Kennen Sie die Serie „Lie to me“ (2009 – 2011)? Vor einigen Jahren habe ich sie mir angesehen und war von dem Thema Mikromimik und Körpersprache fasziniert. Hier diente sie der Entlarvung von Lügnern im Zusammenhang mit einem Verbrechen. Die Serie wurde von Paul Ekman, einem US-amerikanischen Anthropologen und Psychologen begleitet. Ekman ist bekannt für seine Forschung zur nonverbalen Kommunikation – denn wir wissen ja, auch wer nichts sagt, sagt viel aus (oder: nicht kommunizieren geht nicht).
Der Psychologe Paul Ekman hat minimalste Muskelbewegungen erfasst und daraus das Facial Action Coding System (FACS) entwickelt. Ein spannendes Thema zu dem es zahlreiche Bücher gibt. Sicherlich lesenswert, aber nicht Thema meines Blogbeitrags.
In der Akquise besonders wichtig – die Körpersprache des Kunden
In diesem Beitrag, der eine Forsetzung der vor einigen Jahren gestarteten Blogserie „Fünf freundliche Fragen an….“ darstellt, bezieht sich das Wissen und Nichtwissen der unausgesprochenen Signale durch Mimik und Gestik auf genau diesen Bereich – die Akquise, das Kundengespräch, die Präsentation, kurz gesagt, die Zeit vor der Kaufentscheidung.
Blogserie mit Autoren
Warum habe ich 2015 die ersten Autoren interviewt? Als Werbetexterin fasziniert mich, wie man ein Buch schreibt und vermarktet. Daher sind dies meine Fragen an Autoren, aber auch immer zu Themen , die mich etwas am Rande meines Blickfelds der Marketingstrategie begeistern.
Heute kommt der sympathische Experte auf dem Gebiet, Mario Büsdorf, zu Wort. Sein Thema ist Körpersprache im Verkauf und vor einigen Tagen hat er ein Fachbuch über das Thema nonverbale Kommunikation und Körpersprache veröffentlicht. Hierzu meine Buchrezension am Ende des Blogbeitrags.
Jetzt erstmal viel Spaß beim Lesen – los geht´s lieber Herr Büsdorf:
Fortsetzung der Blogserie mit Mario Büsdorf
1. Frage: Herr Büsdorf, warum haben Sie dieses Buch geschrieben?
Wer die Mimik seines Gesprächspartners versteht, ist in der Lage die richtigen Fragen zu stellen. In vielen Verkaufsgesprächen erlebe ich, als Trainer aber auch als Kunde, das Gegenteil.
Statt zu fragen, wird von Verkäuferseite zu viel geredet.
Daher ist es mir ein Anliegen, Verkäufer zum Zuhören zu bewegen. Die Mimik des Kunden ist dabei ein erstklassiges Instrument, um sich auf das Gegenüber zu konzentrieren. Studien zeigen: wer als Verkäufer die Mimik und die Emotionen seines Kunden versteht, erzielt ein höheres Jahresgehalt. Diese Fähigkeit, Mimik zu lesen und zu verstehen, gebe ich in Seminaren, Webinaren und Trainings weiter. Das Buch ist eine logische Konsequenz.
2. Frage: Wie haben Sie einen Verlag gefunden?
Ich bin Self-Publisher bei Amazon. Das ist sehr unkompliziert und vor allem schnell in der Umsetzung.
3. Frage: Wie vermarkten Sie das Buch?
Dies ist mein erstes Buch. Das Buch habe ich Monate vorher schon bei jeder Gelegenheit angekündigt, Online wie Offline. Auch in Zukunft werde ich es bei jeder Gelegenheit erwähnen.
4. FrageWelche Marketingmaßnahme hat (bis heute) a) überhaupt nicht und b) sehr gut funktioniert?
Im Online Bereich habe ich mehrere Agenturen ausprobiert, bei denen die Versprechen am Anfang größer waren als die Ergebnisse. Hier werde ich weiter suchen, bis ich die richtige Agentur finde. Sehr gut funktioniert mein persönliches Netzwerk, welches mich zuverlässig mit Empfehlungen unterstützt.
5. Frage: Welches ist Ihr Lieblingssatz im Buch?
„Die Emotion ist immer schneller als der Verstand“.
Dieser Satz beschreibt, warum die Mimik so ein zuverlässiger Ratgeber ist. Emotionen, die als Mimik sichtbar sind, werden durch das limbische System ausgelöst. Das limbische System kann nicht lügen.
Vielen Dank für das Gespräch.
Buchrezension „Die Stirnfalte im Gespräch richtig deuten“
(bezieht sich auf die EBook-Version)
Für wen ist das Buch geeignet (Auszug):
…Menschen im Verkauf, die gerne über die Körpersprache des Kunden lernen und somit aktiv ihre Verkaufs- oder Verhandlungsfähigkeiten verbessern möchten.
Und – das füge ich hinzu – die darauf wertlegen, keine neuen Tricks im Vertrieb (O-Ton: Verbalkarate) zu lernen. Es geht dem Autor darum, wertschätzende Gespräche zu führen. Mario Büsdorf versteht sein Wissen um Mimik und Gestik als Türöffner zu den unausgesprochenen Bedenken und damit zu einem Gespräch, das auf den Partner eingeht. Sein Appell: zuhören ist wichtiger als sprechen, hinsehen wichtiger als zutexten.
Kapitel im Buch
- Verkaufen heißt, Kunden zu verstehen
- Kommunikation und Körpersprache
- Die Elemente der Körpersprache (mein Lieblingskapitel)
- Körpersprache richtig wahrnehmen
- Sieben Primäremotionen
- Unausgesprochene Einwände erheben
- Anwendungen im Verkauf (sehr praxistauglich)
Meine drei Learnings
1.Learning
Mehr zuhören, denn das was der Kunde sagt, kenne ich noch nicht. Was ich sage, weiß ich sowieso schon. Daher finde ich den Tipp „Halten Sie den eigenen Gesprächsanteil unter 20%, der Kunde sollte 80% der Zeit reden.“ vielleicht nicht immer für umsetzbar, aber zumindest im ersten Gespräch für unabdingbar. Gerade wenn ich meine kostenlosen 60 Minuten anbiete, bin ich auf viel Input vom Kunden angewiesen.
2. Learning
Peripheres Sehen üben heißt, Sehen was außerhalb meines direkten, fokussierten Blickes passiert. Beim peripheren Sehen scanne ich mein Umfeld auf Veränderungen in Mimik, Gestik, Körperhaltung, Körperbewegungen und Gestik. Dazu gibt es eine kleine Übung sowie den Rat, dieses täglich zu trainieren, im Café, bei Präsentationen, im Gespräch, am Bahnhof. Denn wie schon Sherlock Holmes sagte: „Ich habe gelernt, das, was ich sehe, auch wahrzunehmen.“
3.Learning
Auf eine Mimikexpression reagieren heißt, einen nicht ausgesprochenen Einwand ansprechen. Und zwar direkt in der Sekunde in der man es beobachtet. Man hört auf selbst zu sprechen, spiegelt seine Beobachtung „Herr Mustermann, ich sehe, Sie haben eine Frage…“ und kombiniert dies mit einer Aufforderungsgeste. Im Verkauf ist es zudem wichtig die Motivation des Kunden zu verstehen, was war Auslöser eines verbalen Einwandes? Auch hier hilft die direkte Frage: „Herr Mustermann, ich sehe, Sie haben offenbar Bedenken wegen der Lieferzeit. Was ist der Grund dafür?“
Insgesamt ein sehr verständlich und leicht zu lesendes Fachbuch. Wichtige Informationen gut aufbereitet, für Einsteiger in das Thema und Menschen in Verkauf/Vertrieb, für die das Gegenüber ein Gesprächspartner ist und kein Umsatzbringer.
Ein paar mehr Praxisbeispiele hätte ich mir noch gewünscht, ansonsten gibt es hier fünf Sterne und eine Kaufempfehlung. Hier alle Infos zum Buch und der Link zur Bestellung.
