Einseitige und dogmatische Sichtweisen sind im Leben nie besonders hilfreich, auch nicht in den Bereichen des Marketings und der Kundenakquise. Entweder nur auf konventionelle Marketingformen oder auf die Möglichkeiten der modernen Medien zu setzen, ist deshalb auch nicht nur der falsche Ansatz, sondern beraubt viele Firmen ihrer Potenziale.
Eine Kombination aus beiden Marketingvarianten, aus bewährten herkömmlichen Marketinginstrumenten und neuen Formen wie etwa dem Social Network Marketing, ist dagegen nahezu perfekt für Vertriebsanbahnung und Marketing – sei es nun für Startups oder etablierte Mittelständler. Oftmals nach wie vor wirkungsvolle konventionelle Instrumente können weiter verfolgt und der Kostenrahmen durch moderne Methoden insgesamt klein gehalten werden.
Dieses System aus den Vorteilen beider Marketingvarianten nenne ich PreSales Marketing und habe es über viele Jahre hinweg in meinem eigenen mittelständischen Betrieb sehr erfolgreich eingesetzt.
Die Eckpfeiler des PreSales Marketing
Die drei wichtigsten Pfeiler der PreSales Marketing Strategie sind für jedes Unternehmen und jede Branche gleichsam gültig:
- Machen Sie sich einen Namen als Experte.
- Erweitern Sie Ihr Kontaktnetzwerk – aktiv und passiv.
- Intensivieren Sie Ihre Beziehungen.
Mit dem Erreichen dieser drei Zielsetzungen lässt sich nach und nach eine „Vertriebsanbahnung auf Autopilot“ realisieren. Sie „ernten“ langfristig Verkaufsabschlüsse und neue Kunden – ohne ein weiteres Zutun Ihrerseits.
Das mag im ersten Moment etwas utopisch klingen. Lassen Sie mich Ihnen aber einige Methoden vorstellen, wie Sie die drei Säulen des PreSales Marketing erklimmen können, und Sie werden schnell feststellen, wie einfach umsetzbar das PreSales Marketing Konzept in Wirklichkeit ist.
1. Machen Sie sich einen Namen als Experte
Experten, oder wie ich sie gerne nenne, Leuchttürmen, wird in unserer Gesellschaft ein hohes Maß an Vertrauen entgegengebracht. Es gibt einige Berufsgruppen, deren Angehörige genießen nahezu automatisch diese Reputation: Ärzte beispielsweise, oder auch Piloten, Rechtsanwälte und Steuerberater. Deren Meinung stellt niemand so schnell in Frage, oder haben Sie Ihren Arzt schon einmal bei einer Diagnose unterbrochen und korrigiert?
Gehören Sie nicht zu diesen sehr speziellen Berufsklassen, dann müssen Sie sich Ihren Expertenstatus zunächst einmal erarbeiten. Dafür können Sie auf ganz unterschiedliche Methoden zurückgreifen. Sehr beliebt ist beispielsweise das Veröffentlichen von Büchern, gerne auch als kostengünstige E-Books. Autoren wird ein hohes Fachwissen zugerechnet, unabhängig davon, ob die Bücher auf dem Markt sonderlich erfolgreich sind oder nicht. Für eigene Publikationen müssen Sie aber natürlich keinen Kurs „Kreatives Schreiben“ belegen oder dahingehend über ein besonderes Talent verfügen. Ghostwriter können Ihnen die Arbeit für vergleichsweise wenig Geld abnehmen und in Ihrem Namen Bücher verfassen.
Um Ihren Ruf als Experte weiter zu festigen, sollten Sie sich um Preise und Auszeichnungen bemühen. Viele Unternehmer stellen es sich meist viel schwieriger vor, ein solches Prädikat zu erhalten, als es tatsächlich ist. Senden Sie der Jury Empfehlungsschreiben und Berichte Ihrer erfolgreichen Projekte. Mit etwas Glück zieren Ihre Werbemittel dann eindrucksvolle Auszeichnungen, die selbst dann eine hohe Wirkung auf potentielle Kunden entfalten, wenn die Preise vergleichsweise unbedeutend sind.
2. Erweitern Sie Ihr Kontaktnetzwerk – aktiv und passiv
Neben Messen, Kongressen und anderen branchenrelevanten Veranstaltungen, auf denen es sich immer lohnen kann, die ein oder andere Hand zu schütteln, bieten sich die sozialen Netzwerke im Internet geradezu ideal dafür an, neue gewinnbringende Kontakte zu finden.
In XING beispielsweise haben sich weltweit über 11 Millionen Menschen zusammengeschlossen, vornehmlich Unternehmer und Führungskräfte. Bei dieser Anzahl von Nutzern besteht die größte Schwierigkeit noch nicht einmal darin, interessante Persönlichkeiten zu finden, sondern liegt in der Unterscheidung von relevanten und weniger sinnvollen Kontakten für das eigene Netzwerk. Das lässt sich an einem einfachen Beispiel sehr schnell fest machen: Vermieten oder verkaufen Sie schwere Baumaschinen, sind viele Kontakte zu Zahnärzten sinnlos. Können Sie aber viele Bauunternehmer zu Ihrem Kontaktnetzwerk zählen, lassen sich diese deutlich einfacher in Kunden umwandeln.
Bei der Kategorisierung von potentiellen Kontakten ersparen Ihnen Gruppen und Foren eine Menge Arbeit. Dort haben sich bereits Personen zusammengetan, die ganz bestimmte Interessen teilen. Engagieren Sie sich in Gruppen und Foren, die zu Ihrer Zielgruppe passen, und lenken Sie so die Aufmerksamkeit auf sich. In der Regel werden Sie so direkt von interessanten Personen angesprochen, in jedem Fall aber haben Sie so einen Anknüpfungspunkt für erste Kontaktaufnahmen.
3. Intensivieren Sie Ihre Beziehungen
Ein großes Kontaktnetzwerk ist nur eine Voraussetzung für die erfolgreiche Implementierung des PreSales Marketing Systems. Der wichtigste Schritt besteht in der Pflege und Intensivierung der eigenen Beziehungen. Der Kerngedanke dahinter ist vergleichsweise simpel: Jeder Ihrer Kontakte ist gleichzeitig auch ein potentieller Kunde. Bauen Sie langfristig eine vertrauensvolle und persönliche Beziehung zu Ihren Kontakten auf, schaffen Sie automatisch eine ideale Grundlage für Verkaufsgespräche. So sind Sie nicht auf aggressive Werbeversprechen und kurzfristige Marketingerfolge angewiesen, sondern bauen sich sukzessive ein Netzwerk von Stammkunden auf.
Um diese Intensivierung Ihrer Beziehungen zu erreichen, bieten sich verschiedene Möglichkeiten an. Die wohl einfachste: Kommunikation. Bitten Sie Ihre Kontakte regelmäßig um Ratschläge, empfehlen Sie Personen weiter, geben Sie Tipps und nehmen Sie sich die Zeit für persönliche Glückwünsche. So entsteht automatisch ein positives Verhältnis.
Eine weitere Möglichkeit sind Informationshäppchen. Das sind kostenlose Inhalte, die Sie exklusiv Ihren Kontakten zur Verfügung stellen. Darunter fallen etwa kostenlose Ausgaben Ihrer Bücher, Branchenneuigkeiten, Rechenhilfen für Excel oder Linksammlungen. Im Wesentlichen sollten Ihre Informationshäppchen zum einen kostenlos und zum anderen für Ihr Kontaktnetzwerk relevant und nützlich sein.
Ich hoffe, Ihnen mit diesem Artikel einige hilfreiche Anregungen für Ihre eigene Marketingstrategie gegeben zu haben. Wie Sie sehen, muss eine erfolgreiche Vertriebsanbahnung nicht immer nur aus anonymen Marketinginstrumenten bestehen, sondern kann auch auf persönlichen Beziehungen beruhen – oftmals sogar sehr viel erfolgreicher.
Robert Nabenhauer, geboren 1975 im „Badischen Geniewinkel“ Meßkirch, verfügt über eine breite kaufmännische Ausbildung als Groß- und Außenhandelskaufmann und Handelsfachwirt. Als jüngster Außendienstler in der Verpackungsbranche konnte er sich schon bald als deutschlandweit umsatzstärkster Verkäufer etablieren. Neben umfangreichen Fort- und Weiterbildungen in den Bereichen Marketing, Menschenführung, Psychologie, Selbstorganisation und Mentalarbeit hat er zusätzlich eine Ausbildung zum lizensierten Tempus-Trainer der Akademie der Tempus GmbH von Prof. Dr. Knoblauch absolviert.
Das für den erfolgreichen Aufbau des Unternehmens erworbene Know-how macht Robert Nabenhauer zum Experten für Marketing, Kommunikation, Führung und Selbstmanagement. Mit seiner zweiten Firma, der 2010 gegründeten Nabenhauer Consulting GmbH, möchte er diese Kenntnisse nun in Form des PreSales Marketing aktiv weitergeben.
