Als Selbständiger musst du ständig Verhandlungen führen. Wer auf Grund seiner Persönlichkeit aber nicht redegewandt ist, braucht trotzdem keine Angst vor Verhandlungen zu haben, denn es gibt Techniken die man erlernen kann. In diesem Artikel möchte ich die Vier-Varianten-Methode vorstellen.
Prinzip der Vier-Varianten-Methode
Das Prinzip der Vier-Varianten-Methode ist recht leicht zu erlernen. Jedoch ist der Nachteil daran, dass man sich auf eine Verhandlung gründlich vorbereiten muss, was sehr lange Zeit in Anspruch nehmen kann. Denn bereitet man sich nicht gründlich vor, kann die Vier-Varianten-Methode leicht von seinem Gegenüber durchschaut werden. Dies wiederum kann die Beziehung zerstören, da die Vier-Varianten-Methode ausschließlich deine eigenen Interessen berücksichtigt.
Die gründliche Vorbereitung bedarf es um vier verschiedene Szenarien zu entwickeln.
- Szenario: Die Ideallösung für dich
- Szenario: Eine für dich akzeptable Lösung mit ein paar Zugeständnissen
- Szenario: Eine für beide Seiten unbefriedigende Lösung
- Szenario: Eine für beide Seiten absolute Notlösung
Die Reihenfolge in der du die Szenarien vorstellst lautet wie folgt:
Es wird also ganz klar von vornherein darauf abgezielt einen Kompromiss zuzustimmen, der alle wichtigen Punkte von dir und ein paar wenige Punkte von deinem Verhandlungspartner berücksichtigt. Daher ist es wichtig sich gründlich vorzubereiten, sodass die Szenarien nicht zu plump und durchschaubar ausfallen.
4. Szenario: Eine für beide Seiten absolute Notlösung
Die Notlösung ist ein Weg der leicht zu erreichen, aber absolut unvorteilhaft ist. Deine Aufgabe hier besteht einfach nur ihn als Machbar darzustellen. Dein Verhandlungspartner wird ihn definitiv nicht akzeptieren wollen und sich als Sieger der ersten Runde sehen.
3. Szenario: Eine für beide Seiten unbefriedigende Lösung
Nun zeigst du Kompromissbereitschaft und stellst eine etwas bessere Lösung vor, die auf der Notlösung aufbaut. Dieses Szenario wird ganz sicher wieder abgelehnt werden, weil es einfach zu unvorteilhaft ist.
1. Szenario: Die Ideallösung für dich
Ein Einverständnis zur Ideallösung wäre der beste Fall für dich, da hier alle deine Punkte berücksichtigt werden. Da dieses Szenario jedoch keine Zugeständnisse an deinen Verhandlungspartner macht, wird auch dieser Weg abgelehnt werden.
2. Eine für dich akzeptable Lösung mit ein paar Zugeständnissen
Am Ende zeigst du dich geschlagen und wirst kompromissbereit. Nun kommt es aber darauf an nicht zuviele Zugeständnisse zu machen, da du als Gwinner aus der Verhandlung kommen willst.
Fazit der Vier-Varianten-Methode
Die Vier-Varianten-Methode eignet sich auch für unerfahrene Verhandler, da diese Methode leicht zu erlernen und durchzuführen ist. Jedoch ist eine gründliche Vorbereitung Pflicht, damit dein Gegenüber deine Taktik nicht durchschaut und sich ausgetrickst fühlt.
Für Verhandlungen die unter „angespannten" Verhältnissen stattfindet eignet sich die Harvard-Methode die ich in meinem nächsten Artikel vorstelle. Möchtest du jedoch etwas mehr über die Basics von Verhandlungen erfahren, möchte ich dir meinen Artikel 8 Tipps um Verhandlungen erfolgreich für sich zu entscheiden und das unten stehende Buch empfehlen.
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