Biild: Sebastian Herrmann
Besser sein. Noch besser. Der Beste sein.
Fast nirgendwo ist der Druck, der Beste zu sein, so groß, wie im Vertrieb. Und als Vertriebsleiter steht man nochmal unter besonderem Druck.
Doch wie schafft man das?
Und was ist der Preis dafür?
In diesem Coaching mit einem erfolgreichen Vertriebsleiter konnte ich das erfahren.
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- „Als Vertriebsleiter muss ich immer der Beste sein“.
In meinem Coaching-Sessel von IKEA wirkte der Klient etwas deplatziert. Teurer Maßanzug, Chronometer, Krawatte mit Anstecknadel. Aber er ließ sich nichts anmerken, schaute interessiert im Raum umher und sagte dann:
„Auf Ihrer Website habe ich gelesen, dass Sie auch mal in der Finanzdienstleistungsbranche gearbeitet haben. Dann wissen Sie ja sicher, wie hart dort das Geschäft ist.“
Er hatte Recht. Es ist zwar 45 Jahre her, dass ich bei Bonnfinanz Lebensversicherungen verkauft habe, erinnere mich aber noch gut an die Zeit. Wöchentliche Schulungen beim Regionalleiter. Monatliche Wahl des besten Verkäufers. Jährlicher Incentive-Wettbewerb mit tollen Event. Oh ja, ich kannte diese Welt gut. So gut, dass ich damals beschloss, mein Abitur nachzuholen.
„Ich habe mich in den letzten zwanzig Jahren hochgearbeitet. Bin Geschäftsstellenleiter, habe 17 Verkäufer unter mir. Das Geschäft ist nicht mehr so leicht wie zu Ihrer Zeit, aber es läuft gut. Bin 42 Jahre alt, verheiratet, zwei tolle Kinder. Also alles super!“
„Alles super … dann bin ich gespannt, warum Sie hier sind“. sagte ich.
„Mein Hausarzt schickt mich. Er erzählte was von erhöhtem Kortisol, zu hohem Blutdruck und zu wenig Leukozyten. Mit anderen Worten alles akute Anzeichen von hohem Stress.“
„Haben Sie denn viel Stress?“, wollte ich wissen.
„Eigentlich nicht. Mein Job macht mir immer noch viel Spaß, ich verdiene genug Geld, meine Mannschaft steht voll hinter mir.“
Wenn ich Männer im 3-h-Coaching nach Stress frage, gibt es immer zwei Antwortalternativen. Die einen sagen, sie hätten keinen. Die anderen geben zu, dass sie viel Stress haben, klingen dabei aber immer ziemlich stolz. („Klar, habe ich ’ne Menge Stress!“) Wenn der Stress zu viel wird, bekommen Sie ja auch keine Depression, sondern höchstens einen Burnout. Was dasselbe ist, nur eben ein schöneres Wort.
Loser bekommen bei zu viel Stress eine Depression, Gewinner allenfalls einen Burnout. Bild: Nathan Dumlao
Wann ist ein Mann ein Mann?
Grönemeyers Lied stammt von 1984 und stimmte wohl in großen Zügen.
„Männer haben’s schwer, nehmen’s leicht.
Außen hart und innen ganz weich.
Werden als Kind schon auf Mann geeicht.“
Bei meinen Eltern, ich bin 1948 geboren, war die Antwort auf diese Geschlechterfrage noch einfach zu beantworten. Der Mann geht arbeiten, die Frau kümmert sich um Heim und Herd. Damals, also zu Zeiten des Patriarchats, war die Geschlechterlandkarte durch die Biologie bestimmt. Man sah Männer und Frauen von Natur aus als unterschiedlich an und und daraus bildeten sich die passenden Rollen aus. Draußen in der Welt wirkte der Mann, als Ernährer und Beschützer. Drinnen war die Frau die Hüterin ihrer Kinder und die Herrin im Haushalt.
Aber auch heute noch wird Grönemeyers Songfrage von vielen Männern noch traditionell beantwortet. Sie fühlen sich besonders männlich, wenn sie:
- Mehr Geld verdienen.
- Größer sind als die Frau.
- Sich mehr Muskeln antrainieren.
- Die Karriereleiter mehr und mehr nach oben klettern.
- Ein unerschütterliches Selbstbewusstsein haben.
- Für alles eine Lösung haben.
- Nicht nach dem Weg fragen oder gar um Hilfe bitten.
- Möglichst nicht weinen.
- …
Also das ständige Streben danach, mehr zu tun, mehr zu können, mehr zu erreichen, der Beste zu sein ist für viele Männer das wichtigste Ziel. Der Preis dafür könnte sein, dass das Herzinfarktrisiko bei Männern so viel höher ist als bei Frauen. Die meisten Männer beziehen ihr Selbstwertgefühl daraus, was und wieviel sie leisten können.
Kaum ein Mann fühlt sich männlich, einfach weil er ein Mann ist. Er scheint es beweisen zu müssen.
Warum Vertriebsleiter besonderen Streß haben – ihn aber selten zugeben.
Zurück zu meinem Klienten. Medizinisch wurde ein hoher Stresslevel bei ihm festgestellt. Er selbst gab jedoch an, keinen Stress zu verspüren, sondern nur Motivation und Freude. Das machte mich neugierig.
„Ist denn in der letzten Zeit etwas geschehen, dass Sie doch mehr belastet hat?“, fragte ich.
„Ja schon, aber das geht mehr ins Private und das hier ist ja ein Business-Coaching“, war die merkwürdige Antwort.
„Wollen Sie nicht erzählen, was Sie privat belastet?“, fragte ich vorsichtig. Seine gebräunte Gesichtsfarbe wurde etwas blasser und er antwortete nicht gleich. Ich sah, dass es ihn Überwindung kostete, darauf zu antworten.
„Das letzte Jahr war der Horror für mich. Meine Frau fand heraus, dass ich seit zwei Jahren eine Geliebte habe, und ist daraufhin zu ihren Eltern gezogen. Schlimm genug das. Aber sie ist die Tochter meines früheren Chefs, das heißt, er ist mein Schwiegervater und ich kriege dadurch auch geschäftlich Druck von ihm. Genauer gesagt, er will mich loswerden, will mich bestrafen für das, was ich seiner geliebten Tochter angetan habe.“
Ich musste deutlich schnaufen, als ich das hörte. „Dann bricht ja gerade Ihre berufliche und private Welt zusammen“, folgerte ich.
„Kann man so sagen“, war der trockene Kommentar des Klienten.
„Und zusätzlich haben wir Sorgen um unseren Sohn, der wegen wiederholten Drogenbesitzes von der Schule geflogen ist.“
All das berichtete Hans B. mit unbewegter Miene. Ich hingegen spürte ein flaues Gefühl im Magen.
„Und wie ist das alles für Sie?“, wollte ich wissen.
„Davon lasse ich mich nicht unterkriegen“, entgegnete er etwas gequält aber auch trotzig. „Wussten Sie, dass das chinesische Schriftzeichen für Krise zwei Bedeutungen hat? Es steht für Krise – und für Chance. Daran habe ich mich immer orientiert in meinem Leben.“
Ich war etwas geschockt, wie unbewegt der Klient mir diese Ereignisse in seinem Leben schilderte und noch die Chuzpe besaß, mich über die uralte Metapher mit der Krise, die man oft in Managementseminaren hört, aufzuklären.
Positiv gesehen, könnte man sagen, der Mann ist tapfer und furchtlos. Selbst unter hohem Stress funktioniert er noch fehlerlos. Die Idealbesetzung also für Berufe wie Sprengstoffexperte, Notarzt oder Messerwerfer. Immer ruhig Blut bewahren!
Doch mit dieser Fähigkeit, seine Gefühle zu unterdrücken, kommt man ja nicht auf die Welt. Babies und Kleinkinder drücken alle ihre Gefühle sofort und lautstark aus. Deswegen wollte ich wissen, wo Hans B. gelernt hatte, sich so zusammenzureißen.
Bild: PKA Karate – flickr.com
„Mir fällt auf, dass Sie, als Sie das mit Ihrer Frau und Ihrem Sohn erzählten, keine Regung zeigten. So als würde Sie das nicht sonderlich schmerzen. Das müssen Sie ja lange geübt haben. Wo haben Sie denn gelernt, sich so zusammenzunehmen?“
Über das Gesicht des Klienten ging ein Lächeln.
„Mein Vater hatte eine Karateschule und mit vier Jahren fing ich dort an, weil es mich interessierte und ich so mehr Zeit mit ihm verbringen konnte. Das war meine Lebensschule. Selbstdisziplin, Ausdauer, Reaktionsschnelligkeit, Achtsamkeit – all das lernte ich dort von klein auf.“
Ich spürte, wie begeistert der Klient darüber sprach und bekam eine Ahnung, wie vermutlich seine gegenwärtige Situation auch mit diesem frühen Training zusammenhing.
„Und da haben Sie ja auch gelernt, Schmerzen auszuhalten, oder?“
„Stimmt, das Abhärtungstraining ist ein wesentlicher Teil im Karate. Harte Schläge und Tritte gegen den Körper gehören zu diesem Kampfsport und ich spürte, wie stolz mein Vater war, wenn ich bei Tritten gegen das Schienbein lernte, keine Miene zu verziehen, im Gegensatz zu den anderen Kindern, die gleich losheulten.“
Meist sind es solche frühen Erfahrungen, die einen Menschen ein Leben lang prägen. Solche frühen Strategien, um Situationen zu bestehen, nenne ich „Lebensthemen„.
Hier noch ein Beispiel, was es an Anstrengung kostet, wenn man der Beste sein will. In diesem Fall, der erste Mann, der eine eine halbe Tonne Gewicht heben kann. Im Grunde eine sinnfreie Aufgabe, denn dafür gibt es ja Gabelstapler. (Leider konnte er danach nicht wieder alleine aufstehen.)
Vertriebsleiter haben oft das Lebensdrehbuch „Sei immer besser als der Rest!“
Menschen mit diesem Lebensdrehbuch wirken so, als hätten Sie alles im Griff. Sie durchleben eine Kindheit und Jugend mit großem Erfolg, tun immer etwas Bemerkenswertes in der Schule und übertreffen andere. Sie sind dazu in der Lage, all dies zu erreichen, weil sie früh gelernt haben, ihre Ängste abzuspalten.
Man sieht ihnen überhaupt nicht an, dass sie zu den den ängstliche Typen gehören. Doch es fällt auf, dass sie meist viele Listen machen, dann nochmal neue Listen machen, die Dinge ständig in ihrem Kopf durchgehen.
Und nichts ist jemals gut genug, bis es „das Beste“ ist.
Für sie gibt es keine andere Wahl, als sich zu übertreffen, denn weniger ist einfach „inakzeptabel“. Sie denken nur in schwarz oder weiß. Entweder Sieg oder Niederlage, dazwischen gibt es nichts für sie.
Wenn sie eine neue Aufgabe bekommen, wollen sie alle mit ihrer Arbeit beeindrucken und so viel wie möglich übernehmen. Wenn sie neue Menschen kennenlernen, schauen sie vor allem darauf, wie der andere sie wohl wahrnimmt, um sicherzustellen, dass es genau so ist, wie sie es wollen.
Alles, was sie tun, muss das Beste sein, denn schon in der Familie zählte meist nur das Beste. Also muss man diesem Ziel sich verschreiben, und die Angst, nicht der Beste, also ein Versager zu sein, gibt diesen Menschen die Ausdauer, dies auch zu tun.
Warum Vertriebsleiter oft stark und der Beste sein wollen.
Weil nicht stark sein oder nicht der Beste zu sein, ihnen oft Angst macht. Wovor der Mensch eigentlich Angst hat, weiß er oft nicht. Denn er hat ja erfolgreich fast ein Leben lang dafür gearbeitet, jene Gefühle und Persönlichkeitsanteile, die nicht zu seinem positiven Selbstbild passen, abzuspalten oder zu verleugnen. Sie in den „Schatten“ zu verdrängen.
Doch gemäß dem Schweizer Psychoanalytiker C.G. Jung liegt in den Schattenanteilen eines Menschen sein „Gold“. Den Schatten immer im Hintergrund zu halten, erfordert dauernde Wachsamkeit und Anstrengung. Erst durch die Integration der abgelehnten Anteile kann ein Mensch authentischer und kraftvoller durchs Leben gehen.
Durch Erfahrungen in Kindheit und Jugend entwickeln sich Persönlichkeitsanteile, die der Mensch nicht so gerne nach außen zeigt. Er erlebt oder hört vielleicht öfter Aussagen wie
- „Sei nicht so neugierig!“
- „Du bist sowas von egoistisch!“
- „Glaubst du, du bist was Besonderes?“
- „Erst die Arbeit, dann das Vergnügen.“
- „Denk erst mal nach, bevor du den Mund aufmachst.“
Oder wie im Fall meines Klienten: - „Zeig niemals, wenn dir was wehtut.“
Die abgelehnten und unterdrückten Gefühle und Impulse können Teil des Lebensthemas werden. Das wollte ich Hans B. erfahren lassen. Und zwar durch ein kleines Experiment in Achtsamkeit. Ich bat ihn, es sich bequem zu machen und die Augen zu schließen. Dann sagte ich zu ihm:
„Ich bitte Sie, mal den Satz zu sagen: »Ich muss nicht immer stark sein.«
Wenn ich einen solchen Satz vorschlage, den der Klient sagen soll, bin ich darauf vorbereitet, dass wir mit seiner Abwehr in Kontakt kommen. Das können heftige Gefühle sein wie Trauer oder Wut. Oder ablehnende, skeptische Gedanken wie „Stimmt nicht!“ oder „Schön wär’s!“
Auf diese Weise erlebt der Klient, dass er in Kontakt mit einer abgelehnten Schattenseite von sich kommt. Das Ausmaß der Abwehr zeigt auch, wie sehr dieser Teil abgelehnt oder verbannt wurde.
Bei Hans B. erlebte ich eine Reaktion, die ich so in einem Coaching noch nie erlebt hatte. Sein ganzer Körper fing an zu zittern. Minutenlang. Als ich ihn fragte, wie seine innere Reaktion war, antwortete er nicht. Da war nur dieses Zittern.
Nach zehn Minuten hatte er sich wieder unter Kontrolle. Noch etwas blaß berichtete, es sei ihm vorgekommen, als hätte sich durch das unwillkürliche Zittern, das er nicht unterdrücken konnte, ein jahrelanger Panzer gelöst. Und er fühle sich jetzt sehr gut.
„Als Kind sagte mir mein Vater immer: »Bei allem, was du tust, muss man die Nummer eins sein.«“ Das habe ich immer angestrebt. Aber dabei stören natürlich Gefühle. Man ist mal müde oder hat keine Lust. Aber immer stark sein und mich abzuhärten habe ich ja früh im Karate gelernt. Und es hat sich ja auch ausgezahlt. In gewisser Weise war ich erfolgreich.“
„Aber als Ehemann und Vater waren Sie nicht der Beste“, gab ich zu bedenken.
„Das stimmt leider“, antwortete Hans B.
- Wer gelernt hat, nett zu sein, um Zuneigung zu bekommen, muss seinen Ärger verstecken.
- Wer gelernt hat, dass nur Egoismus einen weiterbringt, zahlt mit dem Verlust an Nähe.
- Wer gelernt hat, dass Abhärtung Unverletzbarkeit verspricht, muss seine Gefühle opfern.
Da wir in Kindheit und Jugend wenig Wahlmöglichkeiten haben, greifen wir zu der Strategie, die das gewünschte Ziel verspricht. Und wenn sie sich bewährt, behalten wir die. Der Autopilot in unserem Gehirn lässt uns immer wieder zu dieser gespeicherten Lösung greifen. Deswegen sind unsere „negativen“ Gewohnheiten so schwer zu ändern.
Wenn in meinem 3-h-Coaching der Klient sein Lebensthema emotional erlebt, ist das meist eine große Erschütterung. Wie im Zeitraffer sieht er sein Leben ablaufen und versteht, durch welche frühen Entscheidungen es in welche Richtung lief. Es wird deutlich, wie Vergangenheit und Gegenwart sich in der Problematik treffen.
Neben der Erschütterung ist es aber auch meist eine große Erleichterung, weil er emotional versteht, was bisher sein Leben bestimmte.
Das erlebte auch mein Klient.
„Trotz des Wunsches meines Vaters, die Karateschule zu übernehmen ging ich einen anderen Weg. Ich wollte immer viel Geld verdienen und mit Karate wäre das nicht gegangen. So kam ich zur Finanzdienstleistung.
Doch auch dort verfolgte mich jahrelang die Stimme meines Vaters und sagte mir, ich müsse immer der Beste sein.
Aber in etwas gut zu sein, ist nie ein Ersatz dafür, geliebt zu werden. Ich war süchtig nach teuren Statussymbolen, meine Frau auch, aber das war alles nur Ersatz. Wir konnten nie genug bekommen. Weil ich so viel arbeitete, entfremdeten wir uns voneinander und ich wurde für die Avancen der anderen Frau anfällig. Bei ihr musste ich nicht der Beste sein.“
Wie kann man etwas in seinem Leben ändern?
Diese Frage höre ich oft. Meine Antwort ist schlicht: „Indem Sie etwas anderes machen als das, was Sie in die Bredouille geführt hat.“
- Wer sich also schlecht abgrenzen kann, kann anfangen, öfter Nein zu sagen.
- Wer keine Zeit hat, kann beginnen, seine Prioritäten zu überdenken.
- Wer Konflikte scheut, kann ausprobieren, rechtzeitig zu sagen, was ihn stört.
Soweit die Theorie. Das steht ja in jedem Ratgeber. In der Praxis ist das aber oft enorm schwer, weil man sich dabei aus der persönlichen Komfortzone rausbewegen muss. Und das wollen die wenigsten. Ich auch nicht immer. Denn außerhalb der Komfortzone ist es ungemütlich, anstrengend, beängstigend. Trotzdem gibt es keinen anderen Weg. Deswegen wollen ja die meisten Menschen nichts ändern, aber alle Menschen wollen sich besser fühlen. Doch zum besser fühlen muss man etwas anderes als das Gewohnte wagen.
Ich schreibe bewusst „wagen“ und nicht „machen“, denn es ist wein Wagnis. Man betritt fremdes Gelände und weiß nicht, was einen erwartet.
Deswegen verwende ich die letzte Stunde im Coaching für die Umsetzung. Wo wir gemeinsam überlegen, was der Klient jetzt konkret anders machen könnte. Aber auch das darf nicht überwiegend durch Nachdenken, also rational, erfolgen. Da kommen nur dieselben gutgemeinten Vorsätze raus, wie wir sie von Silvester kennen.
Umsetzung erfordert Bewusstheit und Achtsamkeit.
Anhand des Modells des Inneren Teams kann man bei Problemen, die einem unlösbar erscheinen, erkennen, dass es dabei immer eine Polarität gibt:
- Ein Teil im Klienten will etwas ändern und hat dafür sehr gute Argumente.
- Auf der Gegenseite steht ein Teil, der nichts verändern will – und dafür auch sehr gute Gründe hat. Dieser Teil, der nichts ändern will, ist meist stärker.
- Und der Klient steht etwas außerhalb und sieht dem fruchtlosen Streit in sich hilflos zu.
Hier braucht es die Weisheit des Unbewussten des Klienten, mit der er in einem Zustand der Achtsamkeit herausfinden kann, in welche Richtung eine Veränderung möglich ist. Ich leitete diesen Umsetzungsprozess bei Hans B. mit der Frage ein:
„Angenommen, Sie müssten nicht immer stark sein, wie würde das in Ihrem Leben aussehen?“
Als ich Hans B. diese Frage stellte, brauchte er eine Weile. Dann fing er wieder leicht zu zittern an und sagte mit brüchiger Stimme: „Ich würde meine Frau um Verzeihung bitten und sie bitten, zu mir zurückzukehren.“
„Hört sich gut an“, sagte ich. „Warum wollen Sie sie denn zurück?“
„Ist das nicht offensichtlich?“, fragte er etwas verstimmt.
Bei der Umsetzung achte ich darauf, aus welcher Motivation der Veränderungswunsch kommt. Manche Menschen wollen einfach wieder den ursprünglichen Zustand, damit alles wieder gut ist. Ohne zu würdigen, dass es ja auch gute Gründe gab für meinen Klienten, sich von seiner Frau gefühlsmäßig zu distanzieren und fremdzugehen.
„Gibt es noch etwas, was Sie gern tun würden, wenn Sie nicht mehr dauernd stark sein müssten.“
Der Klient sah in den Raum als suchte er etwas. War er gerade traurig geworden?
„Ich würde mich mehr um meinen Sohn kümmern. Ich habe von einem Seminar gehört, wo Väter mit ihren Söhnen zusammen vier Wochen in den schwedischen Wäldern leben. Und wo ganz erstaunliche Erfahrungen möglich sind. Das würde mich reizen.“
„Aha“, sagte ich, „Sie würden wieder den Kontakt zu Ihrer Familie suchen, wenn Sie nicht immer stark sein müssten. Das scheint Ihnen doch sehr gefehlt zu haben.“
Ich bin an dieser Stelle sehr zurückhaltend mit Kommentaren. Ich ermutige nicht und steuere auch keine eigenen Ideen bei. Denn die Umsetzung ist allein die Sache des Klienten. Das kann man nicht gemeinsam planen oder diskutieren. Damit der Klient Dinge umsetzt, muss der Wunsch ganz aus ihm kommen. Und manchmal kommt da auch erst mal gar nichts.
PS: Ich hörte lange Zeit nichts mehr von Hans B.
Eineinhalb Jahre später schrieb er mir eine Mail. Die Versöhnung mit seiner Ehefrau hätte nicht geklappt. Sie war schon mit einem anderen Mann zusammen und wollte ihm nicht verzeihen. Dabei hätte er auch gemerkt, dass er sie nicht wirklich wieder zurückwollte. Meine skeptische Nachfrage habe ihn lange beschäftigt.
Aber er würde jetzt mit seinem Sohn zusammenwohnen. Eine richtige Männer-WG. Der Sohn wäre dabei, sein Abitur nachzuholen. Eine neue Partnerin wäre nicht in Sicht. Jetzt wo das Ziel, immer der Beste zu sein, weggebrochen wäre, müsse er erst herausfinden, was er wirklich im Leben wolle. Bei seiner Firma hätte er gekündigt und wäre jetzt unabhängiger Versicherungsvermittler.
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- „Als Vertriebsleiter muss ich immer der Beste sein“.
Weitere Fallgeschichten aus meiner Coachingpraxis finden Sie hier:
- „Soll ich ihn wirklich heiraten?“
- „Wenn die Schwiegermutter die Ehe zu zerstören droht, muss Mann handeln.“
- „Wie Werte helfen, Prioritäten im Beruf- und Privatleben zu ordnen.“
- „Was mache ich mit den ganzen Idioten in meiner Firma?“
- „Ich hasse meine Mutter und soll sie jetzt pflegen?“
- „Ich sei passiv-aggressiv, meint meine Chefin.“
- „Ich fühle mich nirgends zugehörig.“
- „Meine Zwangsstörung macht mich fertig!“
- „Warum sabotieren wir uns selbst?“
- „Im Aufschieben bin ich Weltmeister!“
- „Mit 45 bin ich immer noch der Juniorchef.“
- „Ich bin einfach zu nett!“
- „Karriere Top, Privatleben Flop!“
- „Ich kann keine Entscheidungen treffen.“
- „Ich habe alles erreicht!“
- „Delegieren kann ich nicht.“
PS: Alle Fallgeschichten sind real, aber so verfremdet, dass ein Rückschluss auf meine Klienten nicht möglich ist und die Vertraulichkeit gewahrt bleibt.
Haben Sie auch ein Problem, das Sie bisher nicht lösen konnten?
Dann buchen Sie auch ein 3-h-Coaching oder kommen Sie in mein Seminar „Lebensthemen klären“. Nur 6 Teilnehmer, 2 1/2 Tage, 1 Coach. Wir finden die Lösung dort, wo Sie noch nie gesucht haben. Versprochen!
Hier alle Infos zum Persönlichkeitsseminar „Ihr Lebensthema klären“.
Sind Sie Coach oder arbeiten Sie intensiv mit Menschen und wollen lernen, so zu coachen?
Dann lesen Sie hier …
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