Über zwei Jahre habe ich selbst als Freelancer online gearbeitet und dabei einen Fehler gemacht, den wohl 99% von uns am Anfang begehen. So auch Walter. In diesem Gastbeitrag verrät er dir, worum es sich handelt und wie du es besser machst.
Für mich ist Freelancing eine der besten (wenn nicht die beste) Option, um aus dem bisherigen Job auszusteigen oder sich als Student eine gewisse Übergangszeit zu finanzieren. Wenn du es richtig anstellst, dann baust du dir als Freelancer genügend Beziehungen und Expertise für ein späteres Business auf.
Aber wie mit den meisten Dingen, ist aller Einstieg schwer. Über einen Fehler, den du als Freelancer unbedingt vermeiden solltest (und den auch ich gemacht habe), schreibt Walter von Schreibsuchti.de in diesem großartigen Gastbeitrag.
Also, Vorhang auf für Walter …
Ich falle oft hin.
Nicht, weil ich ein Masochist bin, sondern weil ich dadurch am besten lerne – und am schnellsten.
So war mein Start als Freelance-Texter – lieb ausgedrückt – etwas holprig. Böse ausgedrückt: Ich habe mir selbst gegen das Schienbein getreten. Mehrmals. Schmerzhaft.
Alles nur, weil ich einen großen Fehler direkt bei der Geburt meines Freelance-Daseins machte. Ein Fehler, den ich heute meide wie ein Pferd die Peitsche.
Der Fehler war:
Ich habe zu wenig Geld verlangt.
Ja, du hast richtig gelesen. Zu wenig Geld verlangen ist wahrscheinlich der häufigste Fehler, den junge Freelancer begehen. Warum?
Ich denke der Hauptgrund ist Angst. Doch gehen wir mal tiefer: Warum haben wir Angst?
Warum Freelancer zu wenig Geld verlangen
1) Wir sind Küken
Frisch geschlüpft, unerfahren, unsicher. Wir jungen Freelancer zweifeln noch stark an uns selbst und sind bereit für jeden Penny zu arbeiten. Wir kennen unseren Wert noch nicht. Wir vergleichen uns mit den großen Gänsen und sind eingeschüchtert.
Das Problem: Wenn du an dir zweifelst, tun es deine Kunden auch. Wenn du deinen Wert nicht kennst, kennen ihn deine Kunden auch nicht.
2) Wir sind im Kopf noch Hamsterradler
Viele Freelancer waren vorher mal Angestellte. Dann wurden sie Freelancer – doch das Denken des Hamsterrades blieb.
Sie denken deshalb in Stundenlöhnen – und dieser ist bei Angestellten nicht besonders hoch, weil der Arbeitgeber die Hälfte der Sozialabgaben übernimmt. Man muss keine Gewerbesteuer zahlen, keine Mehrwertsteuer abführen und die Krankenkasse ist deutlich günstiger als bei einem Freelancer.
Doch als Freelancer hat man viel mehr Aus- und Abgaben. Die Höhe des Stundenlohnes sollte deshalb nicht mit dem Hamsterrad-Job verglichen werden…
3) Wir wissen nicht, was wir tun
Am Anfang hat man keine Ahnung wie viel Arbeit das ganze „Drumherum“ macht. Finanzamt, Gewerbeanmeldung, Krankenkasse, Steuerberater, Kundengewinnung, Rechnungsführung…
Ein Freelancer „arbeitet“ einen Großteil seiner Zeit nicht, sondern macht das „Drumherum“. Der Haken: Für das „Drumherum“ bekommt er kein Geld.
Wenn ich vorher gewusst hätte, wie viel Zeit das Gefummel um mein Business herum kostet, dann hätte ich sofort einen höheren Stundenlohn verlangt.
Wie du mehr Geld verlangen kannst, ohne Kunden zu verlieren
Das waren die Hauptgründe, warum wir ängstlich und unsicher sind bei der Preisverhandlung mit unserem Kunden.
Ich verrate dir jetzt, wie ich es schaffe einen höheren Stundensatz zu vereinbaren, ohne Kunden zu verscheuchen.
1) Nutzen vs. Aufwand
In unseren Köpfen sitzt immer noch der Hamsterradler. Und ein Hamsterradler lässt sich nach einem Kriterium bezahlen: nach dem Aufwand.
„Oh, das ist viel Arbeit. Das wird teuer.“
Doch es ist ein großer Fehler, wenn du als Freelancer am Aufwand argumentierst. Denn: Den Kunden interessiert es einen feuchten Dreck, wie viel Aufwand das ist. Es interessiert ihn nicht, dass du dies und jenes machen, um dies und jenes zu erreichen.
Alles, egal.
Was den Kunden interessiert: Sein Vorteil. Der Kunde fragt sich: „Was springt für mich raus? Wo ist mein Nutzen?“.
Deshalb solltest du nicht den Aufwand für dich in den Vordergrund stellen, sondern den Nutzen für den Kunden.
Beispiel: Ein Kunde möchte, dass ich ihm einen E-Mail-Newsletter einrichte.
Aufwand = 2 Stunden Arbeit
Nutzen = Mehr Kundenbindung, mehr Traffic, mehr Verkäufe.
Für einen „Aufwand“ von zwei Stunden wird es schwierig sein, vom Kunden 200 Euro zu verlangen. Deshalb argumentierst du mit dem Nutzen. Der Aufwand interessiert den Kunden nicht. Wenn der Kunde erfährt, dass er mehr Traffic, mehr Verkäufe und mehr Kunden durch einen Newsletter bekommt, dann zahlt er gerne 200 Euro.
2) Temperatur langsam erhöhen
Ein Anzeichen dafür, dass du zu wenig Geld verlangst: Du hast innerhalb der letzten 24 Monate deine Preise nicht erhöht.
Warum?
Alles wird teurer. Die durchschnittliche Inflation im vergangenen Jahr betrug etwa ein Prozent. Wenn du deine Preise nicht langsam anhebst, dann fällst du zurück – so einfach.
Außerdem: Als Anfänger hast du deine Preise bewusst unten angesetzt. Mit jedem Jahr Arbeit hast du aber mehr Erfahrung und mehr Können. Dein „Expertenstatus“ hat leicht zugenommen – du kannst also ruhigen Gewissens deine Preise auch erhöhen.
3) Vertrauen erzeugen
Wenn Menschen mit dir arbeiten, vertrauen sie dir. Sie vertrauen dir ihr Projekt an, sie vertrauen dir ihre Zeit an – und für viele wohl am wichtigsten – ihr Geld.
Dieses Vertrauen musst du dir aber verdienen. Wie?
- Verweise sie an einen Kunden. Wenn ein Kunde wissen möchte, ob er mir vertrauen kann oder er wissen möchte „wie gut ich arbeite“, dann sage ich ihm: „Frage doch meine Kunden.“ Ich gebe ihm die Kontaktdaten meiner Kunden. Er kann selbst anrufen und sich vergewissern.
- Zeige deine Kunden auf deiner Webseite. Auch wenn es nur kleine Kunden sind, die du bisher bedient hast – zeige sie. Das erzeugt Vertrauen. Menschen sehen, dass sie nicht dein erster Kunde sind.
- Geld-zurück-Garantie. Ich bin mutig. Ich glaube an meine Arbeit und mein Können. Deshalb sage ich all meinen Kunden: Wenn dir meine Texte nicht gefallen und nach mehrerer Korrektur wir immer noch nicht zusammenkommen, dann zahlst du nichts. Nichts. Damit gehe ich ein Risiko ein. Aber dieses Risiko weckt beim Gegenüber vertrauen.
Die Geheimwaffe: Wenn du merkst, dass dein Kunde etwas möchte, das du nicht erfüllen kannst, dann verweise ihn an einen anderen Freelancer.
Ich bin Texter, kein Designer. Wenn Menschen von mir Webdesign oder ähnliches erwarten, dann schicke ich sie weiter. Auch das weckt Vertrauen: Der Kunde sieht, dass du nicht um jeden Preis einfach nur Aufträge haben willst.
Was passiert, wenn du zu wenig verlangst
Manch einer hat jetzt bestimmt die ganze Zeit gedacht: Ich bin mit meinem Gehalt zufrieden. Ich muss meine Stundensätze nicht anheben. Ich komme mit wenig aus.
Das ist schön, hat aber mehrere Nachteile. Niedrige Stundenlöhne haben nämlich viele schlechte Nebeneffekte:
1) Schlechte Kundschaft
Ja, es gibt schlechte Kunden. Das sind Menschen, die von dir eine Titanic erwarten, aber nur bereit sind für eine Nussschale zu zahlen.
Solche Kunden lockst du mit niedrigen Preisen an. Es sind Kunden, die für 30 Euro einen Blogpost haben wollen. Kunden, die für 200 Euro eine Webseite haben wollen. Kunden, die für 400 Euro im Monat einen Social-Media-Manager wollen.
Auf solche Kunden kann ich getrost verzichten – und du auch. Sie rauben deine Zeit und dein Geld.
Deshalb solltest du Preise haben, die seriöse Kunden anlocken. Preise, die zeigen, dass du es ernst meinst.
2) Schlechter Ruf
Ob du es glaubst oder nicht: Deine Preise sagen etwas über deine Autorität und Qualität aus.
Ein Kunde fragte mich mal: „Walter, warum bist du so günstig? Wo ist da der Haken?“ Zuvor hatte er nämlich von einer Agentur den fünffachen Preis gehört.
Bei mir gab es keinen Haken. Ich war einfach unerfahren und dumm. Ich wusste nicht, dass niedrige Preise in den Köpfen vieler Menschen auch niedrige Qualität widerspiegeln. Ich weiß, dass es viele qualitative Dinge gibt, die günstig sind. Aber dieses Paradigma ist nunmal im Kopf der Menschen. Nutze es lieber für dich, anstatt dagegen anzukämpfen.
3) Wenig Zeit
Wenn du für 10 Euro die Stunde arbeitest, kommst du vielleicht über die Runden. Aber ich denke du hast so viel Freizeit wie ein Kühlschrank – gar keine.
Du musst rund um die Uhr erreichbar sein, auf Achse sein, jeden Auftrag annehmen…
Das kratzt an deiner Lebensqualität. Das wiederum kratzt an deiner Arbeitsqualität. Du schadest also nicht nur dir, sondern auch deinem Business, wenn du zu wenig verlangst.
Wie deinen Stundenlohn berechnen kannst
Ich bin gegen Abzocke. Ich bin auch gegen Wucher. Bei jedem Auftrag möchte ich, dass ich und der Kunde als Freunde den Deal verlassen. Beide Seiten sollen zufrieden sein. Nur so kann man langfristig ein gutes Freelance-Business aufbauen.
Wenn du dich fragst, wie viel du denn jetzt verlangen sollst, dann mach eine einfache Rechnung für dich:
Wie viel möchte ich pro Monat verdienen? Beispiel: 3.000 Euro.
Wie viele Stunden möchte ich pro Woche arbeiten? Beispiel: 35 Stunden
Wie hoch muss mein Stundenlohn dann sein? 35 x 4 = 140 Stunden im Monat. 3.000 : 140 = 21,42 Euro.
Dein Stundenlohn könnte somit 21,42 Euro sein. Allerdings musst du noch 19 Prozent Mehrwertsteuer draufrechnen, dann sind es schon 25,50 Euro. Und dann musst du bedenken, dass der Staat etwa die Hälfte einverleibt. Multipliziere also mit 2. Das macht dann einen Stundenlohn von 51 Euro. Dann kannst du noch mitberechnen, dass 10 Prozent deiner Arbeitszeit für das „Drumherum“ draufgehen. Multipliziere also mit 1,1.
Das macht einen Endpreis von 56,10 Euro.
Klingt fair, oder?
Ich wünsche dir, dass du dein Leben genießen kannst. Deshalb achte auf deine Preise, deine Gesundheit und deine langfristige Beziehung mit dem Kunden.
Bleib großartig, schreib großartig,
Walter
Über den Autor:
Walter Epp ist Freelance-Texter, Blogger und Autor. Auf seinem Blog bringt er mit Leidenschaft und Spaß anderen das Schreiben bei. Hier bekommst du kostenlos sein eBook mit Schreibtipps für Blogger, Texter und Autoren.