Viele Hersteller haben Angst, dass sie ihr eigenes Händlernetz durch einen Onlineshop kannibalisieren. Doch ein Onlineshop birgt nicht nur Gefahren, sondern auch viele Chancen. Außerdem wandelt sich der Kaufprozess der Kunden. Deshalb ist es wichtig, sich dem wandelnden Bedingungen anzupassen.
Online-Geschäftsmodelle sind nicht schwarz oder weiß zu betrachten, es gibt viele Möglichkeiten und Alternativen das richtige Konzept zu finden.
- Teil: Fokus B2B Shops
- Teil: Fokus B2C Shops
- Teil: Konflikt B2C und B2B
Kannibalisieren Hersteller durch einen Onlineshop den Handel?
Ganz ehrlich - zum Teil Ja.
Doch, wenn kein Onlineverkaufskanal zu Verfügung steht, dann riskieren Sie Kunden an die Konkurrenz zu verlieren. Lieber kannibalisieren Sie sich selbst! Fast zwei Drittel aller Kunden informieren sich zunehmend Online über die Produkte, die sie anschließend im stationären Handel kaufen. Immer weniger Kunden informieren sich offline. Deshalb wird es immer wichtiger, eine ausgeklügelte Onlinestrategie zu fahren und somit müssen Hersteller die eigene Marke online stärken. Eine höhere Markenbekanntheit nutzt nicht nur Herstellern, sondern auch dem stationären Handel nachhaltig. Mal ganz ehrlich, was kann im schlimmsten Fall passieren durch Kannibalisierung? Dass ein Teil ihrer Händler tatsächlich abspringen? Wenn sie richtig kommunizieren, passiert das nicht:
Der richtige Umgang mit den Händlern ist entscheidend!
- Informieren Sie ihr Händlernetzwerk ausführlich über die Pläne und die Vorteile, die ihnen daraus entstehen.
- Die Preispolitik ist entscheidend. Wenn der Hersteller günstiger online verkauft, als der Händler im stationären Laden, dann bleiben starke Folgen nicht aus.
- Die Händler können wunderbar in die Online Strategie integriert werden.
Konflikt B2C und B2B lösen mit Alternativen
Das Zauberwort heißt Omnichannel.
Es gibt bereits einige Beispiele von Herstellern, die Händler hervorragend in die Onlinestrategie integrieren konnten. So gibt es bei Rolex einen Onlineshop ohne Kaufoption. Der Kunde kann sich über das komplette Sortiment sowie über die Serviceleistungen der Händler informieren. Die gewünschten Produkte können in einer Wunschliste abgespeichert werden. Über die Händlersuche kann der Kunde einen Händler ausfindig machen.
Je nach Produkt ist es auch denkbar, ein Teilsortiment online zu verkaufen. Bei besonders erläuterungsbedürftigen Produkten wird an den Fachhandel verwiesen. Gewisse Hautpflegeprodukte beispielsweise, setzen eine Hautanalyse von einer Fachkosmetikerin voraus, um für Kunden ein geeignetes Produkt zu finden. Nach einer erfolgreichen Hautanalyse kann der Kunde für das erklärungsbedürftige Teilsortiment auch freigeschalten werden. Natürlich kann auch der Händler finanziell davon profitieren. So können die Händler beispielsweise Gutscheine für Onlinekäufe an die Kunden ausgeben und erhalten daraufhin Provisionen.
Eine weitere Möglichkeit ist es die Produktbestellung online aufzunehmen, um anschließend den Kunden vom Fachhändler zu beliefern. Die Produkte können dann persönlich erklärt werden.
Fazit Online Verkaufen - JA oder NEIN?
JA - ohne Ecommerce geht es nicht! Ob B2C und B2B, muss jeder Hersteller selbst entscheiden. Es ist wichtig die Markenbekanntheit durch eine Onlinepräsenz zu erhöhen und somit die Marke zu stärken. Indirekt wird der stationäre Handel durch eine bessere Onlinepräsenz profitieren, da zweidrittel aller Kunden Informationen erst Online einholen und dann offline einkaufen. Generell sollte in diese strategische Entscheidung bedacht werden, dass der Onlinehandel seit vielen Jahren konstant wächst. Im Gegensatz dazu stagniert der Umsatz im stationären Handel und nimmt in gewissen Branchen sogar ab.
Können Sie es sich leisten, auf abnehmende Umsätze zu setzen und Marktanteile an die Konkurrenz zu verlieren?
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