In der letzten Zeit hat sich im eCommerce eine ganze Menge getan. Ich möchte an dieser Stelle die Chance ergreifen, den Shoppingclubs in Deutschland mal ein wenig genauer auf die Finger zu schauen. Wo stehen sie? Welche (Geschäftsmodell-spezifischen) Schwierigkeiten? Und was gibt es an Innovationen?
Einige Probleme, die immer auftreten, wenn ein Geschäftsmodell schon etabliert ist, sind nicht nur bei den deutschen Shoppingclubs, sondern auch bei Groupon & Co immer gleich:
- abnehmendes Interesse der Bestandsmitglieder im Bereich der Mailings (die Anzahl der Emails, die man erhält, ist teilweise wirklich astronomisch. Man kapituliert unweigerlich).
- abnehmendes Interesse der Bestandsmitglieder an den Aktionen. War das Shoppingclub-Konzept anfangs noch neu, innovativ und spannend, ist heute der Begriff "Deals" fest im Wortschatz der Verbraucher vorhanden und jeder, wirklich jeder, bietet heute Deals an. Ob Reise, Gutscheine, Shoppingclubs oder oder oder. -70% jederzeit, -70% für alle. Irgendwann nutzt es sich ab.
- abnehmendes Interesse der Bestandsmitglieder "Freunde einzuladen". Gerade das "Freunde einladen" ist eine deutliche Stütze des Geschäftsmodells, weil hier die Akquisitionskosten pro neuem Mitglied im Verhältnis zu allen anderen Kanälen am geringsten sind. Plus: man hat eine relativ hohe Erfolgsrate was Erst- & Wiederholungskäufer angeht. Aber: die 100. Mail, Freunde einzuladen wird irgendwann lästig. Und irgendwann hat man keine Freunde mehr, die man einladen möchte.
- steigende Kosten der Mitgliederakquisiton. Deutlich spürbar: es wird nicht günstiger, neue Mitglieder "zu ziehen". AdWords & Facebook Ads-Preise ziehen tendentiell an (bzw. werden mit steigender Mitgliederbasis öfters auch von Bestandsmitgliedern geklickt, was zu steigenden Kosten pro Neumitglied führt), Banner-Klickraten sind so oder so im Keller, die Anzahl der Neumitglieder, die über Kooperationen "gezogen" werden, ist ebenfalls tendentiell rückläufig.(Logisch, vor allem wenn die Koop-Partner selbst zu kämpfen haben.)
- Marketingfehler Fernsehwerbung, die nicht funktioniert oder funktionieren kann, gravierende Fehler in der Mediaplanung, fehlende Landingpage-Konzepte, fehlende Shop-Personalisierung & (gefühlt) wahlloses Bombardieren der Bestandsbasis mit Emails. So schafft man sich keine Freunde.
Eher Shoppingclub-spezifisch sehe ich die folgenden Herausforderungen:
- Sourcing - war es Anfangs noch ein "Buyer"-Markt, weil die Markenhersteller froh waren, ihre Restposten "durch die Hintertür" abschleusen zu können, ist es heute ein "Seller"-Markt, bei dem der Hersteller deutlich die Zügel in der Hand hält.
- Retouren - Retouren sind für Shoppingclubs ein riesen Problem. War es in der Vergangenheit noch Usus, bei den Herstellern nur die Ware abzunehmen, die auch tatsächlich im Rahmen der Verkaufsaktionen über den Tisch ging, so hat sich der Markt gewandelt. Die Shoppingclubs müssen "alles mögliche" abnehmen, um überhaupt an Ware zu kommen. Was nicht verkauft werden kann oder retourniert wird, muss in der Regel B2B verramscht werden. Die Preise, die hierbei erzielt werden, liegen zum Teil deutlich unter dem Einkaufspreis.
Dies war der erste Teil meiner mehrteiligen Shoppingclub-Serie, mal sehen, wie viele es noch werden. Auf alle Fälle möchte ich noch ein paar Lösungsansätze aufzeigen, und einen Blick auf die einzelnen Clubs werfen.
Einige Probleme, die immer auftreten, wenn ein Geschäftsmodell schon etabliert ist, sind nicht nur bei den deutschen Shoppingclubs, sondern auch bei Groupon & Co immer gleich:
- abnehmendes Interesse der Bestandsmitglieder im Bereich der Mailings (die Anzahl der Emails, die man erhält, ist teilweise wirklich astronomisch. Man kapituliert unweigerlich).
- abnehmendes Interesse der Bestandsmitglieder an den Aktionen. War das Shoppingclub-Konzept anfangs noch neu, innovativ und spannend, ist heute der Begriff "Deals" fest im Wortschatz der Verbraucher vorhanden und jeder, wirklich jeder, bietet heute Deals an. Ob Reise, Gutscheine, Shoppingclubs oder oder oder. -70% jederzeit, -70% für alle. Irgendwann nutzt es sich ab.
- abnehmendes Interesse der Bestandsmitglieder "Freunde einzuladen". Gerade das "Freunde einladen" ist eine deutliche Stütze des Geschäftsmodells, weil hier die Akquisitionskosten pro neuem Mitglied im Verhältnis zu allen anderen Kanälen am geringsten sind. Plus: man hat eine relativ hohe Erfolgsrate was Erst- & Wiederholungskäufer angeht. Aber: die 100. Mail, Freunde einzuladen wird irgendwann lästig. Und irgendwann hat man keine Freunde mehr, die man einladen möchte.
- steigende Kosten der Mitgliederakquisiton. Deutlich spürbar: es wird nicht günstiger, neue Mitglieder "zu ziehen". AdWords & Facebook Ads-Preise ziehen tendentiell an (bzw. werden mit steigender Mitgliederbasis öfters auch von Bestandsmitgliedern geklickt, was zu steigenden Kosten pro Neumitglied führt), Banner-Klickraten sind so oder so im Keller, die Anzahl der Neumitglieder, die über Kooperationen "gezogen" werden, ist ebenfalls tendentiell rückläufig.(Logisch, vor allem wenn die Koop-Partner selbst zu kämpfen haben.)
- Marketingfehler Fernsehwerbung, die nicht funktioniert oder funktionieren kann, gravierende Fehler in der Mediaplanung, fehlende Landingpage-Konzepte, fehlende Shop-Personalisierung & (gefühlt) wahlloses Bombardieren der Bestandsbasis mit Emails. So schafft man sich keine Freunde.
Eher Shoppingclub-spezifisch sehe ich die folgenden Herausforderungen:
- Sourcing - war es Anfangs noch ein "Buyer"-Markt, weil die Markenhersteller froh waren, ihre Restposten "durch die Hintertür" abschleusen zu können, ist es heute ein "Seller"-Markt, bei dem der Hersteller deutlich die Zügel in der Hand hält.
- Retouren - Retouren sind für Shoppingclubs ein riesen Problem. War es in der Vergangenheit noch Usus, bei den Herstellern nur die Ware abzunehmen, die auch tatsächlich im Rahmen der Verkaufsaktionen über den Tisch ging, so hat sich der Markt gewandelt. Die Shoppingclubs müssen "alles mögliche" abnehmen, um überhaupt an Ware zu kommen. Was nicht verkauft werden kann oder retourniert wird, muss in der Regel B2B verramscht werden. Die Preise, die hierbei erzielt werden, liegen zum Teil deutlich unter dem Einkaufspreis.
Dies war der erste Teil meiner mehrteiligen Shoppingclub-Serie, mal sehen, wie viele es noch werden. Auf alle Fälle möchte ich noch ein paar Lösungsansätze aufzeigen, und einen Blick auf die einzelnen Clubs werfen.
