Seit nunmehr fast vier Jahren beobachten wir sehr oft, dass sich speziell schwedische Manufakturen oft selbst im Wege stehen, wenn es um die Vermarktung ihrer Produkte im deutschsprachigen Raum geht. Die moderateste Form dabei ist die Tatsache, dass die Produkte überteuert angeboten werden, der berühmt worst case, also der schlimmste Fall die Tatsache, dass der Markt regelrecht blockiert wird. Nur wie geht dies? Die Antwort ist ganz einfach:
Ein beliebtes "Spiel" ist das Agieren deutscher Handelsvertreter, die die schwedische Manufaktur mit blumigen Versprechungen dazu bringen, ihnen vertraglich zuzusichern, außer ihnen niemanden anderes das Recht zu geben, seine Produkte im deutschsprachigen Raum, d.h. in Deutschland, Österreich, der Schweiz und Liechtenstein zu verkaufen. D.h. der gesamte Vertrieb läuft über eine einzige Person, die Gebietsschutz erhält, was natürlich entsprechende Risiken in sich birgt. Allein schon deshalb, weil der Zugang zu einem Markt von ca. 100 Mio. Deutsch sprechenden Menschen von einer einzigen Person oder einem Unternehmen abhängig ist.
Die schließt natürlich auch aus, dass Internethändler, für die es bekanntlich keine Landesgrenzen im herkömmlichen Sinne gibt, außen vor sind oder die Manufaktur selbst nicht online in Deutsch anbietet. Denn selbst ein schwedischer online Händler kann und darf in diesem Falle seine Homepage nicht in Deutsch gestalten, da ja der deutsche Handelsvertreter das Alleinvertretungsrecht bzw. den Gebietsschutz hat und sonst ein Vertragsbruch entsteht.
Und natürlich ist es genau das, was dann diese Art von Handelsvertreter sehr direkt bei ihrem schwedischen Hersteller einfordern. Vor allem dann, wenn sich nach und nach herausstellt, dass dieses Alleinvertretungsrecht nicht das Papier wert ist, auf dem es geschrieben steht, da der Handelsvertreter gar nicht in der Lage ist, allein einen Markt mit 100 Mio. Bürgern zu adressieren. Wie auch?
So entsteht ein fataler Kreislauf. Die schwedische Manufaktur würde gern jemanden anderes aus D/A/CH/L einbeziehen, kann es aber auf Grund des Vertrages nicht. Denn meist hat auch der mehr oder weniger windige deutsche Handelsvertreter darauf geachtet, dass das Alleinvertretungsrecht einige Jahre bestehen bleibt. Hauptargument dabei: Man brauche ja Zeit, um diesen Markt zu erschließen.Vor allem weis in diesem Kontext niemand, für wender Handelsvertreter noch tätig ist. Warum sollte denn dahinter nicht vielleicht etwas ganz anderes stehen? Kann man doch so, wenn man des schnöden Mammons willen Diener zweier Herren ist, ganz gezielt einen Konkurrenten ausschließen. Ganz einfach in der Form, dass man mit einer schwedischen Manufaktur ein Alleinvertretungsrecht schließt und gleichzeitig für einen Wettbewerber dieser Manufaktur aus einem anderen Land deren Produkte vertreibt. Man hat ja dann die Sicherheit, dass aus der einen Richtung gar nichts kommen kann.
D.h. sekundär, warum der Handelsvertreter keine Erfolge hat bleibt die Tatsache, dass die schwedische Manufaktur es trotz guter Absicht nicht schafft, sich den deutschsprachigen Markt zu erschließen. Aus diesem Phänomen erklärt sich dann auch ganz einfach, warum der Schwedenurlauber alljährlich im Herbst feststellt, dass es dies und jenes Produkt einfach nicht in Deutschland gibt oder nur über Umwege beschafft werden kann oder ihm gar gleichwertige Alternativen aus Dänemark, Norwegen und Finnland angeboten werden, da dortige Manufakturen im Regelfall einen Gebietsschutz ablehnen.
Dabei kann die Lösung ganz einfach sein. Sie erfordert ein Umdenken in den schwedischen Manufakturen in der Form, Verträge mit Handelsvertretern JA, aber bitte schön ohne Gebietsschutz. Dieser kann sehr einfach durch Kundenschutz ersetzt werden.