Viele Gründer, stellen sich ungern dem Thema Vertrieb. Dennoch ist es neben dem Produkt mindestens genauso wichtig zu verkaufen. Nur wer Referenzen und Kunden hat, kann auch weitere Kunden und Investoren anziehen um weiter zu wachsen. Deshalb ist die erste Mio € zu verdienen die härteste Millionen!
So geht Vertrieb
1. Wer und welcher Typ eignet sich?
Es gibt den Mythos, dass „Vertriebler" unglaublich charmant sein müssen und perfekt vernetzt. Dies ist zwar förderlich, aber definitiv nicht notwendig. Keiner eignet sich besser als ein Gründer des Startups. Warum? - Ganz einfach! Das einzige was zwingend notwendig ist, um Produkte an den Mann zu bringen, ist Leidenschaft für das Produkt und Marktkenntnis.
Das braucht man im Vertrieb: Leidenschaft für das Produkt und Marktkenntnis!
2. In den Kunden hineinversetzten
Besonders, wenn ein Startup auf der grünen Wiese startet, ohne Mutterkonzern im Rücken oder prominente Unternehmensgründer wie beispielsweise Elon Musk, ist aller Anfang schwer - Ähm... besonders schwer. Eigentlich will so gut wie niemand das Produkt eines Startups kaufen. Zwar werden Startups gefördert, und jeder findet es toll, wenn junge Menschen gründen, doch tatsächlich zum Kaufabschluss zu kommen ist eine andere Sache. Die Käufer eines innovativen neuen Produktes haben womöglich noch gar nicht das dringende Bedürfnis nach diesem Produkt. Oder wer hätte vor 10 Jahren unbedingt ein Smartphone gebraucht? Zum anderen gibt sich der Käufer bewusst in die Lage, dass das Produkt eventuell noch nicht ausgereift ist. Genau aus diesen zwei Gründen möchte anfangs eigentlich fast niemand das Produkt kaufen.
Zwischen fast und niemand bleibt immer noch ein einstelliger Prozentsatz der potentiellen Käuferschaft, die bereit ist, dein Produkt zu kaufen.
3. Kunden identifizieren
Die zwei zentralen Fragen zum Start der Vertriebstätigkeit sind:
- Wer sind die Kunden deines Startups?
- Wo finde ich diese Kunden?
Sehr gut eignet sich, besonders zu Beginn, die persönliche Ansprache auf Konferenzen oder auch Fachvorträgen und Foren. Telefonieren ist ein weiteres Mittel zur persönlichen Ansprache. So tätigte der Gründer vom Unternehmen „Clever" min. 400 Anrufe bis zu seinem ersten Verkaufs.
4. Die richtige Verkaufstaktik in zwei Worten
Beherzige immer nie zu viel zu Reden und stelle viele Fragen! Der Kunde sollte mindestens 70 Prozent der Zeit das Wort haben. Uber beispielsweise sendet nach jedem geführten Verkaufsgespräch die Kennzahl des Redeanteils an den Verkäufer. Gemessen am Redeanteil kann man sogar die Wahrscheinlichkeit eines Kaufabschlusses vorhersagen. Je genauer der Verkäufer die Bedürfnisse des Kunden kennt, desto passender können die Verkaufsargumente angepasst werden. Außerdem gilt, je mehr man über das Produkt redet, desto mehr kann man falsch machen!
5. Nachfassen und nicht aufgeben
Jeder, der schon einmal Vertrieb machte, kennt das. Man hatte ein fabelhaftes erstes Telefonat und der Kunde möchte wirklich kaufen. Anschließend verschickt der Verkäufer noch eine E-mail mit der Zusammenfassung des Gespräches.
Warten... Warten... Warten... nichts. Nach 4 Wochen ruft man an und der Kunde kann sich nur noch schemenhaft erinnern und bekundet kein brennendes Interesse mehr. Hier ist der Punkt, wo die meisten Gründer und Greenhorns aufgeben. Nun sollte man trotzdem weiter Nachfassen und nicht locker lassen bis ein eindeutiges NEIN oder JA kommt.
Der Gründer von Clever fasst einen seiner besseren Nachfassverläufe wie folgt zusammen:
- Vorstellung und hervorragendes Gespräch
- Persönlich getroffen
- Email (keine Reaktion
- Email (keine Reaktion)
- Telefonat terminiert
- Persönliches Telefonat
- Email (keine Reaktion)
- Email (keine Reaktion)
- Nächstes Telefonat terminiert
- Telefonat mit Preisverhandlung
- 2. Telefonat mit Preisverhandlung
- Angebot wird verschickt
- Vertrag wird verschickt
- Referenzen werden verschickt
- Email (keine Reaktion)
- Telefonat mit CEO
- Vertragsabschluss
6. Vertriebsprozess Skallieren
Erst einmal Gratulation, wenn ihr die ersten Kunden generieren konntet. Das sind definitiv die Schwierigsten. Zum Aufbau einiger Referenzen kann man vieles machen, was nicht skalierbar ist. Dennoch gilt:
Bring die Leute möglichst schnell zu einem Ja oder Nein! Die kostbare Zeit sollte man nicht damit verschwenden ein totes Pferd zu reiten.
Ein Nein ist besser als ein Vielleicht. Denn ein Vielleicht heißt dranbleiben und mehr Zeit investieren.
Sobald genügend Referenzen aufgebaut wurden, muss man den Vertrieb skalieren. Die Art und Weiße der Vertriebstätigkeit ist stark vom Preis der Produktes abhängig. Je höher der Preis, desto häufiger kann man sich persönlich mit dem Kunden austauschen. Konkrete Tipps gibt es auf dem verlinkten Blog des Business Angels Christoph Janz.
Referenzen- https://www.youtube.com/watch?v=SHAh6WKBgiE&app=desktop
- http://christophjanz.blogspot.de/2014/10/five-ways-to-build-100-million-business.html
- http://christophjanz.blogspot.de/2014/11/three-more-ways-to-build-100-million.html
- http://www.harvardbusinessmanager.de/blogs/a-792426.html