Grafik: EEIP
Gastbeitrag von Jürgen Ritzek, Business Director @ Energy Efficiency in Industrial Processes (EEIP)
Marktwachstum hin oder her, für kleine und mittlere Unternehmen stellt sich dabei oft eine ganz einfache Frage: Wie machen wir unsere Produkte und Serviceangebote bekannt – und wie gewinnen wir neue Kunden.
Was ist der Markt für Energieeffizienz?
Marktwachstum
Der Markt wächst – und das hat viele Gründe. Von besonderer Bedeutung ist, dass diese Gründe langfristiger Natur sind, was in „Industrie-Sprache“ mit Planungssicherheit gleichzusetzen ist. Der bekannteste Grund ist sicherlich der Klimawandel, was seinen Widerhall in dem gerade beschlossenen neuen Klimaabkommen gefunden hat. Aber auch schon vorher gab es politische Ziele in dieser Richtung, zum Beispiel das 20/20/20 Ziel der EU (20% Erneuerbare, 20% weniger Emissionen, 20% Steigerung der Energieeffizienz – bis 2020), welche in nationale Gesetzgebung umgesetzt wurden. Dies reicht von der Ökodesign Richtlinie bis zu verpflichtenden Energieaudits für 10.000de Unternehmen in Deutschland allein.
Der andere große Themenkomplex betrifft direkt den Bereich der Energiekosten. Auch wenn zurzeit Öl besonders billig ist, rechnet man langfristig mit steigenden Energiekosten. Ein für viele Firmen ebenso wichtiger Grund, in energieeffiziente Prozesse zu investieren, liegt in dem Risiko der Preis-Volatilität. Dies ergibt sich aus oftmals schwer kalkulierbaren weltweiten Entwicklungen (siehe momentane Entscheidungen der OPEC) bis hin zu möglichen Auswirkungen einer Wiederbelebung des ETS (European Trading System CO2).
Die Verkäufer
Grundsätzlich können 2 Kategorien von Unternehmen unterschieden werden:
- Unternehmen, deren Angebote ausschließlich zur Verbesserung der Energieeffizienz dienen. Beispiele hierfür sind Angebote zur Einführung von Energiemanagementsystemen (EnMS, ISO50001) oder Lösungen zur Energierückgewinnung.
- Die bei weitem größere Kategorie stellen Unternehmen dar, die Produkte und Dienstleistungen anbieten, welche in allen industriellen Prozessen verwendet werden, von Pumpen, Motoren und Produktionsanlagen bis zu Lösungen zur industriellen Automatisierung und Industrie4.0. Für diese gilt, dass Energieeffizienz ein zusätzliches Verkaufsargument darstellt, welches insbesondere unter dem Blickwinkel des „Total Cost of Ownership“ (TCO) besondere Relevanz hat. Nach wie vor ist der „Business Case“ die treibende Kraft und nicht das Thema CSR.
Die Käufer
Nahezu jedes Unternehmen gehört in diese Kategorie. Alle Unternehmen entlang der Wertschöpfungskette treten in der Regel auch als Käufer auf.
Zwei Beispiele:
- EnMS sind entweder sowieso verpflichtend (größere Unternehmen) oder zumindest sinnvoll (kleinere Unternehmen), um Kostensenkungspotentiale zu identifizieren und zu heben.
- Ein effizienter Motor wird in einer effizienten Pumpe benötigt, diese wird in einer energieeffizienten Produktionsanlage benötigt für die entsprechende Steuerungstechnik erforderlich ist. Die Produktionsanlage wird dann letztlich vom produzierenden Unternehmen erworben und eingesetzt.
Zurück zur Eingangsfrage:
Wie können kleine und mittlere Unternehmen ihre Produkte und Serviceangebote bekannt machen – und welche Barrieren gilt es zu überwinden?
Es gibt verschiedenste Möglichkeiten, in B2B Marketing und Business Development zu investieren. Alle diese Optionen haben jedoch eines gemeinsam – sie treffen in den meisten Fällen auf dieselben klassischen „Engpässe“, die für fast alle kleinen und mittleren Unternehmen gelten.
- Zeit
- Budget
Die Lösung ist prinzipiell einfach. Sie muss nachweisbar effektiv sein, sie muss günstig sein und sie sollte für das Unternehmen bzw. die Marketing Abteilung mit einem Minimum an Aufwand umgesetzt werden können.
In der Praxis wird es genau hier schwierig. Es gibt mehrere effektive Wege zum Ziel, allerdings stehen sich üblicherweise „Günstig“ und „Kein Aufwand“ diametral gegenüber.
Dies wird deutlich, wenn man sich die 3 Hauptkategorien anschaut, zwischen denen Firmen wählen können:
- Messen
- Fachmagazine
- Online
Ist also Online immer besser?
Nicht unbedingt. Eine Messe ist sicherlich stärker auf „Verkauf“ und weniger auf „Marketing“ ausgerichtet – was die Vergleichbarkeit zu Print und Online etwas schwierig macht. Letztere sind daher eher vergleichbar. Und die stetige Verschiebung von Budgets weg von Print hin zu Online zeigt schon, dass online Maßnahmen in vielen Fällen eine bessere Antwort auf die „Engpässe“ von KMUs sind.
Und ist Online gleich Online?
Definitiv nicht. Und das macht es für Firmen schwierig, wirklich Zeit und Geld zu sparen. Wie „Online“ grundsätzlich für Marketing und Business Development im B2B Bereich genutzt werden kann – darüber herrscht weitestgehend Einigkeit. Die Kommunikation von relevanten Informationen wie Referenzprojekten oder Marktstudien (Neudeutsch „Content Marketing“) werden von potentiellen Kunden gesucht und gelesen und führen diese effektiv an das Unternehmen. Dies wurde zuletzt auch wieder in einer Harvard Business Review Publikationen zum Thema „What sales people need to know about B2B landscape“ bestätigt.
Aber – wenn Sie ihre online Aktivitäten (sei es via Google Ads, LinkedIn, online newsletter, Twitter, Facebook etc.) selber managen, kostet das wiederum viel Zeit. Übergeben Sie dies einer Agentur, wird es wieder teuer!
Die Lösung von EEIP
Wir verknüpfen das größte und am schnellste wachsende globale Industrienetzwerk mit Schwerpunkt Energieeffizienz (EEIP) mit einer Content Marketing Plattform.
Wieso das funktioniert? Das EEIP Netzwerk (Energy Efficiency in Industrial Processes)
- ist ein globales, neutrales, not-for-profit Industrie-Netzwerk
- nutzt über 15 Kommunikationskanäle
- hat über 100.000 Mitglieder und jeden Tag kommen 100+ hinzu
- hat das Ziel, einen Beitrag zum besseren Funktionieren des Energieeffizienz-Marktes zu leisten… durch den Austausch von Informationen!
Damit ist das Netzwerk die perfekte Zielgruppe UND die Mitglieder suchen relevante Informationen (siehe zuvor: „Content“!)
Ihre Vorteile
- Effektiv: Sie erreichen eine große Zielgruppe, die relevante Informationen sucht (Marketing) inklusive integriertem Prozess zur Lead Generierung und Qualifizierung (Business Development)
- Zeit: Eine „all-in-one“ Lösung, von der Webseiten Erstellung über die Kommunikationsplanung und Umsetzung bis zum Reporting – und das für 12 Monate!
- Budget: EUR 1440 für 12 Monate
Ich würde mich freuen, Ihnen diese Lösung im Einzelnen vorzustellen (gro.pi-ee]ta[keztir.negreuj) . Mehr Informationen finden Sie auch direkt bei EEIP.
Das Business-Netzwerk EEIP ist Partner von energynet.de. Wir haben uns mehrfach gegenseitig unterstützt. Bei einer Buchung über den Werbebanner rechts wird energynet.de mit unterstützt.
Über Andreas Kühl
Energieblogger aus Leidenschaft mit großem Faible vor allem für effiziente Energienutzung im Strom- und Wärmebereich. Aber auch die kostenlose Energie, die uns die Natur zur Verfügung stellt ist faszinierend und Herausforderung zugleich.
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