habe mir aus meinem Netzwerk einen Experten gesucht. Er deckt diesen Bereich ab und ergänzt mein eigenes Angebot. Dem Kunden gegenüber pflege ich Transparenz hinsichtlich der Partner, die für ihn arbeiten. In diesem Fall war und blieb ich der Kundenberater bzw. Koordinator um eine Lösung zu erarbeiten.
Besonders zu Beginn meiner Selbständigkeit habe ich mich oft verzettelt, weil ich alles selbst machen wollte und dachte, so mache ich mich unentbehrlich. Wenn ich mir aber auf jede Anfrage hin neues Wissen aneigne (was viel Zeit kostet), besteht die Gefahr, dass ich bald nur noch ein Allrounder mit Halbwissen bin, aber kein Experte auf meinem Gebiet.
Mein Buchtipp
Klar sein im Angebot und spezialisiert mit Fachwissen, dass ist der einzige Weg. Hier kann ich übrigens das Buch von Kerstin Friedrich empfehlen, das es auch in Kurzform als 40-seitige Zusammenfassung gibt.
5. Grund: Die Kapazität
Mein Tag hat 24 Stunden, davon 8-10 Stunden für den Job. Auch gönne ich mir ab und an freie Tage, Urlaubstage, Weiterbildungstage etc. D.h. es bleibt nur ein gewisses Zeitkontingent für produktive Projektarbeit. Und als Coach, Trainer, Berater wird man nach Zeit bezahlt, sie ist das kostbarste, was ich habe.
Wenn meine Zeitkapazität aufgebraucht ist, kann ich keine weiteren Jobs annehmen. Oder ich verknappe meine freie Zeit. Oder arbeite schneller. Oder – und das ist meine häufigtste Lösung – ich sage von Anfang an, wann ich diesen neuen Job erledigen kann. Manchmal ist der Kunde bereit zu warten, manchmal nicht. Ist er es, umso besser. Wenn nicht, erspare ich mir Stress und dem Kunden Frust.
Das sind meine fünf Gründe, aber es gibt bestimmt noch mehr Gründe, einen Auftrag nicht anzunehmen, oder? Welchen habt ihr?
Freue mich über Kommentare und Meinungen.
