Dirk Hurask: Herr Nabenhauer, Sie sind Unternehmensberater und Autor. Und Erfinder vom PreSales Marketing, dem „automatisierten Vertrieb" mittels Onlinemarketing. Wie hat sich das entwickelt? Robert Nabenhauer: Ursprünglich komme ich aus dem Vertrieb und habe eine sehr erfolgreiche Verpackungsfirma aufgebaut. Damals habe ich noch mit ganz klassischem Marketing gearbeitet, vor allem Kaltakquise betrieben und mich ganz klar halb tot gearbeitet.
Meine von mir gesteckten Umsatzziele ließen sich auf klassischen Vertriebswegen einfach nicht erreichen: Entweder hätte ich neues Personal mit entsprechenden Kosten einstellen müssen oder statt der bisherigen 50 bis 70 Stunden pro Woche noch mehr selbst arbeiten müssen.
Beides kam in der Form nicht in Frage. Also begann ich 2006 mit dem damals ja noch nicht so bekannten Online Marketing zu experimentieren. Daraus entstand der Gedanke der automatisierten Vertriebsanbahnung. Kaltakquise und langwierige Erstkontakte entfielen und ich konnte mich dem widmen, was ich am besten kann: dem Vertragsabschluss.
Im Lauf der Zeit wurde dann klar, dass ich dieses Wissen gern an andere Unternehmer weitergeben möchte. Ich bin dem typischen Hamsterrad entkommen, das sollte auch anderen Vertrieblern offenstehen! Also verkaufte ich meine Verpackungsfirma und begann, mich als Unternehmensberater neu zu orientieren. Mittlerweile habe ich mehrere Bücher geschrieben, biete Webinare und diverse Coaching-Formen an und berate Unternehmer und Gründer.
Dirk Hurask: Auf meiner Webseite biete ich ja Tipps und Tools für werdende Online-Unternehmer wie zum beispiel den Digitalen Nomaden. Also für Menschen, die mobil und mit kleinem Gepäck reisen und arbeiten. Was wären für Sie die wichtigsten Tools, die meine Leser kennen müssten?Robert Nabenhauer: Das hängt ja von der Branche ab und den Tätigkeiten, die ich ausübe. Ich arbeite viel mit externen Dienstleistern zusammen, da fallen zur Koordination zahlreiche E-Mails an und teilweise müssen wir parallel auf Dokumente zugreifen können. Da macht es Sinn, zum einen Suchtools zu haben, die E-Mails, Desktop und überhaupt den gesamten Rechner in einem Zug durchsuchen. Zum anderen sind Clouddienste wie GoogleDocs unverzichtbar, damit wir alle mit dem gleichen Stand an einem Dokument arbeiten.
Grundsätzlich sind kostenlose Messenger- und Telefonie-Tools wie Skype und Co. sowieso unverzichtbar. In meiner Branche kommt für wenige Euro im Monat eine Newsletter-Software dazu: Damit verschicke ich meine Newsletter und Mailings, automatisiert und ganz bequem.
Dirk Hurask: Erzählen Sie noch ein bisschen mehr zum Thema PreSales Marketing. Sie berichten in Ihrem Blog und in den Büchern, dass es in nahezu jeder Branche funktioniert. Stimmt das wirklich?Robert Nabenhauer: Sonst hätte ich es nicht gesagt. Mir ist in meiner bisherigen Laufbahn nur ein einziges Mal ein Unternehmer begegnet, da ging das wirklich so gar nicht. Eine sehr spezialisierte Nische mit einem sehr, sehr speziellen Produkt. Da konnten wir zwar an der eigentlichen Automatisierung von Abläufen im Unternehmen arbeiten, aber das klassische PreSales Marketing System war eben nicht umsetzbar. Davon abgesehen ist PreSales Marketing derzeit bei Fitnessstudio-Besitzern, Online Marketern, Ladenbauern oder Immobilienhändlern in Gebrauch. Also querbeet, alle möglichen Branchen, Produkte und Dienstleistungen.
Der Grundaufbau ist dabei in der Regel gleich: 1. Positioniere dich als Experte in deiner Branche - über Gastartikel, Pressemeldungen und passende Veröffentlichungen, beispielsweise als AutorDirk Hurask: Wenn Sie an die ersten Jahre Ihrer Online Marketing Aktivitäten denken - was hat Ihre Lernkurve regelmäßig befeuert? 2. Lege Kontaktwege an, beispielsweise über Webseiten, Landingpages und Newsletter
3. Automatisiere diese Kontakte über Newsletterversand, Autoresponder und eine sorgfältig gepflegte Adresskartei Dirk Hurask: Neben ihren vielen Büchern und Materialien bieten Sie auch klassische Unternehmensberatungen an. Wie kombinieren Sie das mit ihren anderen Angeboten?
Aus diesen drei vergleichsweise einfachen Schritten ergeben sich dann ziemlich schnell und automatisch Anfragen von Interessenten - die in Neukunden und letztlich Stammkunden transferiert werden. Was es dazu braucht? Vor allem einen längeren Atem - PreSales Marketing ist nicht binnen drei Tagen einsatzbereit. Es geht beim PreSales Marketing um langfristige Erfolge und langfristige Ziele, nicht um reine, schnelle Umsatzsteigerung ohne weitere Effekte.
Robert Nabenhauer: Ich habe in den ersten Jahren viel Geld investiert. Und wenn diese Investitionen nicht ausreichend Umsatz gebracht haben, bin ich jeweils auf die Suche nach passenderen Methoden und Tools gegangen. Letztlich hat es sich gezeigt, dass die wirksamsten Methoden mit gänzlich kostenlosen Methoden und Hilfsprogrammen auskamen.
Dirk Hurask: Über welchen Fortschritt in der digitalen Branche haben Sie sich in der letzten Zeit am meisten gefreut?Außerdem bin ich als Autodidakt einfach immer wieder auf entsprechende Kongresse und Seminare gegangen, habe Fachbücher zum Thema gewälzt und mit den passenden Unternehmern vernetzt. Wenn man mit einer Koryphäe auf dem Gebiet für beispielsweise Affiliate-Marketing spricht, dann befeuert das eindeutig die eigene Lernkurve!
Für meine Coachings habe ich mir aus meinen eigenen Anfängen im Online-Marketing vor allem eins heraus gezogen: Es gibt nicht den einen, perfekten Weg. Nur weil mein Mitbewerber mit Banner-Werbung einen akzeptablen Umsatz erreichte, muss das für mein Unternehmen und mich nicht ebenfalls stimmen. Es kann eine Anregung sein - aber letztlich muss ich meinen eigenen Weg finden, um mein Unternehmen erfolgreich zu führen.
Robert Nabenhauer: In der Regel sind meine Coachingkunden über meine Bücher, Webinare oder Newsletter mit mir in Kontakt getreten. Daraufhin fällen sie die Entscheidung, ein komplettes Coaching zu buchen. Dazu gehört dann auch, dass ich beispielsweise bei einem Tagescoaching meine umfangreiche Sammlung an Material - Checklisten, Ansprechpartner, Tools und so weiter - an meine Kunden weiter reiche. Beides ergänzt sich also. Ich hatte auch bereits komplette Coachings mit mehreren Geschäftsinhabern eines Unternehmens, die nur auf Empfehlung zu mir kamen - und dann hinterher erst meine Bücher und Newsletter gelesen haben.
Dirk Hurask: Um noch mal auf das Thema Tools für Online Marketer zurückzukommen: Gehören Sie eher zur „kostenlos vor" Fraktion oder geben Sie lieber Geld aus für Tools, die dann auch wirklich leisten, was sie versprechen?Zusätzlich biete ich noch den Socialmedia Club an. Wer gern alles selbst macht, der findet dort viele einhundert Videos und Anleitungen dazu, wie es mit der eigenen Webseite, dem Blog, der Videoreihe und so weiter funktioniert. Da gibt es dann natürlich auch begleitende Coachingsitzungen via Telefon oder Skype und exklusive Webinare dazu.
Robert Nabenhauer: Die stetige Vernetzung ist für mich schon beruflich sehr wichtig. Aber ich freue mich auch generell darüber, wie leicht es mittlerweile ist, stetig in Kontakt zu bleiben. Über XING, LinkedIn oder Facebook habe ich genau im Blick, was meine Kontakte gerade so machen.
Vor 10 Jahren zweifelten auch die größeren Unternehmen den Sinn von Online-Auftritten noch an - vor allem in der produzierenden Industrie. Dem sind wir heute entwachsen.
Dirk Hurask: Zum Abschluss noch eine Frage, die in die Zukunft zielt: Was wird künftig in Ihrem Unternehmen eine große Rolle spielen, woran arbeiten Sie derzeit?Außerdem sinken die Online Kosten ja glücklicherweise immer weiter, mobile Internet ist ein wichtiger Entwicklungsschritt. Das erleichtert mir das Arbeiten ungemein - egal, wo ich gerade bin, ich brauche ja eigentlich nur mein Telefon, meinen Laptop und eine Internetverbindung.
Robert Nabenhauer: Es gibt nur sehr wenige, ausgewählte Tools, für die ich Geld zahle. Mit etwas Geduld bei der Suche findet sich für nahezu jeden Anspruch ein kostenloses Pendant. Da habe ich in meinen Anfangsjahren viel Lehrgeld gezahlt, aber mittlerweile empfehle ich meinen Kunden konsequent vor allem die kostenlosen Alltagshelfer.
Bestes Beispiel: Ich kann natürlich eine Outlook Lizenz kaufen und meine E-Mails damit abrufen. Ich kann aber genauso auf die kostenlosen Alternativen setzen, die mir denselben Komfort bieten, ohne das ich dafür einen Cent bezahlen muss. Es gibt genügend kostenlose Content-Management-Systeme, mit denen ich eine Webseite betreiben kann - es muss keine teure Lizenz sein.
Vielleicht ist mir der Service und Support im Hintergrund besonders wichtig, dann greife ich auch eher zum Bezahlmodell eines Angebotes. Ich empfehle grundsätzlich aber immer, die Programm und Tools im laufenden Betrieb zu testen.
Dirk Hurask: Vielen Dank für dieses tolle InterviewRobert Nabenhauer: Meine Coachings sind mir sehr wichtig und ich wünsche mir auch künftig, dass ich hier viele Unternehmer aus dem Hamsterrad des ewigen Routineabarbeitens befreien kann. Es ist ungeheuer frustrierend, immer auf der Stelle zu treten. Es macht viel mehr Spaß, wenn man wirklich das macht, was man gut kann. In meinem Fall war das immer Verkaufen - und direkt mit Menschen zusammen arbeiten.
Jemand anderes schreibt besonders gute Bücher oder Ratgeber - kann aber mit dem Verkauf oder der Logistik dahinter nichts anfangen. Da macht es Sinn, sich genau auf seine Kompetenzen zu besinnen und sich zu fragen, was man eigentlich im Unternehmen erreichen will.
Dafür bin ich dann da und begleite bei dieser Erfahrung.
Es gibt natürlich noch das eine oder andere besondere Projekt, das wird aber jetzt noch nicht verraten.
Mehr auf >> www.nabenhauer-consulting.com
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