An alle erfahrenen Freiberufler: Hand aufs Herz. Habt ihr immer euren Preis durchbekommen? Wie habt ihr euch verhalten, als ihr noch völlig unbekannt wart, keine Referenzen vorweisen konntet und jeden Euro zweimal umdrehen musstet?
Viele von euch haben wahrscheinlich einen klassischen Fehler begangen, obwohl ihr wusstet, dass er fatal ist. Einsteigenden Freelancer ratet ihr daher:
„Verkaufe dich nie unter Wert!“
Das klingt total toll, ehrlich. Aber bei genauerem Hinsehen wird klar: Das ist nicht wirklich hilfreich. Niemand wird Freiberufler und denkt sich: Ich verkaufe mich mal zu günstig.
Zwischen Wollen und Wirklichkeit
Natürlich kannst du mit deinem ersten Kunden über einen Stundensatz von drei Monatsmieten verhandeln. Aber würdest du als Auftraggeber dieses Geld bezahlen, wenn der Freelancer ein Einsteiger ist? Oder würdest du dir stattdessen für die gleiche Summe oder sogar weniger einen erfahrenen Experten holen?
Es gibt sie: Branchen, in denen Freiberufler stolze Preise verlangen und auch durchsetzen. Doch können das alle von sich behaupten? Viele Freelancer halten sich knapp über Wasser. Ähnlich ergeht es zahlreichen kleinen mittelständischen Unternehmen und anderen Selbstständigen.
Umso größer ist die Freude, wenn ein potenzieller Kunde anbeißt! Jetzt geht es in die Verhandlungen. Realismus ist hierbei entscheidend. Und natürlich dein Bauchgefühl.
Entwickle ein Alarmsystem für Geizkragen
Manche Auftraggeber sind einfach abgebrüht und wissen genau, wie sie dich runterhandeln können. Wer so an einen Freelancer herantritt, der hat es faustdick hinter den Ohren und wird auch im künftigen Arbeitsprozess schauen, wie er den größtmöglichen Vorteil für sich herausschlagen kann – auf deine Kosten.
Mir geht es darum, dich zu sensibilisieren. Das ist schließlich die Aufgabe von Freelance Start: eine seelische und emotionale Stütze für Freiberufler zu sein. Und auch beim Thema Geld bzw. Kunde ist ein feines emotionales Gespür von Vorteil, um Ausreden von Gründen unterscheiden zu können. Mit anderen Worten: Lerne so schnell wie möglich, schreckliche Kunden 10 Kilometer gegen den Wind zu riechen.
Die 5 beliebtesten Ausreden
Einige Kunden haben wirklich abenteuerliche „Begründungen“ auf Lager, weshalb sie dir nicht den branchenüblichen Satz zahlen. Hier die gängigsten.
1. Wir sind noch am Wachsen
Darauf kann man eigentlich nur antworten: Hey, super, ging mir in der Pubertät auch so! Wenn diese Ausrede kommt, um dir lächerliche Beträge zu zahlen, dann solltest du dir Gedanken um den Businessplan dieses Unternehmens machen. Entweder wird vernünftig aufbaut oder eben nicht. Ein Geschäftsprojekt durch Dumping auf dem Rücken von Freelancern zu entwickeln, geht jedenfalls gar nicht.
2. Dafür haben wir kein Budget
Hier ist die Absicht also nicht, dich im Preis zu drücken, sondern dir erst gar keinen Preis zu nennen. Wenn du gern umsonst arbeitest, dann schlag ein. Andernfalls hilft da nur ein klares Signal, dass bei fehlendem Budget auch nur fehlende Leistung zu erwarten ist.
3. Wir testen dich erstmal und dann …
Auch geschickt: die vage Aussicht auf einen Auftrag. Esel und Karotte lassen grüßen. Winkt ein mega-lukrativer Auftrag, könntest du dich gerade so darauf einlassen und morgens trotzdem noch in den Spiegel schauen. Selbst dann solltest du unbedingt die Umsetzung einer vorher vereinbarten Absprache aushandeln. Und zwar zu einem festen Datum.
Vorsicht daher bei Kunden, die dich in die Zukunft vertrösten. Du weißt schon, „wenn das Projekt so richtig anläuft.“ Wann genau soll das sein? Erfolge lassen sich nicht voraussagen, aber von irgendetwas musst du bis dahin leben. Bestehe also darauf, Verbindliches zu vereinbaren – mit einem Rahmenvertrag zum Beispiel.
4. Wir helfen dir dabei, die ersten Sporen zu verdienen
Bedenke, dass ein Honorar mehr ist als nur Geld: nämlich eine adäquate Anerkennung deiner Leistungen. Respekt. Fehlende bzw. wenige Referenzen sollten daher kein Argument für Dumpinghonorare sein.
Bleibe selbstbewusst und bitte den Kunden um einen Beweis deines Könnens. Wir alle haben mal angefangen. Dieser Einsteigerstatus muss dir aber nicht im Wege stehen, sondern kann eine Chance für deinen Kunden sein, mit einem jungen Freelancer zusammenzuarbeiten.
5. Andere Anbieter machen das viel günstiger. Warum sollten wir nicht dorthin gehen?
Ja, warum solltest ihr nicht dorthin gehen? Probiert euer Glück bei überlasteten Freiberuflern, die für ein paar Euro alles machen. Genau die bekommt ihr nämlich mit so einer Einstellung. Qualität hat ihren Preis – auch deine Qualität!
Lasse dir da bitte nichts anderes einreden. Wer einen Freiberufler braucht, der bezahlt diesen auch. Wer zur Konkurrenz gehen will, dem sei dies freigestellt. Die Frage ist dann nur, warum derjenige zuerst bei dir gelandet ist?
Ausnahmen bestätigen die Regel
Die erwähnten Ausreden lassen sich nicht schwarz auf weiß in die Realität übertragen. Wenn ein Projekt ganz am Anfang steht, sieht es mit dem Budget womöglich wirklich knapp aus. Das sollte in erster Linie jedoch nicht dein Problem sein.
Grundsätzlich gilt: Angebote kritisch prüfen! Du musst dich mit eventuellen Kompromissen wohlfühlen. So kann es völlig in Ordnung sein, Teil einer Unternehmung zu werden, die sich (noch) nicht monetarisiert. Merkst du allerdings, dass sehr wohl Geld fließt, nur nicht an dich, dann lass dich nicht vera…….
Es geht immer um deine Gründe und um eine realistische Einschätzung der Honorare. Diese Bedingungen müssen stimmen. Sich unter Wert zu verkaufen, wirkt sich stattdessen negativ auf dein Selbstwertgefühl aus.
Die Folgen von Lohndumping
Mit zu niedrigen Honorarsätzen schadest du dir nachhaltig. Hast du dich einmal für einen Spottpreis einkaufen lassen, wird es in Zukunft schwierig werden, Kunden von höheren Honoraren zu überzeugen. Schwierig, aber nicht unmöglich. Wie du aus dieser Situation herauskommst, erfährst du bald in einem neuen Artikel.
Für Lohndumping gilt: Du schadest damit nicht nur dir, sondern auch der Branche im Gesamten. Selbst wenn der Kunde nicht die Absicht verfolgte, dich billig zu engagieren, werden sich diese „Obergrenzen“ herumsprechen. Deine Kollegen unter den Freelancern werden sich bei dir bedanken, wenn sie mit falschen Preisvorstellungen in Verhandlungen aufräumen müssen.
„Wieso verlangen Sie so viel? Bei Freelancer X Y bekomme ich dieselbe Leistung für die Hälfte!“
Die eigene Kalkulation immer wieder aufs Neue rechtfertigen zu müssen, ist nicht schön. Insbesondere Einsteiger müssen daher vom eigenen Wert ihrer Leistungen überzeugen. Mache es deinen Kollegen in der Branche also nicht noch schwerer, als es ohnehin schon ist.
Bist du wirklich zu teuer?
Gerade bei Einsteigern nagen schnell die Zweifel, wenn es um die eigenen Preise geht: Hat der potenzielle Kunde recht und ich bin zu teuer? Nimm dir die Zeit und analysiere die Branche, in der du dich bewegst.
Finde heraus, welche Honorarsätze üblich sind. Informiere dich außerdem über weitere Quellen wie den Freelancer-Kompass oder Empfehlungstabellen offizieller Verbände und Organisationen. So bleibst du selbstbewusst in Verhandlungen und kennst den Wert deiner Leistungen genau.
Triff deine eigene Entscheidung
Letztendlich bleibt es deine Entscheidung, inwieweit du dich auf Zugeständnisse einlässt. Natürlich kann es vorkommen, dass auch bei langjährigen, treuen Auftraggebern das Geld knapp wird. In diesem Falle wäre es übereilt, sofort die Reißleine zu ziehen, wenn es mit dem Preis vorübergehend (!) nach unten geht.
Und manchmal testen Kunden einen Freelancer tatsächlich, um ihm anschließend lukrative Aufträge anzuvertrauen. Ausnahmen bestätigen eben die Regel. Generell solltest du jedoch wachsam und vor allem skeptisch sein, wenn du “Argumente” hörst, weshalb man dich nicht bezahlen kann. Oder will, je nachdem.
Handelt es sich um einen langjährigen, ehrlichen Kunden, den du einschätzen kannst, ist eine weitere Zusammenarbeit womöglich auch dann sinnvoll, wenn sie sich kurzfristig nachteilig auf dein Einkommen auswirkt. Das sollte allerdings kein Dauerzustand, sondern eine absolute Ausnahme deinerseits sein – wenn überhaupt. Denn du musst am Ende mit deiner Entscheidung leben.
Fazit
Wenn das Geld beim Kunden knapp ist, sollte das nicht primär dein Problem sein. Schließlich gehst du auch nicht zum Bäcker und packst dir ohne zu bezahlen die Brote ein. Trotzdem kann es in Ausnahmefällen sinnvoll sein, dich im Bereich der Finanzen flexibel zu verhalten. Pass aber auf, dass du hierbei nicht zu viele Zugeständnisse machst. Das schadet auf kurz oder lang nicht nur dir, sondern der gesamten Branche.