Über die 6 Ja-Sensoren habe ich bereits früher einmal geschrieben. Heute will ich meine damaligen Gedanken noch ein wenig weiterdenken und euch zeigen, wie man durch gezielten Einsatz einiger psychologischen Tricks im Verkauf punkten kann.
Bild: (BY-NC) tai chang hsien
Die 6 Ja-Sensoren im Überblick
Nehmen wir mal an, Ihr arbeitet in einem Fachgeschäft und wollt einem Kunden eine neue Kaffeemaschine verkaufen. Das könnt Ihr zum Beispiel mit den folgenden Sätzen tun:
“Diese Kaffeemaschine ist genau das Richtige für Sie! Ein Bekannter von mir kaufte sie vor zwei Wochen und er schwärmte erst gestern noch davon, wie toll sie sei. Und bestimmt haben Sie gesehen, dass diese Maschine von der Stiftung Warentest ein “sehr gut” erhielt. Vor allem in der Kategorie Geschmack schnitt sie ausgezeichnet ab. Heute morgen haben wir alleine in dieser Filiale bereits vier Stück verkauft. Ich glaube, jetzt haben wir bloß noch eine einzige Maschine im Lager; wir müssen heute unbedingt noch nachbestellen. Sie sagten mir vorher, bisher hätten Sie immer Filterkaffee getrunken. Ich kann Ihnen versprechen: Der Unterschied zwischen Filterkaffee und dem Kaffee, den diese Maschine Ihnen jeden Morgen zubereiten wird, ist wie Tag und Nacht; Sie werden staunen!”
Diese Argumentation enthält alle 6 Ja-Sensoren, die für eine gute Argumentation benötigt werden. Diese wären:
1. Freundschaft:
“… Ein Bekannter von mir …”
Nahestehende Menschen haben einen großen Einfluss bei unseren Entscheidungen. Auf nahestehende Menschen hören wir eher als auf fremde, unbekannte Personen.
2. Autorität:
“… von der Stiftung Warentest ein “sehr gut” erhielt …”
Die Autorität von Experten und Fachleuten wirken auf uns dann besonders gut, wenn wir noch keine eigene Meinung zu einer Sache gebildet haben. Ausdrücke wie zum Beispiel “Wie man ja allgemein weiß…” oder “Wie Experten bewiesen haben…” wirken erstaunlich gut.
3. Begründung:
“… vor allem in der Kategorie Geschmack …”
Hier folgt nun eine nachvollziehbare Begründung, weshalb die Stiftung ein “sehr gut” gab.
4. Übereinstimmung:
“… heute morgen haben wir alleine in dieser Filiale bereits vier Stück verkauft …”
Im Englischen kennt man hierfür den Begriff “Social Proof”. Wir versuchen oft, so zu handeln, wie die meisten anderen Menschen um uns herum. Was die meisten für richtig halten, kann für uns ja nicht verkehrt sein. Und wenn wir so handeln, wie der Rest der Bevölkerung, fallen wir nicht groß auf.
5. Hoffnung und Furcht:
“… jetzt haben wir bloß noch eine einzige Maschine an Lager …”
Die Angst, etwas zu verpassen oder etwas nicht zu bekommen, was andere haben, ist sehr stark. Zeigt eurem Gesprächspartner also immer, was die Konsequenzen sind, wenn er nicht sofort handelt (=kauft).
6. Kontrast:
“… Der Unterschied zwischen Filterkaffee und dem Kaffee, den diese Maschine Ihnen jeden Morgen zubereiten wird, ist wie Tag und Nacht …”
Ein Vergleich mit einem Gegensatz vergrößert subjektiv den Nutzen des eigenen Produkts. Durch Vergleiche kann man etwas zusätzlich auf- oder abwerten.
Die Tricks der Verkaufsprofis
Wenn ein Verkaufsprofi mit einem potentiellen Käufer spricht, erwähnt er selten das, was er eigentlich sagen will, sondern umschreibt es so, dass der Kunde “wie von selbst” einen positiven Eindruck vom Produkt bekommt. Das funktioniert meistens am besten über Fragen. Hier drei Beispiele:
Wir gehören zu den Besten!
Nun, das kann jeder sagen. Und wir sind heute von so viel Werbung und Prahlerei umgeben, dass die Kunden auf solches Selbstlob kaum mehr reagieren. Deshalb werden wir als Verkaufsprofis solche Aussagen nie machen. Stattdessen fragen wir den Kunden: “Wissen Sie, was uns in den letzten Jahrzehnten zum Marktführer machte?”
Das ist deutsche Wertarbeit!
Auch hier arbeiten Verkaufsprofis oft mit Fragen, die sie dem Kunden stellen: “Kennen Sie den technischen Hintergrund, warum die billigeren Anbieter aus dem Ausland nie die gleiche Qualität wie wir erreichen werden?”
Dieses Produkt ist sehr robust!
Jeder kann das von seinem Produkt behaupten. Ganz anders wirkt es aber auf den Kunden, wenn wir ihm eine Frage stellen: “Wissen Sie, aus welchem Grund wir den Stahl drei mal härten?”
Weitere Tipps von Verkaufsprofis
Ich weiß, dass sich unter meinen Leserinnen und Lesern zahlreiche Verkaufsprofis befinden. Welche weiteren Tipps habt kennt ihr aus eurem Alltag? Hinterlässt eure Vorschläge unten in den Kommentaren!
Außerdem freue ich mich natürlich auch heute wieder über jeden Tweet bei Twitter und jedes Like auf Facebook.
