Eigentlich ist alles ganz klar. Als Unternehmensberater agierst Du ganz unten in der Hierarchie des Kundenunternehmens. Faktisch besitzt Du keinerlei Macht. Eigentlich. Denn beim genaueren Hinsehen bist Du mächtiger als Du denkst, besitzt Einfluss und kannst Deine Projekte gestalten. Im Beitrag stelle ich Dir die zehn Machtsäulen eines Unternehmensberaters vor – das Consulting Power House.
Mächtig sein im Consulting
Ein kleines Warm-up zum Start. Was verstehst Du im Consulting unter ‚Macht‘?
30 Sekunden, ab jetzt.
Stopp. Vielleicht kamen Dir in der zurückliegenden halben Minute beim Thema ‚Macht und Berater‘ folgende Ideen:
- Großer Einfluss auf den Kunden und seine Mitarbeiter
- Weiträumiger Gestaltungsspielraum im Beratungsprojekt
- Hoher wahrgenommener sozialer Status
- Umfassend zugerechnete methodische und fachliche Kompetenz
Zugegeben: Macht ist ein vielschichtiger Begriff. Die deutsche Ausgabe der Wikipedia definiert Macht als…
„…die Fähigkeit einer Person oder Gruppe, auf das Verhalten und Denken einzelner Personen, sozialer Gruppen oder Bevölkerungsteilen so einzuwirken oder sie so zu beeinflussen, dass diese sich ihren Ansichten oder Wünschen unterordnen und sich danach verhalten.“
– Wikipedia, Stand 12/2018
Okay. Das liest sich einleuchtend. Die bekannte Online Enzyklopädie sieht in ‚Macht‘ also die Beeinflussung der Mitmenschen mit dem Ziel, diese zu einem gewünschten Verhalten zu veranlassen.
Als Unternehmensberater das Verhalten meines Kunden zu meinen Gunsten beeinflussen? Da wo dieser meine Beratungsleistung finanziert und eine 100 prozentige Abhängigkeit besteht? Funktioniert das überhaupt?
Das funktioniert! Schließlich benötigt ein Kunde nicht immer das, was er auch will, muss er nicht automatisch den Weg marschieren, welchen er zu Beginn des Engagements vorschlägt. Als Berater bist Du mächtiger als Du denkst. Nachfolgend die zehn Säulen Deiner Macht als Unternehmensberater. Zusammen bilden sie das Consulting Power House.
Consulting Power House – die 10 Säulen der Macht eines Unternehmensberaters
Machtsäule #1: Legitimation
Ganz gleich in welcher Rolle Du Deinem Kunden als Berater zu Seite stehst: Ein Kunde engagiert Dich, damit Du für ihn ein Problem löst bzw. ihm hilfst seine Ziele zu erreichen. Du hältst ein Beratungsmandat und verfügst damit über Macht. Folgende Sätze unterstreichen Deinen Anspruch:
- „Mein Auftrag bei Ihnen ist es….“
- „Wie im Beratungsangebot und damit vertraglich vereinbart…“
- „Laut meinem offiziell erteilten Mandat zur Beratung…“
Legitimation – und damit Macht – erhältst Du automatisch mit Deiner Beauftragung. Rücke diese Tatsache wiederkehrend in das Bewusstsein Deines Kundens.
Machtsäule #2: Methodenkompetenz
Wissen ist Macht. Als Berater verfügst Du über soziales, fachliches und methodisches Wissen. Knowhow über den Ablauf einer Methode, eines Projektes oder eines ganzen Projektprogramms verleiht Dir die Möglichkeit den Kunden und seine Mitarbeiter (partiell) zu steuern.
- „Das agile Projektmanagement sieht für den Start vor…“
- „Für die Prozessanalyse empfehle ich das SIPOC Diagramm…“
- „Laut dem bekannten Harvard-Konzept sollten wir in den Verhandlungen…“
Macht qua Methodenkompetenz gewinnst Du durch den systematischen Auf- und Ausbau von Methodenwissen im Rahmen von Trainings oder ‚on-the-job‘. Mein Consulting Methodenkoffer hilft Dir dabei.
Machtsäule #3: Fachkompetenz
Die Dritte Säule der Macht ist Dein Fachwissen, also Deine Kenntnisse rund um die Kundenorganisation, ihre Abläufen und Technologien. Hast Du Dich detailliert mit einer Materiere auseinandergesetzt, dann besitzt Du einen fachlichen Wissensvorsprung der gleichzeitig ein Machtpotential in sich trägt.
- „Als Informatiker mit Schwerpunkt Datenbanken empfehle ich…“
- „In einer internationalen Management-Studie haben meine Kollegen und ich herausgefunden… „
- „In der Rolle des zertifizierten Requirements Engineers rate ich…“
Fachwissen erwirbst Du zunächst in Deiner Ausbildung, später dann ganz zwangsläufig in den Beratungsprojekten. Stetige Aus- & Weiterbildung sorgen dafür, dass dieses Wissen auf den Neuesten Stand bleibt. Setze Deine akademischen Titel gezielt ein. Ein Wort bzw. Ergebnis bekommt ein ganz anderes Gewicht, wenn es von einem studierten oder gar promovierten Berater stammt. Auch formale Zertifikate helfen, speziell wenn sie bekannt sind.
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Machtsäule #4: Sozialkompetenz
Ganz klar: Besitzt Du einen guten Draht zu den Kundenmitarbeiter, finden diese Dich gar sympathisch bzw. sehen in Dir eine soziale Bereicherung, dann fällt es ungemein leichter die eigenen Vorschläge durchzusetzen. Rapport und eine gute Beziehungsbasis heben Deine Macht. Auch Charakterzüge wie Großzügigkeit, Wertschätzung, Dankbarkeit und Würdigung lassen Dich im sozialen Rang klettern.
- „An dieser Stelle würde ich mir wünschen…“
- „Lieber Kunden, seit 5 Jahren arbeiten wir regelmäßig Schulter an Schulter in den Projekten…“
- „Wie immer möchte ich als Externer an dieser Stelle offen mit Ihnen sprechen…“
Sozialkompetenz entwickelst Du im Laufe Deines Beraterlebens. Aber auch Kurse und Fachliteratur zu Softskills im allgemeinen und Consulting im speziellen bringen Dich in dieser Macht weiter. Lesetipp ist mein Buch High Performance Consulting*.
Machtsäule #5: Seniorität
Senior Consultants, Managern und Partnern haben eines gemeinsam: sie werden vom Kunden als deutlich mächtiger eingestuft als ihre Junior- und Jungkollegen. Und tatsächlich: je mehr Berufsjahre Du als Berater verbuchen kannst und je höher Du in der Hierarchiepyramide stehst, desto größer ist auch Dein Machtniveau.
- „Als jemand, der seit über 10 Jahren Kunden in dieser Branche berät kann ich Ihnen sagen…“
- „2003 arbeiteten wir an einer ähnlichen Aufgabenstellung bei einem Klienten in der Schweiz…“
- „Als Senior Manager mit über 20 Jahren Erfahrung empfehle ich Ihnen…“
Je länger Du im Consulting Geschäft bist, desto stabiler auch Deine Machtsäule Seniorität. Mit jedem Jahr an der Projektfront gewinnst Du Erfahrung, wirkst auf Kunden glaubhafter, gestandener, schlichtweg authentischer.
Machtsäule #6: Gefolgschaft
Menschen vertrauen Menschen, die sozial bewährt sind. Belegst Du Deinem Kunden, dass andere Kundenunternehmen festes Vertrauen in Dich setzen und auch die Partner und Mitarbeiter für Dich durchs Feuer gehen würden, erhöht das Deine Machtposition.
- „Wie Sie unserer Unternehmenspräsentation entnehmen, vertrauen uns über 30 Kunden…“
- „Unsere Beratung pflegt ein engmaschiges internationales Netzwerk mit Wirtschaft und Forschung…“
- „Erst kürzlich wurden unser Haus von brand eins als Beste Berater ausgezeichnet…“
Baue Netzwerke auf, sowohl innerhalb und außerhalb des Kundenunternehmens. Beziehe Personen ein, versorge diese mit Information, biete Rat, lasse Menschen gut aussehen, gebe mehr, als dass Du in Anspruch nimmst. In meinem Beraterkochbuch* findest Du 101 weitere nützliche Tipps für Deine Consulting Karriere.
Lesetipp - Überzeugt! von Jack Nasher
Macht speist sich zu hohem Maße aus Deiner Kompetenz, genauer aus der Kompetenz, welche Dein Umfeld bei Dir wahrnimmt. Im lesenswerten Buch Überzeugt!: Wie Sie Kompetenz zeigen und Menschen für sich gewinnen* geht Jack Nasher der Frage nach, wie Personen Kompetenz zeigen können und damit andere für sich gewinnen.
Weitere Buchempfehlungen erhältst Du übrigens in meinem kostenfreien Consulting Lesetipps Newsletter.
Machtsäule #7: Bandenspiel
Nicht immer muss alle Macht von Dir ausgehen. Als praktische Alternative bietet es sich dann und wann an, die Macht von anderen Quellen zu leihen und dann auf Dich selbst zu übertragen. Naheliegend ist Deine Beratungsfirma. Arbeitest Du für eine Top-Consulting Firma , steigt auch automatisch Deine Macht. Aber auch weiter entfernte Quellen wie ehemalige Kunden, Partnerunternehmen, Ausbildungseinrichtungen oder Bekannte helfen beim Machtausbau.
- „Mit dem Verfahren sind wir bei über 10 Kunden erfolgreich gewesen…“
- „Auch Google nutzt übrigens das vorgestellte OKR Modell für die Mitarbeiterführung…“
- „Nach meinem Studium in Standford und einem Praktikum im Silicon Valley…“
Überlege Dir, von wem Du Dir Macht ausborgen kannst und erwähne diesen Zusammenhang beiläufig. Je mächtiger der ‚Leihvater‘ bzw. die ‚Leihmutter‘ desto größer Deine wahrgenommene Macht.
Machtsäule #8: Rahmenbedingungen
Grenzen haben Einfluss – Auf das Vorgehen, die Ergebnisse, den Kunden. Als unterstützender Unternehmensberater fällt Dir oft die Aufgabe zu Dinge vorzubereiten. Ob es nun um den Folienvorschlag, den Workshop oder die Management Summary geht – immer wieder setzt Du mit Deinem Wirken einen Rahmen.
- „Für das Fachexperteninterview empfehlen wir Einzeltermine mit einer Gesamtlänge von 60 Minuten und 10 Fragen.“
- „Als Workshop Lokation haben wir das große Sitzungszimmer gewählt. Wir arbeiten an Meta-Planwänden in drei verschiedenen Gruppen.“
- „Für die Telefonkonferenz schlagen wir Zoom Meetings und einen Zeit-Slot von 30 Minuten vor.“
Gehe durch die verschiedenen Tätigkeiten für den Kunden. Wo organisierst Du, legst Du Randbedingungen fest? Nutze diese in Deinem Sinn.
Machtsäule #9: Regeln
Unternehmen unterliegen Regeln. Diese sind entweder selbst auferlegt oder kommen von außerhalb der Unternehmensmauern. Diese Gesetze, Auflagen, Prinzipien und Vorgaben kannst Du für Dich nutzen.
- „Die ISO 26262 fordert bei der Funktionalen Sicherheit…“
- „Laut § 631 ff. BGB ist ein Werkvertrag ein Vertragstyp über den gegenseitigen Austausch von Leistungen…“
- „Die Europäische Datenschutzgrundverordnung sagt an dieser Stelle…“
Um mit Regeln Deine Machtbasis zu zementieren, musst Du diese kennen. Das funktioniert bei offiziellen gesetzlichen Bestimmungen, nicht jedoch bei internen Unternehmensregeln. Achte auch darauf, dieses Instrument nicht zu oft auszuspielen, denn erneut leihst Du Dir nur die Macht.
Machtsäule #10: Deutungshoheit
Sachverhalte können verschieden interpretiert werden. Das zerbrochene Glas bedeutet für den einen extra Arbeit, der anderen schämt sich für die eigene Ungeschicktheit. Wieder ein anderer sieht in den Scherben Glück. In dem Du Aussagen, Ideen, Konzepten etc. eine Bedeutung verleihst, übst Du Macht aus.
- „Also für uns als Externe stellt sich der Vorschlag von Herrn Müller ganz klar dar:…“
- „Die grundlegende Nachricht in der E-Mail von Frau Schmidt ist doch die folgende:…“
- „Die Botschaft des CEO ist eindeutig: das Projekt ist auf dem richtigen Kurs.“
Deutungshoheit steigt mit Seniorität, Fach- und Methodenkompetenz. Sie erfordert eine gezielte Kommunikation. An der richtigen Stelle angewendet erhöht sie deine wahrgenommene Macht.
Fazit
In der unternehmensinternen Nahrungskette bist Du als Unternehmensberater ganz unten. Selbst die internen Praktikanten und Werksstudenten sortieren sich über Dich ein. Der Kunde engagiert Dich, Du führst aus. Klare Verhältnisse, Du bist abhängig. Sind Consultants nun machtlos, gar ohnmächtig?
Nein! Zum einen entspricht die wahrgenommene Macht nicht der tatsächlichen Macht. Zum anderen hilft Dir das Consulting Power House sanft Macht auszuüben.
> Das Thema ‚Macht‘ interessiert Dich. Für diesen Blogbeitrag wurde ich wieder einmal vom Harvard Business Manager inspiriert. Empfehlenswert die Spezialausgabe des HBM*.