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Hypnotische Manipulation ist eine Technik, die im Bereich des Telefonverkaufs immer mehr Verbreitung findet. Das grundlegende Ziel beim Hypnotalk ist es, mit dem Gesprächspartner auf einer unterbewussten Ebene zu kommunizieren und die eigene Botschaft zu transportieren.
In Vertriebsschulungen werden Telefonagenten die nötigen Fähigkeiten vermittelt, um das Überzeugungspotenzial hypnotischer Sprachmuster im Verkaufsalltag voll nutzen zu können. Manche Telefontrainer sind wahre Meister der Hypnose – wer ihnen in simulierten Verkaufsgesprächen beim Reden zuhört, wird unmerklich auf ihre Seite gezogen und ist tatsächlich geneigt, das fiktive Produkt zu kaufen. Die benutzten Formulierungen gehen weit über Standard-Verkaufsphrasen hinaus, die jeder Mitarbeiter im Call Center am Anfang seiner Tätigkeit verinnerlicht.
Wie funktioniert Hypnotalk?
Beim Hypnotalk wird der Kunde in eine Art Trance versetzt, in der er gedanklich in die Zukunft reist und die Vorteile des angebotenen Produkts genießt. Eine Formulierung wie “Stellen Sie sich einmal vor, wie es wäre…” befördert den Angesprochenen in eine Gedankenwelt, in der er sich ganz seinen Vorstellungen hingibt, ohne dass der Verstand eingreift.
Entscheidend ist, dass es sich bei dem Produkt um etwas handelt, das der Gesprächspartner auch wirklich gebrauchen kann. Wendet man seine hypnotischen Fähigkeiten an, um nutzlose Artikel an den Mann zu bringen, ist eine spätere Beschwerde sehr wahrscheinlich. Noch schlimmer ist, dass die erhofften Empfehlungen an Freunde und Bekannte ausbleiben. Im ungünstigsten Fall wird das Unternehmen in den sozialen Medien “niedergeknüppelt” und trägt einen schwer wiedergutzumachenden Imageschaden davon.
Der Verstand des Menschen arbeitet logisch und rational. Er betrachtet die vermittelte Botschaft von einem intellektuellen Standpunkt aus und mag es nicht, wenn er etwas nicht genau einordnen kann. Das Unterbewusstsein arbeitet vollkommen anders: Hier kommt man mit abstrakten Dingen wie Bildern, Emotionen, Vorstellungen und Metaphern ans Ziel. Wer es schafft, das Unterbewusstsein seines Gegenübers zu aktivieren, erreicht damit, dass der Verstand immer mehr in den Hintergrund tritt. Die angesprochene Person öffnet sich für die Verkaufsbotschaft, und der Telefonagent hat leichtes Spiel.
Hier sind einige der gängigsten Hypnotalk-Gesprächsmuster:
Die Ja-Straße
Die sogenannte Ja-Straße ist eine der simpelsten und gleichzeitig effektivsten Mittel der hypnotischen Manipulation in Verkaufsgesprächen. Indem man dem Angerufenen Fragen stellt, die dieser zwangsläufig mit “Ja” beantwortet, wird der Verstand ausgeschaltet. Mit jedem eingesammelten “Ja” erhöht sich die Chance, einen Verkaufsabschluss zu tätigen.
Präsupposition
Eine weitere Methode, die im Telefonverkauf häufig zum Erfolg führt, ist die Präsupposition. Dabei wird ein Satz formuliert, der eine Bedingung enthält und dem Gesprächspartner vorgaukelt, er habe eine Entscheidungsmöglichkeit. Ein Beispiel: “Sie können sich aussuchen, zu welcher Uhrzeit Sie uns heute anrufen wollen, um Ihr Gratisprodukt zu erhalten”. Hier wird unterstellt, dass der potenzielle Kunde in jedem Fall bei der Firma anrufen wird.
Implizite Unterstellungen werden gerne mit Worten wie “automatisch”, “eindeutig” und “natürlich” eingeleitet, da solche Phrasen vom Angerufenen leichter akzeptiert werden.
Ein anderes beliebtes Mittel im Hypnotalk ist, einen Satz mit “oder?” zu beenden. Hierbei handelt es sich um eine rhetorische Frage, die ein gedankliches “Ja” beim Gesprächspartner auslösen soll.
Ist Hypnotalk unethisch?
Es gibt nicht wenige Leute, die der Ansicht sind, dass es sich bei der hypnotischen Manipulation in Verkaufsgesprächen um eine perfide Methode handelt, die aus moralischen Gründen abzulehnen ist. Das Problem beim hypnotischen Telefonverkauf ist, dass der Angerufene nicht ausdrücklich sein Einverständnis gibt, hypnotisiert zu werden. Gewiefte Verkäufer sind sich oft gar nicht bewusst, dass sie hypnotische Sprachmuster verwenden, um einen potenziellen Käufer auf die Seite des Unternehmens zu bringen. Andererseits ist es schwierig, eine Grenze zwischen “normalen” und hypnotischen Gesprächsmustern zu ziehen. In der Werbebranche sind suggestive Muster seit vielen Jahrzehnten usus. Auch in anderen Feldern, wo überzeugendes Kommunizieren gefragt ist (z.B. in der Geschäftswelt), hat Hypnose in der einen oder anderen Form schon vor langer Zeit Einzug gehalten.
