Verhandlungen muss jeder Mensch führen, aber für einen Selbständigen ist Verhandlungen zu führen existenziell. Ob Verhandlungen gewonnen oder verloren werden bedeutet das blanke Überleben eines Unternehmens. Daher ist es extrem wichtig für Selbständige ein paar Techniken des Verhandelns zu erlernen. Dabei ist es egal, ob es sich um Preisverhandlungen mit einem Kunden handelt oder um z.B. Gehaltsverhandlungen mit einem Angestellten.
Verhandlungen für sich zu entscheiden kann erlernt werden. Es gibt ein paar Techniken die es zu befolgen gilt.
1. Ruhig bleiben
Es mag offensichtlich sein, aber in der Realität mag es manchmal Situationen geben in denen man aus der Haut fahren kann. Aber nichts ist wichtiger als ruhig zu bleiben, in jeder Situation.
2. Den Standpunkt des anderen aufmerksam anhören
Sehr wichtig ist auch sich den Standpunkt seines Verhandlungspartners komplett anzuhören bis man darauf eingeht und seine eigenen Argumente anbringt. Fällt man seinem Gegenüber ständig ins Wort entwickelt sich die Verhandlung zu einem Ping-Pong-Spiel.
Daher seinen Gegenüber seinen Standpunkt komplett erzählen lassen und sich selbst Notizen zu den einzelnen Punkten machen. Das gibt de Verhandlungspartner auch das Gefühl ernst genommen zu werden und nimmt ihm den Wind aus den Segeln. Danach erklärt man seine Sichtweise der Dinge.
3. Seine Sichtweise des Sachverhaltes erklären anstatt Sichtweise des Gegenübers anzugreifen
Öl ins Feuer zu schütten ist nicht so schlimm als über die Standpunkte seines Verhandlungspartners zu diskutieren. Selbst wenn die soeben gehörte Sichtweise absolut falsch ist, sollte man nie „das ist Falsch" vermitteln, egal ob direkt oder indirekt durch Argumente. Aber das braucht man auch nicht.
Die Kunst liegt darin seine Sichtweise klar und deutlich darzulegen und mit Beispielen zu betonen. So gibt es am Ende gar keine Diskussion darüber welche Sichtweise die richtige ist.
4. Sichtweise erklären und nicht nur feste Positionen anbringen
Seine Sichtweise zu erklären ist auch aus einem anderen Grund wichtig. Dein Gegenüber muss deine Sichtweise hören und verstehen, nur dann hat man die Chance das er von seinen Forderungen abweicht.
5. Aktiv die Verhandlung führen
Du solltest die Verhandlung immer führen. Selbst wenn dein Gegenüber seinen Standpunkt erklärt kannst du die Verhandlungen weiterhin führen indem du an einigen Stellen eine Frage stellst. Dies gibt ihm auch wieder das Gefühl ernst genommen zu werden.
6. Einem guten Argument zustimmen
Wenn dein Verhandlungspartner einen guten Punkt macht, solltest du ihm offen zustimmen. Jedoch solltest du ihm den Punkt nicht gewinnen lassen, sondern seinen Punkt aufgreifen und sein Argument übertrumpfen.
7. Niemals persönlich werden
Einer der wichtigsten Punkte ist es nicht persönlich zu werden. Greif das Problem an, aber nicht deinen Gegenüber. Selbst wenn du persönlich angegriffen wirst, solltest du das schnell beenden mit einem Satz wie „Ich bin verwundert das Sie mich persönlich angreifen. Ich denke, es wäre besser, wenn wir sachlich bleiben."
8. Immer beim Thema bleiben
Es ist wichtig immer beim Thema zu bleiben um nicht den Überblick oder die Konzentration zu verlieren. Letzteres könnte auch als Trick deines Verhandlungspartners benutzt werden um die Verhandlung für sich zu entscheiden. Wenn er es versucht, entgegne ihm mit deinen Satz wie „Das ist ein komplett anderes Thema. Ich wäre sehr froh auch darüber zu reden, aber zu einem anderen Zeitpunkt. Jetzt sollten wir uns nur auf ... konzentrieren".
Dies ist nur eine generelle Aufzählung der Basics von Verhandlungstaktiken, die auf jeden Fall viel bewirken werden, wenn man sie sich verinnerlicht, was aber auch am Anfang eine mentale Vorbereitung voraussetzt. In der Zukunft werde ich noch einige spezielle Methoden für Verhandlungen vorstellen.
