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Social Media verkauft sich derzeit ziemlich gut. Auch der aktuelle Harvard Business Manager widmet diesem Thema zwei umfangreiche Artikel. Im gleichen Heft entdeckt der aufmerksame Leser zudem einen ausführlichen Beitrag über B-to-B-Marketing. Was mich zu folgender Frage veranlasst: Wieso finden die beiden Themen so selten zusammen? Auch das „Wissen der Besten“ (Slogan Harvard Business manager) reicht offenbar nicht aus, um zu klären, ob und wie Social Media dem Aufbau von B-to-B-Marken nützen kann. Nun muss man von einer Zeitschrift mit begrenzten Umfang auch nicht erwarten, alle Facetten eines Themas zu beleuchten. Von einem Standardwerk jedoch schon. Solch eines ist „Social Media Marketing. Strategien für Twitter, Facebook und Co.“ von Tamar Weinberg. Und obgleich die Autorin zahlreiche anschauliche Fallstudien beschreibt; es handelt sich bei allen um Unternehmen aus dem Privatkundenbereich (sofern ich keine überlesen habe).
Liegt es daran, dass B-to-C anschaulicher und verständlicher ist, weil wir ja alle C, also Customer sind? Oder gibt es einfach keine Beispiele für gelungenes Social Media Marketing von Geschäft zu Geschäftskunde? Auch hier gilt: Wer suchet, der findet. Zuallererst – wir hatten es vermutet – in Amerika. Hier wird Twitter und Co. von B-to-B-Marken schon stärker genutzt. Doch ein genauer Blick auf die Top10-Liste der B2B-Unternehmen auf Twitter offenbart: Von Hubspot über Cisco bis hin zu Oracle und Intel sind es eher die IT-affinen Unternehmen, die verstärkt über die neuen Medien kommunizieren.
Und auch bei den deutschen Unternehmen twittern hauptsächlich die Großen. ThyssenKrupp ist dabei, genauso wie SAP oder Siemens. Mittelständige und kleine Unternehmen sucht man vergebens.
Ein absolut herausragendes Beispiel für die Nutzung von Social Media in der B-to-B-Kommunikation – und nicht ganz so bekannt wie Siemens – ist westaflex. Der Anbieter von Systemtechnik mit Sitz in Gütersloh verknüpft in seinem digitalen Newsroom Twitter, RSS, Youtube, Flickr und sogar Podcasts. Eine rundum gelungene Seite mit Link zur Homepage, zum Weblog sowie zu einem Chat auf LinkedIn.
Aber wozu all der Aufwand? Was bringt es einem Unternehmen von – sagen wir – Spezialschrauben, über seine neu entwickelten Gewinde zu twittern? Drei Gründe sind wesentlich:
1. SEO. Suchmaschinen lieben soziale Plattformen und bewerten deren Inhalt als besonders relevant. Sozial aktiv sein – und sei es nur im Netz – hilft also dabei, von Einkäufern und anderen Entscheidern gefunden zu werden.
2. Wissen. Was passiert in meiner Branche? Was beschäftigt meine Zielgruppe? Diese und andere Informationen gibt es bei Twitter und Facebook praktisch zum Nulltarif. Man muss nur zuhören.
3. Expertentum. Der Entscheidungsprozess im Geschäftskundenbereich gestaltet sich als einiges komplexer als der bei Privatkunden. Deshalb ist es von Vorteil, sich als Experte zu profilieren. Wer ständig über neue Entwicklungen auf seinem Gebiet berichtet, der wird schon bald als solcher angesehen.
Immer mehr Geschäftskunden tümmeln sich auf den sozialen Seiten. Deshalb sollten sich auch die B-to-B-Unternehmen langsam eine Strategie für ihren Social Media-Auftritt überlegen. Denn spätestens wenn junge Entscheider der Generation Facebook die alten Hasen der Generation Litfass-Säule ablösen, wird Social Media vom „Nice-to-have“ zum „Must-have“.
